منبع اصلی مقاله : شرکت مشاوره مدیریت

شرکت های مشاوره مدیریت در هر گوشه از کره زمین وجود دارند و تقریباً در همه صنایع فعالیت می کنند. در حالی که اغلب مر McKinsey & Company ، گروه مشاوره بوستون و Bain & Company اطلاع دارند ، تعداد زیادی شرکت مشاوره دیگری وجود دارند که خدمات عالی مشتری و تجربه فوق العاده حرفه ای را ارائه می دهند.

اما از کجا می دانید کدام یک از شرکت های مشاوره مدیریت برای انتخاب شغل شما بهترین هستند؟ خوب ، ما لیستی از شرکت های مشاوره مدیریت برتر را برای شما جمع کرده ایم.

اگر به دنبال یک شرکت مشاوره بین المللی هستید فقط در بین به 3 شرکت مشاور برتر (MBB) متوقف نشوید. سه شرکت اول دنیا را MBB می نامند که از McKinsey ، BCG یا Bain تشکیل شد.

بسیاری از جنبه های مختلف وجود دارد که باید در نظر بگیرید کدام یک از شرکت های مشاور برای شما مناسب است. بله ، شرکت های MBB بیشترین اعتبار را دارند ، اما در واقع ممکن است شرکت های دیگری وجود داشته باشد که با شغل خاص شما مناسب تر باشد.

آیا می دانید بعد از وقت مشاوره می خواهید چه کار کنید؟ آیا فقط قصد دارید شرکت مشاوره ای را با بر اساس حق الزحمه و یا سهولت دسترسی پیدا نمایید؟

برخی از شرکت های مشاوره هزینه حمل و نقل و اسکان خود را نیز دریافت و برخی دیگر به هزینه کمتری نیاز دارند. حق الزحمه برخی بر حسب ساعت و برای برخی دیگر بر اساس پروژه است.

برای راحتی شما ، فهرستی از شرکت مشاوران مدیریت انتخاب نموده ایم.

ملاحظات کارمندان: کار در خط مقدم با مشتری و شریک زندگی بزرگ

Rank Firm Consulting Revenue

1 Accenture Consulting $17,310,000,000

2 Capgemini Consulting $15,460,000,000

3 Tata Consultancy Services $14,930,000,000

4 Cognizant Technology Solutions $14,810,000,000

5 Deloitte Consulting $13,350,000,000

6 PricewaterhouseCoopers Advisory $12,253,000,000

7 Cisco Systems Consulting $12,000,000,000

8 Ernst & Young Advisory $11,600,000,000

9 Infosys Consulting $10,210,000,000

10 KPMG Advisory $10,180,000,000

11 McKinsey & Company $8,800,000,000

12 CGI Group $8,500,000,000

13 HP Enterprise Technology Services $7,882,000,000

14 The Boston Consulting Group, Inc. $6,300,000,000

15 Booz Allen Hamilton $6,100,000,000

16 Mercer LLC $4,300,000,000

17 IBM Global Services $4,200,000,000

18 Bain & Company $3,870,000,000

19 SAP Services Consulting $3,566,000,000

20 Oracle Consulting $3,358,000,000

21 Gartner, Inc. $3,300,000,000

22 Altran $2,813,000,000

23 Oliver Wyman $2,000,000,000

24 Aon Hewitt $1,800,000,000

25 FTI Consulting, Inc. $1,800,000,000

26 Grant Thornton $1,700,000,000

27 BDO Consulting $1,410,000,000

28 A.T. Kearney $1,400,000,000

29 Sapient Corporation $1,305,000,000

30 Strategy&, part of the PwC network $1,300,000,000

31 Hitachi Consulting $1,300,000,000

32 ICF International $1,190,000,000

33 Navigant Consulting, Inc. $1,000,000,000

34 AlixPartners, LLP $1,000,000,000

35 Slalom Consulting $1,000,000,000

36 Protiviti $816,000,000

37 Huron $797,700,000

38 The Advisory Board Company $781,800,000

39 Bearingpoint $767,000,000

40 Alvarez & Marsal $600,000,000

41 Berkeley Research Group, LLC $600,000,000

42 PA Consulting Group $556,000,000

43 ZS $525,000,000

44 L.E.K. Consulting $500,000,000

45 Perficient $487,000,000

46 Simon-Kucher & Partners $311,000,000

47 Arthur D. Little $239,200,000

48 Analysis Group, Inc. $200,000,000

49 Horváth & Partners $162,000,000

50 West Monroe Partners $160,000,000

بازاریابی و فروش تلفنی یکی از روش‌های بسیار موثر ولی سخت برای کشف بازاریابی و فروش محصولات و خدمات است. هر فروشنده تلفنی حتما تمایل دارد که یک مذاکره فروش تلفنی حرفه‌ای و موفق با مشتری خود داشته باشد. اما بر اساس قانون پارتو 80/20 ، حداکثر 20% فروشندگان به این موفقیت دست میابند. برای اینکه یک فروشنده بتواند در میان این 20% قرار گیرد باید مهارت‌های بازاریابی و فروش تلفنی خود افزایش دهند.

