در دنیای در حال تغییر بازاریابی، کسب و کارها همیشه به دنبال روش های نو و خلاقانه برای فروش محصولات خود به مشتریان هستند. در این میان، بازاریابی کسب و کارهای خدماتی خود را در دریای تبلیغات محصولات سازمان ها غوطه ور می بینند.
بازاریابی کسب و کار خدماتی کار چندان آسانی نیست. عمده ترین مشکل بازاریابی کسب و کارهای خدماتی نبود شواهد فیزیکی از خدمت است. چطور می توان چیزی را که محسوس نیست تبلیغ کرد؟ چطور می توان افراد را ترغیب کرد تا زمان و پول خود را بر روی چیزی که نمی‌توانند آن را ببینند و یا احساس کنند، صرف کنند؟
با این حال در بازاریابی کسب و کارهای خدماتی روش ها و استراتژی های خاصی وجود دارد. از این رو، ما چهار نکته کلیدی که هر کسب و کار خدماتی برای رسیدن به قله موفقیت بدان نیاز دارد را جمع آوری کرده ایم. اما قبل از آن اجازه دهید کمی در مورد اینکه چرا اصلاً بازاریابی کسب و کارهای خدماتی از کسب و کارهای محصولات متفاوت است، صحبت کنیم.
چرا بازاریابی کسب و کارهای خدماتی متفاوت است؟
شاید مهمترین اشتباه کسب و کارهای خدماتی این است که آنها از همان تکنیک هایی که کسب و کارهای فروش محصولات برای تبلیغ بهره می برند، استفاده می کنند. اگر قصد دارید مشتری را به خرید خدمات خود متقاعد کنید، کلمه طلایی که باید همیشه را در ذهن نگه دارید « اعتماد» است.
زمانی که نوبت به بازاریابی کسب و کارهای خدماتی می‌رسد، مشتری نیاز به درک این واقعیت دارد که می تواند به شما اعتماد کند، زیرا یک خدمت قابل برگشت نیست. اگر همه چیز به اشتباه پیش رود، سرمایه گذاری اولیه مشتری از میان رفته است و هیچ شانسی برای برگشتن آن وجود ندارد. در نتیجه این امر، رابطه سالم میان مشتری و عرضه کننده مخدوش می شود. برای جلوگیری از این امر لازم است همیشه به خاطر داشته باشید که کسب و کارهای خدماتی نیاز به استراتژی های متفاوت بازاریابی دارند.
کایروس: بازاریابی عنصر مهم برای موفقیت در کسب و کار
در ادامه ما به چهار روش کلیدی که هر کسب و کار خدماتی برای بازاریابی بدان نیاز دارد اشاره می‌کنیم.
استراتژی بازاریابی کسب و کار های خدماتی
1. پیام بازاریابی خود را روشن و دقیق ارسال کنید
در زمان بازاریابی خدمات همیشه سعی کنید پیام خدمات خود را تا جای ممکن روشن و صریح انتقال دهید. زمانی که نوبت به فروش خدمات می‌رسد، بسیاری از کسب و کارها و بازاریابان خود را با ایده ها و دیدگاه های مختلفی احاطه می بینند و از این رو نمی‌توانند به یک مورد متعهد باقی بمانند. مهمترین نکته ای که یک کسب و کار خدماتی باید بدانند این است که یک پیام روشن ولی ساده در کمپین بازاریابی خود ارسال کند. یکی از جنبه های اساسی کمپین بازاریابی کسب و کارهای خدماتی باید ایجاد و تولید یک تجربه واضح برای مشتری بالقوه باشد. پیام شما باید جنبه های اصلی خدمات شما را روشن سازد و دردها و مشکلات مخاطبان را هدف قرار دهد و برای آن راه حلی پیشنهاد دهد. زمانی که این پیام مشخص شد بازاریابان از تکنیک های بازاریابی برای تبلیغ محتوای خود استفاده می کنند.
