تعریف متقاعدسازی
متقاعدسازی اقدامی است که از طریق کلام و رفتارهای غیرکلامی ما باعث تغییر نظر مخاطب شده و باعث می‌شود که او نظر و تصمیم ما را بپذیرد.
برای کامل شدن بحث درباره تعریف متقاعدسازی تعریف متقاعدسازی از ویکی‌پدیا را هم با هم مرور می‌کنیم:
اقناع نقطه اوج مبحث ارتباطات است. مصدر آن قناعت است و قناعت یعنی بسندگی، سیری، اشباع، بی‌نیازی و به ثمر نشستن و کامل شدن؛ و اینها همه نشانه هایی از پیروزی و رضایت مندی است. بطور کلی اقناع هدف اساسی و غایی همه نوع رفتارهای ارتباطی است. ارتباط موفق و مؤثر آن گونه ارتباطی است که نتیجه دلخواه یعنی اقناع را بدنبال داشته باشد. در این صورت می توانیم به آن ارتباط متعالی نیز بگوییم.
نیاز به متقاعدسازی
در هر ارتباط و گفتگویی به متقاعدسازی نیاز داریم. متقاعدسازی میان‌بری در رسیدن به موفقیت است.
با این توضیحات متوجه شدید که متقاعدسازی در عرصه های مختلف زندگی فردی و اجتماعی کاربرد دارد.
متقاعدسازی مهارتی است که در صورت مسلط شدن به آن بسیاری از مسائل زندگی مان حل می‌شود و می توانیم رشد قابل توجهی را داشته باشیم.
به عنوان فروشنده نیاز داریم مشتری را متقاعد کنیم.
به عنوان پدر و مادر نیاز داریم فرزندان خود را بابت انجام دادن و یا ندادن کارهایی متقاعد کنیم.
به عنوان خریدار باید فروشنده را متقاعد کنیم تا از او تخفیفی بگیریم.
در جلسه خواستگاری باید بتوانیم والدین طرف مقابل را متقاعد کنیم.
در مصاحبه کاری مدیر را متقاعد کنیم تا استخدام شویم.
در کار خود باید بتوانیم مدیرمان را برای افزایش حقوق متقاعد کنیم.
و مثال های بسیاری دیگر که در زندگی و کار نیاز ما به متقاعدسازی را نشان می‌دهد.
اینها بخشی از اهمیت متقاعدسازی بود و در همه شرایط متقاعدسازی مهارتی است که ما را متمایز می‌کند.
اصول متقاعدسازی رابرت چالدینی
رابرت چالدینی در کتاب نفوذ، روانشناسی متقاعدسازی ، شش اصل کلیدی متقاعدسازی برای نفوذ و تاثیرگذاری بر دیگران مطرح می‌کند:
این اصول عبارتنداز:
اصل کمیابی (Scarcity)
اصل عمل متقابل (Reciprocity)
اصل آتوریته و اقتدار (Authority)
اصل تعهد و ثبات (Commitment and Consistency)
اصل اثبات اجتماعی (Social Proof)
اصل علاقه و دوست داشتن (Liking)
این شش اصل که از آنها به تکنیک‌ّهای متقاعدسازی چالدینی هم یاد می‌شود اصول اساسی و شناخته شده در جهان هستند که در اکثر دوره‌ّهای آموزش متقاعدسازی به آنها پرداخته می‌شود.
در ادامه هریک از این تکنیکها و یا اصول را به صورت خلاصه مورد توجه قرار می‌دهیم.
تکنیک کمیابی Scarcity
در مقاله تکنیک کمیابی در متقاعدسازی گفتیم که تکنیک کمیابی، یکی از تکنیک‌های پراستفاده در متقاعدسازی در زمینه‌های مختلف است. از نظر مغز ما هر چیزی که کمتر باشد دارای ارزش بیشتری است. بر اساس اصل کمیابی، مغز انسان شدیداً نسبت به چیزهای کمیاب و دارای محدودیت تمایل دارد.