آموختن مهارت‌های فروش حرفه‌ای از یک مشاور فروش حرفه‌ای سبب می‌شود تا شانس فروشنده در بستن قرارداد / فروش محصول یا خدمت افزایش یابد. در ادامه به بیان 9 تکنیک طلایی بازاریابی و فروش تلفنی خواهیم پرداخت ، این تکنیک‌ها به موفقیت شما در نهایی کردن فروش ، کمک بزرگی خواهد نمود.

1- به مشتری فشار وارد نکنید ، اما

در کتاب‌های فروش ( چاپ شده تا دهه 90 ) و همین‌طور از سوی مدرسین فروشی که تجربه عملی فروش ندارند و فقط سخنران هستند ، گفته می‌شود که باید برای فروش بیشتر باید حداکثر فشار را باید بر مشتری اعمال نمایید. اگر مقاله ما در خصوص جملات منسوخ شده فروش را مطالعه نموده باشید ، خواهید دید که دوران فروش با فشار بر مشتری بالقوه گذشته است.

فشار به مشتری ، نه تنها به شروع فرایند مذاکره نخواهد انجامید ، بلکه موجب فراری شدن مشتری راغب خواهد شد. مثل شرکت‌های ثبت برند ( شرکت‌های حقوقی ) که هرروز به ما زنگ می‌زنند با یک جمله ثابت :

• خانم x هستم از شرکت …….. ، کار ثبت برند ، دفاتر مالی ، کارت بازرگانی دارید که ما برایتان انجام دهیم !!!
• ما پاسخ می‌دهیم ، نه ، ما اصلا برند ثبت نمی‌کنیم ، شماره تلفن ما را از CRM شرکتتان پاک نمایید.
• آن خانم جواب می‌دهد : چشم — اما چه فایده که باز دوباره فردای آن روز خانم y از همان شرکت زنگ میزند !!!

اما ما در فروش ، فشارهای مودبانه و روانی برای پیش برد فرایند فروش استفاده می‌نماییم. مانند : این آخرین محصول ما با این قیمت است – تکنیک ایجاد فشار زمانی در فروش .

این نوع از فشارها ، از تکنیک‌های حرفه‌ای بازاریابی و فروش تلفنی است که لزوما به مشتریان راغب فشاری نامطلوب وارد نمی‌نماید. استفاده از تکنیک‌های فروش نامطلوب که قبلا در فروش رودررو استفاده می‌شود ، به ندرت در فروش تلفنی و آنلاین به فروش می‌انجامد.

2- جمع‌بندی سریع

تا حالا فکر کردید که تلفن را سریع سریع‌تر از چیزی که مشتری بالقوه توقع دارد ، قطع نمایید و بگذارید که مشتری به کارش برسد ؟

کمی برایتان عجیب است ؟ آیا جواب می‌دهد ؟

بگذارید مشتری بداند که شما به زندگی وی و دنیای خارج از تلفن وی اهمیت می‌دهید و آن را درک می‌نمایید. حس دلسوزی خود را در واکنش به نیازهای وی از دیدگاه یک انسان و یک مشتری بالقوه نشان دهید . حتما پاسخ مثبت دریافت خواهید نمود.

بنابراین اگر فکر می‌کنید که مشتری بالقوه می‌خواهد مکالمه را قطع نماید ، شما سریع‌تر این کار را انجام باید دهید. در این حالت شما مکالمه را با شرایط خودتان قطع کرده‌اید . اگر حتی نتوانسته‌اید چیزی را بفروشید ، این تکنیک به شما اجازه می‌دهد که در مذاکره را باز بگذارید و دوباره برای نجات فروش خود تلاش نمایید.

3- در عمل انجام شده

این تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی کمی جسورانه است – در این تکنیک ، فروشنده باید فرض را بر این بگذارد که چیزی را به مشتری فروخته است و حالا نوبت مشتری است که اگر نمی‌خواهد پیش برود ، باید اعلام نماید.

مثال : مثل زمانی که از مغازه‌دار می‌پرسید این چند ؟ او برای شما آمده پرداخت می‌کند . شما در عمل انجام شده قرار می‌گیرید.

اگر فروشنده بتواند این فرض را در عمل با کلام خود به دسترسی انجام دهد ، برای مشتری عقب‌نشینی از فروش بسیار سخت است. اما اگر فروشنده حرفه‌ای نباشد ، می‌تواند روی مشتری اثر منفی گذاشته و موجب فراری دادن مشتری گردد. پس این تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی یک چاقوی دو لبه است که خیلی باید مواظب بود.

4- تمامه ؟

در پایان فرایند فروش باید یک سوال مناسب پرسید که نشانه احترام به مشتری است که نشان می‌دهد شما از نیازهای وی مطلع هستید . ما انواع سوال داریم و همیشه در دوره‌های آموزش فروشندگی حرفه‌ای خود آن تحت ” هنر سوال پرسیدن ” یاد می‌نماییم که هر نوع برای یک جای بخصوص از فرایند فروش است.