2. راهی برای متمایز ساختن کسب و کار خود بیابید
اجازه دهید مثالی در این زمینه بزنیم. تصور کنید فردی به به دنبال نوعی خدمت بازاریابی است، تا بتواند به کمک آن محتوای مفید تولید کند. اما بعد از جستجو در وب سایت های فراوان تصمیم می گیرد خود این کار را انجام دهد. چرا؟ زیرا چیزی توجه او را جلب نکرده است. متاسفانه بسیاری از مشتریان تجربه ای مانند این فرد را داشته اند.
آنها با کسب و کارهای خدماتی مواجه شده اند که به همان شیوه خسته کننده و قابل پیش‌بینی مانند دیگران فعالیت می کردند. در همین جا است که کسب و کارهای خدماتی با این چالش روبرو هستند که خود را از دیگر رقبا متمایز سازند. از این رو، کسب و کارهای خدماتی باید خود را با استراتژی های بازاریابی رقبا مقایسه کنند و فهرستی از تفاوت های خود طراحی کنند که آنها را از دیگران متمایز می سازد. یکی از این روش ها استفاده از ویدیو است، چرا که بسیاری از مشتریان مشاهده ویدئو را به خواندن بروشور ترجیح می‌دهند.
3. بر افزایش ارزش به مشتری تاکید کنید
اگر شما یک فروشنده خدمات هستید هدف اصلی شما باید فروش ارزش باشد و قیمت. برخلاف بازاریابان محصولات که اساساً بر سر قیمت رقابت می کنند، یک کسب و کار خدماتی شدیداً بر ارزشی که به مشتری ارائه می دهد متکی است. در هنگام تدوین استراتژی و بازاریابی کسب و کار خدماتی همیشه بر روی افزایش ارزش به مشتری تاکید کنید و بدون فکر بر کاهش قیمت خدماتی که ارائه می دهید تلاش نکنید. علاوه بر این، شرکتی که خدمات ارائه می دهد در صورتی که قیمتی نازل تر از رقبای خود پیشنهاد دهد، ممکن است در نظر مشتریان چندان قابل اعتماد نباشد.
یک روش سریع و موثر برای افزایش ارزش به مشتری این است که بر دو و یا چند خدمت تمرکز کنید، بدین صورت که مشتری بتواند گزینه های ارزان تر را از آن میان انتخاب کند. بسیاری از کسب و کارهای خدماتی چند ویژگی مفید را در مورد خدمات خود ترکیب می کنند و تمامی تلاش خود را برای افزایش ارزش به مشتری قرار می دهند و با او مانند یک انسان واقعی و نه یک عدد رفتار می کنند.
یک روش دیگر برای افزایش ارزش به مشتری این است که کارها را به شیوه خلاقانه به پیش ببرید: مثلاً سرعت تحویل خدمات را افزایش دهید و یا مشاوره و توصیه رایگان به او ارائه دهید.
کایروس: کسب و کارهای کوچک چگونه می توانند با سرمایه کم بازاریابی کنند؟
4. بر بهبود روابط با مشتریان خود تلاش کنید
شاید مهمترین جنبه بازاریابی کسب و کارهای خدماتی این باشد که فروش در پای صندوق فروش به اتمام نمی رسد. برخلاف شرکت هایی که به فروش محصولات می پردازند، کسب و کارهای خدماتی باید روابط خود را به صورت بلندمدت با مشتریان حفظ کنند که شامل خدمات پشتیبانی تحویل و مشتری است. به عنوان یک قاعده کلی، مشتریانی از خدمات یک شرکت راضی باشند، عامل اصلی موفقیت بلندمدت آن را رقم می زنند. بهبود روابط با مشتریان کنونی همیشه از بازاریابی برای دستیابی به مشتریان جدید پرمنفعت تر است.
امیدواریم با نکته های کلیدی که در مورد بازاریابی کسب و کارهای خدماتی بیان کردیم، آشنا شده باشید.