نکات کلیدی در فروش بیمه
موضوع این مقاله درباره اشتباهاتی است که مربوط به فرایند یادگیری فروش میشود نه اشتباهات مربوط به خود فروش
باید بگویم که اشتباه کردن نه تنها ایرادی ندارد، بلکه در فرایند یادگیری هر مهارتی یک ضرورت محسوب می شود. می پردازیم به توضیح اشتباهات رایج فروشندگان بیمه در فرایند فروش و معرفی محصول و راهکارهای اصلاح آن .
تحمیل خرید بیمه به مشتری
مشتری را اجبار به خرید بیمه نکنید او را ترغیب به خرید کنید تا با علاقه و میل خود بیمه را تهیه کند چنین بیمه نامه هایی پایدار و احتمال بازخریدشان بسیار پایین است . نداشتن
تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری متاسفانه تبلیغات محیطی و رسانه ای شرکتهای بیمه در کشور ما خیلی گسترده نیست پس خودتان دست بکار شوید.
با ترفندها و بهانه های مختلف خود را در معرض دید مشتریان و اشخاص مختلف قرار دهید.
خود را بعنوان متخصص در شغل نمایندگی بیمه در بین افراد محل و دوستان و آشنایان سره زبانها بیندازید.
کشاندن ذهنیت مشتری به سمت مسائل مالی در ابتدا
یادتان باشد شما نماینده بیمه هستید و رسالت صنعت بیمه تحت پوشش قرار دادن ریسکهای زندگی افراد میباشد، پس سعی کنید در زمان مشاوره در ابتدای امر ذهن او را متوجه اهمیت وجود پوششهای بیمه ای موجود کنید به نحوی که با شنیدن آنها طوری ترغیب به خرید بیمه شود که هزینه بیمه نامه در قبال آن برایش کم اهمیت جلوه کند.
عدم ارائه پیشنهاد خرید به مشتری
برخی مشتریان اخلاقشان به گونه ای است که وقتی پیشنهاد خرید به آنها داده میشود ناخودآگاه ذهنشان به سمت منافع شما میچرخد.
پس همانطور که قبلا هم گفته شد
طوری رفتار کنید تا مشتری خودش ترغیب به خرید شود و پیشنهاد تهیه بیمه از سمت خودش داده شود نه شما
مشخص نکردن امتیازات و مزایای در مقوله مورد نظر مشتری
متاسفانه برخی همکاران صرفا بدنبال فروش سریع بیمه و دستیابی به کارمزد هستند و منافع و امتیازات مورد نیاز مشتری اهمیت نمیدهند.فراموش نکنید چنین بیمه نامه هایی عمرشان کوتاه بوده و در بازه زمانی کوتاهی منجر به فسخ یا بازخرید میشوند
برای مشتری بیمه بفروشید نه برای جیبتان
فراموش کردن پی گیری بعد از فروش و عدم ادامه ارتباط با مشتری
پس از فروش بیمه مشتری را به امان خدا رها نکنید.توجه داشته باشید که این تازه آغاز همکاری شما با اوست و پیگیری و ارتباطات بعدی شما با مشتریان اتفاقات خوبی برایتان رقم خواهد زد. پیگیری و ارتباط با مشتری را هرگز فراموش نکنید
صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نمیکنند
بارها گفته شده و باز هم میگوییم مشتری شناس باشید.درباره تیپ شخصیتی و رفتاری مشتریان مطالعه وروانشناسی فروش تحقیق کنید. قرار نیست همه بیمه بخرند. برای تک تک ثانیه های خود ارزش قائل شوید و به قول عامیانه بدانید چه کسی مشتری است و چه کسی مشتری نما .
مکالمات طولانی
از مکالمات طولانی و خیلی حاشیه ای دوری کنید. بعضا نیاز است با مشتری همراهی کرد وبه حرفهایش گوش سپرد،اما هرگز نگذارید مذاکره از مسیر اصلی خارج شود و مدیریت زمان را از دست بدهید . با زرنگی و دقت عمل موضوع را به بحث اصلی بازگردانید.