• نظرتان چیست ؟
• چطور است ؟
• در خصوص موارد مطرح شده ، سوالی دارید ؟
• می‌توانیم یک تاریخ برای بحث بیشتر در مورد این تعیین کنیم؟

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات فروشندگان ، پیدا نکردن سوال مناسب برای پرسیدن است و هر تماسی نیاز به سوالات خاص خود را دارند ، زیرا مشتریان بالقوه و مشتریان کنونی همه دوست دارند از آن‌ها قدردانی شود.

5- رفتن سر اصل قضیه

یکی از تکنیک‌های خیلی واضح در بازاریابی و فروش تلفنی ، درخواست مستقیم از مشتری برای سفارش دادن محصول یا خدمت شما است. دقیقا ، چرا فروشنده به صورت مستقیم از مشتری نخواهد که بخرد ؟ چرا نباید شما به صورت مستقیم به نام فیل درون اتاق اشاره نمایید ؟

از مشتری راغب می‌شود به راحتی سوال مستقیم برای دریافت سفارش پرسید. یک تفکر غالب ولی غیرمعقول وجود دارد که به فروشنده‌ها می‌گوید که حتما در بازاریابی و فروش تلفنی باید از حقه‌های هوشمندانه استفاده نمود تا مشتری نفهمد این تماس یک تماس برای فروش است. مثال :

از شرکت e تماس گرفته‌ام ، برای شما یک کارت دعوت به سمینار صادر شده ، به چه آدرسی باید بفرستم ؟

ما با همکاری موسسه معتبر آلمانی در تهران یک همایش برگزار می‌نماییم که شما می‌توانید در آن با مشتریان خود آشنا شوید ، در ضمن معاون وزیر هم به شما لوح خواهند داد ؟ به قول انگلیسی زبان‌ها So what ?

اما مشتری بالقوه این را متوجه می‌شود . اگر این فروشنده از مشتری به صورت مستقیم می‌پرسید ، حتما کمتر موجب ناراحتی مشتری می‌شد ، حتی ممکن است موجب شود از صداقت شما خوششان آید و از شما خرید نمایند.

6- چهارچوب زمانی

اگر با مشتری راغب خود بر روی یک چهارچوب زمانی به توافق برسید ، بسیار کمک کننده خواهد بود. این کار نه فقط شانس شما را برای ادامه فرایند فروش افزایش می‌دهد ، یک تصویر واضح و مشخص از وضعیت به مشتری می‌دهد.

به صور سنتی تماس تلفنی باید صاف ، جذاب و یک دست باشد ، زیرا حتما فروشنده به پایان دادن فرایند فروش ، تا پیش از تغییر نظر مشتری می‌اندیشد. اما مشتری نیز علاقه‌مند است که بداند بعد از سفارش دادن ، چه اتفاقاتی رخ خواهد داد و فروشنده چه خواهد کرد.

فروشنده باید تشریح نماید که :

1. به چه اطلاعاتی از مشتری نیاز دارد ؟
2. فرایند پیش روی مشتری ، پس از ارائه سفارش چیست ؟
3. در آینده نزدیک چه‌کاری برای مشتری انجام خواهید داد ؟

7- نکات مثبت

با مثبت شروع و با مثبت پایان دهید. در میانه مکالمات ، باید به نکات مثبتی اشاره نمایید. با اعتمادبه‌نفس با خطوطی مانند:

• خیلی ممنونم که زمان زیادی را در اختیار قراردادید
• از زمان شما بسیار متشکرم، فکر می‌کنم شما تصمیم خوبی گرفته‌اید
• خیلی زود با شما تماس خواهم گرفت. از شما بسیار سپاسگزارم

مهم است اگر مذاکره فروش شما اگر به نتیجه رسید یا نرسید ، در هر حال به صورت مثبتی این مکالمه را پایان ببخشید . در نهایت باید باب تماس بعدی را باز بگذارید. مثبت باشید و بر مشتری ، اثر مثبت بگذارید

8- حمله آرام

تصمیم‌گیری برای خریدار در حین مکالمه فروش یک استراتژی خطرناک است اما می‌تواند بسیار موثر نیز باشد. بازاریابی و فروش تلفنی به طور سنتی فرمول ساده‌ای را دنبال می‌کند:

1. معرفی شکیل
2. آمار و ارقام
3. جمع‌بندی

بیان چند سوال مهم در اوایل فرایند مذاکره می‌تواند پیش‌فرض‌های مشتری راغب را تغییر دهد. البته این امکان را به آنان می‌دهد که قبل از شنیدن مزایای چیزی که قصد فروش به آن‌ها را دارید ، پاسخ نه ( پاسخ منفی ) به شما دهند. این تکنیک زمانی می‌تواند کارآمد باشد که شما در حال صحبت با مشتری راغب باشید و وی در حال صحبت از نیازهای خود است و از شما درخواست کمک دارد.

9- فقط بگو چرا

از مشتری راغب بپرسید : چه چیزی سبب شده است که نتوانیم به یک معامله دست‌یابیم ؟

این سوالی صادقانه که می‌تواند مشتری را خلع سلاح کند. مشتری بالقوه شما نیز به سادگی نمی‌گوید “چون نمی‌خواهم”.

حتی اگر مشتری 9 مرتبه از 10 مرتبه به شما جواب دهد ” هیچ‌چیز” ، در این صورت، شانس خوبی برای فروختن دارید. پس مشتری نیز جواب صادقانه‌ای خواهد داد و توضیح می‌دهد که چرا که نمی‌تواند سفارش خرید دهد. در همین دلایل نیز می‌توان راه‌حلی برای فروختن می‌توان یافت.

نتیجه :

همه این تکنیک‌های بازاریابی و فروش تلفنی می‌توانند در زمان و مکان صحیح ، اثربخشی خوبی داشته باشند، پس راز واقعی برای افزایش اثربخشی تکنیک‌های فروش ، زمان استفاده از آن است. هر تماسی با تماس دیگر متفاوت است و اگر در جای درست استفاده شود ، نه تنها نتایج شما را بهبود می‌بخشد، بلکه مشتریان را راضی خواهد نمود.

منتشر شده در سایت : تیم مشاوران مدیریت ایران

نوشته شده توسط : دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی

برندینگ یا استراتژی برندسازی ، از فعالیت‌های مدیریت برند در یک سازمان یا برای یک شخص حقیقی است که موجب افزایش آگاهی از برند و تقویت جایگاه برند در ذهن مخاطب خواهد شد. انتخاب یک “برند” برای شناخت شدن یک محصول ،خدمت ، سازمان یا نقطه جغرافیایی صورت می‌پذیرد. در بازارهایی که پر از برندهای بزرگ و کوچک است، رقابت بر سر کسب بهترین جایگاه در بازار بسیار شدید است. در چنین شرایطی است که متخصص برندسازی یا مشاور برندسازی ، قادر است که بهترین استراتژی برندینگ را به زبان اجرایی برای موفق شدن برند تعریف و تدوین نماید.

شاید به بررسی “معادل فارسی برند” نیز به نکته‌ای دیگر بشود پی برد. در معادل فارسی برند که همان علامت تجاری یا نشان تجاری است ، می‌توان به این مسئله نیز پی برد که فرد یا سازمانی به دنبال تجاری‌سازی یک علامت یا نشان برای ارائه یک مورد مشخص به مخاطبین خاصی هستند.

هدف برندینگ بیان داستان برند در خصوص محصولات و خدمات سازمان است. برندینگ با بهره‌گیری از تکنیک‌های برندسازی و وب برندینگ ، سعی خواهد نمود تا انتظارات مشتریان را مدیریت نموده و جهت‌دهی نماید. یکی از مهم‌ترین اهداف ایجاد تمایز بین شما و رقبایتان است. برند شما ، معرف هویت شماست ، شما تصمیم می‌گیرید که دیگران شما را چگونه بشناسند و چگونه درک نمایند.

آیا شما یک سازمان یا فرد خلاق هستید؟ یا با تجربه ، یا قابل‌اعتماد ؟ محصولتان گران اما بسیار با کیفیت است یا محصولات ارزان ولی بسیار کیفیت است ؟

برند نمی‌تواند همه‌چیز باشد. اینکه چگونه شما خود را تعریف می‌نمایید، مشتریان شما را تعریف خواهد نمود . اجزاء برند شامل لوگو ، اسم تجاری ، وب‌سایت ، بسته‌بندی و لوازم ترفیع فروش – هر آنچه بشود طرح لوگو را روی آن زد – کانال ارتباطی برند با مخاطب است.

اگر بخواهیم معنی استراتژی برند را بیان نمایم باید گفت که استراتژی برند در پاسخ به سوالهای نظیر چطور ، کجا، چه چیزی ، چه کسی و با از طریق چه کسی ؛ تعریف می‌گردد که پیام برند مستتر است .بهترین محل تبلیغ ، در برنامه‌ریزی استراتژی برند تعیین می‌گردد. همچنین شبکه توزیع و فروش نیز بخشی از استراتژی برند است. به صورت مشابه ، ارتباط کلامی و غیرکلامی با مخاطب نیز بخشی از استراتژی برند است.

تدوین استراتژی برندینگ قوی می‌تواند منجر به تقویت ارزش برند گردد، که حتما به افزایش ارزش محصولات و خدمات شرکت خواهد انجامید. افزایش ارزش برند به شما این امکان را می‌دهد که در مقابل محصولات بدون برند یا حتی مشابه ، قیمت خود را بالاتر ببرید.

برای مثال ، نوشابه کوکاکولا با زمزم مقایسه نمایید. از آنجایی که ارزش برند کوکاکولا فوق‌العاده زیاد است ، در نتیجه در یک رقابت آزاد و واقعی ، کوکاکولا به راحتی می‌تواند قیمت خود را بالاتر ببرد.

ارزش‌افزوده شده به برند ( افزایش ارزش ذات برند ) ، معمولا به شکل کیفیت درک یا عشق و علاقه به برند ، جلوه بیرون خواهد داشت. برای مثال ، نتایج تحقیقات در خصوص برند نایک نشان می‌دهد که ورزشکار حاضر در تبلیغ نایک ، بخشی از تداعیات برند نایک هستند ، نایک امیدوار است که عشق و علاقه به ورزشکار به محصول نایک منتقل شود ، این همان عشق و علاقه به برند است. پس نایک فقط به‌واسطه ویژگی‌های کفش‌هایش، نمی‌فروشد.

شناساندن برند به مخاطب ، مثل برگزاری یک تور آموزشی برای شناخت ماهیت یک کسب‌وکار است. می‌تواند بسیار سخت ، زمان‌گیر و ناخوشایند باشد. در مسیر معرفی برند باید به سوالات زیر پاسخ دهید :

• ماموریت سازمان شما چیست ؟
• فایده و ویژگی محصولات و خدمات شما چیست ؟
• مشتریان راغب و مشتریان بالقوه ، چه برداشتی در خصوص شرکت شما دارند ؟
• انتظار درک چه سطح از کیفیت را توسط مشتری دارید ؟

مدیریت برند یا مشاور برندینگ شما باید همواره در حال تحقیق باشد تا نیازها، عادات و علایق مشتریان کنونی را کشف نماید. پس بر اساس تخیلات خویش ، برنامه‌ریزی ننمایند. باید با نحوه تفکر مشتری آشنا شوید.

• منبع : برندینگ چیست ؟
• اولین بار منتشر شده در وب سایت تیم مشاوران مدیریت ایران .

آمیخته بازاریابی علی بابا را اگر بررسی نماییم. آمیخته بازاریابی/ آمیزه بازاریابی این برند با وجود عظمت این شرکت ، خیلی هم پیچیده نیست. این شرکت یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های فعال در حوزه تجارت الکترونیک در جهان است و از نظر ترافیک Alibaba.com جزء 20 سایت اول جهان است.این برند را می‌توان مسئول معرفی چین به بازار تجارت بین‌الملل دانست. یکی از نقاط قوت چین در میان سایر کشورها ، توانمند تولید این کشور است. باید بدانید که شرکت هلدینگ علی بابا فقط از طریق تجارت الکترونیک کسب درآمد نمی‌نماید. اجازه دهید نگاهی به آمیخته بازاریابی علی بابا بی اندازیم.

محصول در آمیخته بازاریابی علی بابا

محصول اصلی در شرکت علی بابا ، تجارت الکترونیک بر بستر وب‌سایت Alibaba.com است. علی بابا در بازار B2B فعال و رهبر این بازار است و محصول خود را به شرکت‌ها می‌فروشد، اما شرکتی نظیر آمازون در بازار B2C فعال است و محصولات را به مشتری نهایی می‌فروشد. علی اکسپرس Aliexpress.com یکی دیگر از خدمات این شرکت است که خرید از شرکت‌های کوچک است.

مهم‌ترین مزیت رقابتی علی بابا این است که صادرکنندگان می‌توانند به 240 جهان، محصول خود را صادر نمایند، بنابراین گردش مالی ایجاد شده از طریق این وب‌سایت ، حجم عظیمی دارد. همچنین علی بابا Taobao را به عنوان یک برند مشابه Ebay.com به عنوان یک فروشگاه تجارت الکترونیک برای داخل چین راه‌اندازی نموده است که جزء پر بازدیدترین وب‌سایت‌های داخل کشور چین است.

علی بابا مانند گوگل دارای ساب دامین متعددی است که هرکدام دارای فعالیت‌ها و محصولات خاصی است .

1. Alibaba.com – برند جهانی تجارت الکترونیک برای مشتریان چینی
2. Juhuasuan – خرید گروهی در چین
3. Alipay – پلت فرم پرداخت آنلاین
4. China Yahoo – یاهو چینی است. یاهو نمی‌تواند به‌طور مستقیم در بازار چین فعالیت نماید برای همین معادل خود را با همکاری علی بابا در چین راه انداخته است.
5. Autonavi – معادل نقشه گوگل در چین است
6. Alibaba Pictures – در سال 2014، علی بابا China vision media group دیدار می‌کند تا شرکت تولید فیلم خود را راه‌اندازی نماید. جک ما، بنیان‌گذار علی بابا، روی Youko tudou سرمایه‌گذاری نمود که یک وب‌سایت پخش آنلاین برنامه‌های تلویزیونی محبوب است.

قیمت در آمیخته بازاریابی علی بابا

همانند هر پورتال دیگری، علی بابا قیمت بسیار پایینی را ارائه می‌دهد و کمیسیون آن نیز بسیار کم است تا بازرگانان بتوانند کسب‌وکار خود را راحت انجام دهند. به همین دلیل بود که علی بابا با سرعت زیادی رشد نمود. با توجه به ماهیت ارزان بودن محصولات چینی، می‌توان گفت که علی بابا یا استراتژی نفوذ با قیمت پایین در حال کار است. Taobao که از پلتفرم علی بابا استفاده می‌کند و تمام عملیاتی که در این بستر انجام می‌دهد کاملا رایگان است. درآمدشان عمدتا از تبلیغات است و نه از چیز دیگری. در مقایسه با هزینه‌های سنگینی سایت‌هایی مانند آمازون و دیگر سایت‌ها به فروشندگان خود تحمیل می‌نمایند، علی بابا حق‌الزحمه بسیار ناچیزی از فروشندگان خود دریافت می‌نمایند.

• اولین بار نوشته شده در وب سایت تیم مشاوران مدیریت ایران
• لینک منبع : آمیخته بازاریابی علی بابا Alibaba.com
• نویسنده : دکتر علی دانش نقره کار

فالو یا آنفالو کردن برند می‌تواند حاوی پیام مهمی باشد. با توجه به اینکه شبکه‌های اجتماعی بخشی ورودی قیف فروش را تشکیل می‌دهند ، مدیریت بازاریابی و یا مدیریت فروش همواره به این سوال فکر می‌نمایند که شبکه اجتماعی چگونه می‌تواند موجب تقویت جایگاه برند شده که به افزایش فروش منجر شود ؟

چه عواملی سبب فالو یا آنفالو کردن برند می‌شود ؟ ( دنبال کردن برند یا دنبال نکردن برند )

عامل کلیدی موفقیت برند برای حضور شایسته در شبکه‌های اجتماعی ، درک مخاطب است ، این همان چراغ هدایت برای تولید محتوا است. حضور موفق در شبکه اجتماعی خود موجب شهرت و اقتدار برند خواهد بود که هدف بازاریابی و عامل فروش است.

نتایج یک تحقیق نشان داده است که چه عواملی سبب فالو یا آنفالو کردن برند می‌شود . چه چیزی کاربر را ناراحت می‌نماید ؟

57.5 % کاربران از افزایش پست‌های تبلیغاتی بسیار ناراحت هستند و این مهم‌ترین عامل ناراحتی کاربران از برندها است.

چه چیزی کاربر را ناراحت می‌نماید

اما به طور کلی می‌توان عوامل ناراحتی کاربران را چنین بیان نمود :

فالو آنفالو

تبلیغات بسیار زیاد

استفاده از اصطلاحات محلی یا لغات عامیانه

برند نتوانسته شخصیت برند را در آن اکانت به مخاطب القاء نماید

تلاش برای خنده‌دار و شوخ بودن ، درحالی‌که برند اصل چنین شخصیتی ندارد

پاسخ ندادن به پیام‌ها

این به این معنی است که برندها نیاز به تعادل در استفاده از محتوای تبلیغاتی دارند، باید زبان و صدای مطالب خود را بهبود بخشند، پاسخگوتر باشند. نیازی نیست سعی کنید بیش از حد و به صورت سخت‌گیرانه در شبکه اجتماعی حضور داشته باشید تا مخاطب را تحت تاثیر قرار دهید.

چرا کاربران آفالو می‌کنند ؟

73.4% کاربران یک برند را به علت علاقه به محصولات و خدماتش فالو می‌نمایند، درحالی‌که 58.8% کاربران بیشتر به خاطر جوایز و پاداش‌ها، علاقه به فالو دارند

مخاطب یک نام تجاری را فالو می‌کند، زیرا :

برند سرگرم کننده است

پاداش می‌دهد

مخاطب به آن حوزه از کسب‌وکار علاقه مند است

برای برقراری ارتباط با برند

دوستان وی ، آن را دوست دارند یا فالو می‌نمایند

در برند خود چیزی پیدا کنید که انگیزه‌ای برای دوست داشته شدن یا مورد علاقه بودن توسط کاربران باشد. اگر محتوا سرگرم کننده باشد ، در این حالت محتوا می‌تواند موجب ایجاد شخصیت برند متفاوت گردد.

چرا کاربران آنفالو می‌کنند ؟

graph unfollow آنفالوکردن

46 درصد از کاربران پس از دریافت انبوهی از پیام‌های تبلیغاتی، برند را آنفالو می‌نمایند، درحالی‌که 41.1 درصد از آن‌ها پس‌ازاینکه متوجه می‌شوند که اطلاعات ارسالی از سوی برند به آن‌ها ارتباط ندارد ، آن را آنفالو می‌نمایند.

همچنین جالب است که بدانید کاربران کاملا آماده آنفالو کردن برندی هستند که خیلی پست ارسال می‌کنند یا برندهایی که خیلی دیربه‌دیر پست می‌گذارند و یا کمتر پاسخگو هستند. حتی استفاده مکرر از واژه‌های عامیانه ممکن است عامل مهمی برای آنفالو کردن باشد. تمام دلایل بالا نشان می‌دهد چرا برندها باید استراتژی خاص خود را داشته باشند. صدای منحصربه‌فرد و تعادل در محتوا موجب خوشنودی مخاطبین از برنامه‌های برند خواهد بود.

چگونه رسانه‌های اجتماعی منجر به خرید می‌شوند.

جالب است که بدانید 57 درصد از افرادی که برندی را در رسانه‌های اجتماعی فالو می‌نمایند، به خرید از آن برند علاقه‌مندند. اما باید به طور متوسط 2 تا 4 بار در معرض معرفی خدمات برند قرار گیرند، تا وارد فرایند خرید شوند. حتی اگر زمان بیشتری طول بکشد (بااینکه آنان از نحوه تولید محتوا و استراتژی معرفی برند راضی هستند)، چنین کاربرانی همچنان مایل به تبدیل‌شدن به مشتری هستند.

خرید فالو آنفالو دنبال کردن

کدام کسب‌وکارها در رسانه‌های اجتماعی بیشترین علاقه‌مندان را با خود همراه دارند

به نظر می‌رسد صنعت خرده‌فروشی در میان کاربران در رسانه‌های اجتماعی بیشترین فالوئر را دارند، پس از آن صفحات سرگرمی و کالاهای مصرفی است. همه آن‌ها بر کاربران خود تمرکز دارند و تعامل می‌تواند نقش مهمی در این مسیر داشته باشد.

سازمان‌های دوست داشتنی رسانه‌های اجتماعی

سازمان‌های آزار دهنده در رسانه‌های اجتماعی

دولت به عنوان مزاحم‌ترین سازمان در نظر گرفته شده است و میانگین پاسخ‌دهی 10.7 ساعت است که موجب می‌شود که کاری از پیش نرود. بانکداری / مالی، بازاریابی / تبلیغات و املاک و مستغلات نیز در رتبه‌های بعدی هستند و برای همه آن‌ها جالب است که بدانند چرا کاربران آن‌ها را آزار دهنده می‌دانند و چگونه می‌توانند حضور خود را بهبود بخشند. با توجه به پاسخ‌های بالا، این سازمان‌ها بیش از حد از اصطلاحات، پیام‌های تبلیغاتی استفاده می‌نمایند. همیشه باید در نظر داشت که معتبر بودن، ارائه دیدگاه انسانی و پیدا کردن زمان‌های مناسب برای ارسال مطالب بسیار مهم است.

سازمان‌های آزاردهنده رسانه‌های اجتماعی

آمار کلیدی :

86 درصد از کاربران رسانه‌های اجتماعی می‌خواهند برندها را در شبکه اجتماعی فالو کنند

71٪ از کاربران یک نام تجاری را به دلیل منفعل بودن ؛ آنفالو می‌کنند

75٪ از کاربران چیزی خریداری کرده‌اند، که در شبکه اجتماعی مشاهده کرده‌اند

57٪ از کاربران بیشتر از یک برندی خرید می‌نمایند که آن را فالو می‌کنند

برند ، چه می‌آموزد ؟

حضور رسانه‌های اجتماعی برای یک برند فقط مربوط به ارسال محتوا یا حتی نظارت بر نظر و شمارش آرا نیست. مهم است که کاربران خود را درک کند، انتظارات آنان از برند و یا حتی نگرانی‌های آنان در خصوص برند و محتوای تولیدشده را مدنظر داشته باشند. این مورد به برند این اجازه را می‌دهد تا برای تنظیم استراتژی و ایجاد یک عنصر انسانی و صدایی که شانس ایجاد یک روابط معتبر را داشته باشد، برنامه‌ریزی نماید، ایجاد اعتبار برند موجب افزایش فروش آنلاین و قدرت رقابت آنلاین می‌گردد. هرگز نظر کاربران را نادیده نگیرید و مهم‌تر از همه، هرگز نظراتشان را کمتر از چیزی که است ، ارزیابی ننماید.

حضور و رابطه “اجتماعی و دوستانه” را با موارد زیر ایجاد کنید :

یادگیری بیشتر در مورد مخاطبان خود

تراز تعادل با ارزش

نوشتن در لحن معتبر

اجتناب از زبان جرگه

پاسخگو بودن

این به مخاطبان شما کمک می‌کند تلاش‌های اجتماعی شما را قدردانی کند و به محتوای شما بیشتر جذب کند، که در نهایت می‌تواند فرصت‌های جدید (و وفادار) مشتریان را افزایش دهد.

نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

• منبع : وب سایت شرکت مشاوره مدیریت IranMCT
• لینک به اصل خبر : بهترین اقدامات برای نجات کسب و کار در شرایط بحرانی

آمیزه بازاریابی Marketing Mix ( آمیخته بازاریابی یا ترکیب عوامل بازاریابی ) شاید یکی از اساسی‌ترین و حیاتی‌ترین عناصر برنامه بازاریابی Marketing Plan است. استراتژی بازاریابی عملا بدون آمیزه بازاریابی هیچ حرفی برای گفتن ندارد. ما در طی مقاله‌ای در خصوص 21p بازاریابی توضیحاتی جامعه‌ای را ارائه نموده‌ایم .حالا باید ببینیم از آمیزه بازاریابی چه می‌توان آموخت.

بازاریابی ماهیتی پویا و در حال تغییر دارد

همه اجزای حاضر در آمیزه بازاریابی باهم در ارتباط متقابل و تنگاتنگ هستند.تغییر در یک جزء آمیزه بازاریابی موجب تغییر در تمام متغیرهای دیگر خواهد شد. برای مثال با تغییر در قیمت Price با تغییر در محصول Product یا ترفیع Promotion روبرو خواهید شد.

محصول ( کالا ) مهم‌ترین عامل نیست

هرچند که داشتن یک محصول خوب ، پایه آمیزه بازاریابی است ، اما بدون داشتن قیمت ، ترفیع و مکان ارائه مناسب ، توانایی فروش محصول به تعداد مناسبی از مشتریان فراهم نخواهد شد.

نمی‌توان به قیمت‌های موجود بی‌توجه بود

رقبا بسیار باهوش‌اند و اطمینان می‌دهم که رقبا نیز به شما چشم دوخته‌اند. اگر اشتباها قیمت‌گذاری نمایید حتما متحمل لطمات شدیدی خواهید شد. قیمت بالا به رقبا این اجازه می‌دهد که به بازار شما از طریق کاهش حاشیه سود خود نفوذ نمایند.

اگر تبلیغ نکنید ، احتمالا دارد که نفروشید

امروزه، حجم رقابت بالاست و مشتریان با میزان بالایی از تبلیغات و سروصداهای ترفیعی مواجه هستند. پیام تبلیغاتی در این هیاهو به سختی به مخاطب نخواهد رسید. باید یک پیام بازاریابی منحصربه‌فرد را بر اساس یک استراتژی ارتباطی مناسب تعیین نمایید تا بتواند جایگاه مناسبی را در ذهن مخاطب کسب نمایید.

سیستم توزیع و پخش خود را بر اساس محصولات خویش بازتعریف نمایید.

استراتژی توزیع و پخش برای یک خرده‌فروشی بسیار ساده و از پیش مشخص است. فرایند خرده‌فروشی بستگی به موقعیت جغرافیایی دارد. محصول به نوع شبکه پخش و توزیع بسیار وابسته است و بر اساس شبکه توزیع می‌توان بازار هدف را تعیین نمود.

تزریق دائمی انگیزه به نیروی انسانی

اگر از شرکت مشاوره مدیریت IranMCT یا Accenture بپرسید ، به شما خواهند گفت که دارایی اصلی شما نیروی انسانی شما است. حتی اگر از یک سوپرمارکت هم سوال کنید که بالاترین دارایی شما چیست ، حتما پاسخ می‌دهد که فروشنده‌ام. آموزش و حفظ نیروی انسانی خوب ، یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های یک شرکت بزرگ با یک کوچک در یک صنعت است.

تحلیل عناصر فیزیکی ( عناصر محیط )

شاید بشود یک محصول را بدون در نظر داشتن اهمیت عناصر فیزیکی / شواهد فیزیکی فروخت ، اما موفقیت فروش خدمات ، حتما به عناصر فیزیکی محیط ارائه خدمات بستگی دارد. آژانس هواپیمایی، رستوران، کلاب ، هتل یا خشک‌شویی نزدیک منزل خود را در نظر داشته باشید ، حتما عناصر و شواهدی در محل آن کسب‌وکار وجود دارد که به تصمیم شما اثر مستقیم می‌گذارد و به شما این حس را منتقل می‌نماید که این کسب‌وکار قابل‌اعتماد یا باتجربه است یا خیر. عناصر فیزیکی آنان حتما مرتبط با مخاطبانی است که قصد جذب آنان را دارند. عناصر فیزیکی را می‌توان بر اساس نقطه نظرات مشتریان ، مشاور برند و طراح داخلی تعیین نمود. استفاده ازنظر کارشناسان خارج از سازمان ، می‌تواند به انتخاب درست آمیزه بازاریابی شما بی انجامد.

تعریف فرایندها

طراحی نقشه ارائه خدمات به یک ارائه دهنده خدمت کمک می‌نماید تا تجربه مشتری را گام‌به‌گام تعریف نماید. برای مثال یک مشتری وقتی به هتل می‌آید ، باید از ورود تا اقامت و خروجش تعریف شده باشد. هنگامی‌که فرایند به صورت کامل ترسیم شد، باید از رضایت مشتری و خرسندی مشتری در این خصوص نیز اطمینان حاصل نمود.

کل‌نگر باشید

امروزه مفهوم “بازاریابی جامع” فقط در رویاها قابل‌تصور است. این به این دلیل است که محیط کسب‌وکار بسیار رقابتی است و مدیریت ارشد می‌داند که اگر اعضای شرکت با هم به عنوان یک سازمان کامل کار کنند، مزایای فراوانی به دنبال خواهد داشت. هدف این است که هماهنگی خوبی بین بخش‌های مختلف داشته باشیم. پس از طراحی آمیزه بازاریابی ، بسیار مهم است بین امور مالی، مدیریت منابع انسانی و سایر بخش‌های شرکت شما ، ارتباط مناسبی بر اساس استراتژی شرکت وجود داشته باشد. این استراتژی به نیروی انسانی مجموعه شما اطمینان می‌دهد و تمرکز آن‌ها را بر یک هدف مشترک حفظ می‌نماید.

آمیزه بازاریابی یک ابزار استراتژیک بسیار مهم است . اما مهم‌تر از آن ، درک عناصر گوناگون سازنده آمیزه بازاریابی است. هریک از عناصر آمیزه بازاریابی پویا هستند و همانقدر که میتوانند باعث ایجاد یک برنامه بازاریابی موفق شوند ، هرکدام توانایی نابودی و شکست استراتژی بازاریابی را نیز خواهند داشت.

-----------------------------------

• منبع مطلب : آمیزه بازاریابی
• این مطلب اولین بار در سایت شرکت مشاوره مدیریت IranMCT منتشر شده است.