ما انسان ها به سمت چیزهایی که کمیاب و در دسترس نیستند، گرایش داریم و دوست داریم آنها را داشته باشیم، به همین خاطر است که معمولاً فیلم هایی که توقیف می شوند خواهان بیشتری برای دیدن دارند و یا بازار فیلترشکن ها همیشه داغ است.
دنیل کانمن روانشناس آمریکایی برندهٔ جایزه نوبل اقتصاد برای کار بر نظریهٔ چشم‌انداز است. این روانشناس مطرح و پروفسور سرشناس سالهای زیادی روی خطاهای شناختی انسان ها کار کرده و مبتکر علم اقتصاد رفتاری است.
به گفته کانمن: مهم ترین و قوی ترین تکنیک متقاعد سازی “ترس از دست دادن” است.
بر این اساس انسان ها برای حفظ آنچه دارند و برای از دست ندادن دست به تصمیم گیری می زنند. اصل کمیابی هم دقیقا روی این موضوع یعنی ترس از دست دادن کار می‌کند و از این ترس استفاده می‌کند تا مخاطب را وادار به تصمیم گیری سریع کند.
به مثال های زیر توجه کنید:
ما از این محصول تنها ۳ عدد دیگر داریم و فکر نمی کنم تا فردا باقی بماند.
تخفیف ۵۰% بیمه عمر معمولاً تنها سالی یکبار ارائه می شود و تخفیف امسال تنها تا فرداست.
از این رادیو قدیمی تنها ۳ عدد در ایران هست و تنها این یکی فروشی هست …
تخفیف ۶۰% تنها برای ۱۰ نفر اول که در دوره ثبت نام کنند.
فقط ۲ نفر دیگر ظرفیت داریم.
فقط ۱ عدد از این کالا باقی مانده است.
فقط برای اعضا قابل دسترسی است.
در تمامی موارد بالا محدودیت و کمیابی ایجاد شده است و همین حس باعث می شود افراد تصمیم گیری کنند.
تکنیک عمل متقابل در متقاعدسازی Reciprocity
در اصل عمل متقابل در متقاعدسازی به صورت مفصل به این تکنیک اشاره کردیم. براساس این تکنیک اگر کسی برای ما کاری انجام دهد و یا در جهت منافع ما رفتاری کند، مغز ما تلاش خواهد کرد این رفتار را به‌صورت متقابل جبران کند. در حقیقت ما برای جبران کمک و یا لطف دیگران تلاش می‌کنیم که متقابلا رفتار مشابهی انجام دهیم و لطف آنها را جبران کنیم.
آیا تابه‌حال از مغازه‌ای که بخشی از خوراکی‌های خود را به‌صورت نمونه به شما می‌دهد تا مزه آنها را بررسی کنید خرید کرده‌اید؟ آیا به دلیل چشیدن یک دانه زیتون، حتی اگر طعم آن را خیلی نپسندیده‌اید کمی از آن را خریده‌اید؟
اگر شما به کس دیگری چیزی بدهید و یا لطفی در حق او کنید حتی اگر خیلی کوچک باشد، او سعی خواهد کرد این محبت شما را جبران کند. این جیران کردن می‌تواند با موافقت با پیشنهاد شما و یا انجام یک خرید بیشتر از شما باشد. برای استفاده از این تکنیک به این توجه کنید که برای دیگران چه می‌توانید انجام دهید؟ چطور می‌توانید به آنها کمک کنید؟ چه چیزی می‌توانید به آنها بدهید؟ شما با انجام یک لطف و یا دادن چیزی به دیگران به صورت خودکار یک گام به متقاعدسازی آنها نزدیک می‌شوید. این اصل عمل متقابل است. شما می‌توانید از این اصل به صورت خیلی ظریف استفاده کنید.
تکنیک اعتبار Authority
در مقاله تکنیک اعتبار متقاعدسازی یاد گرفتیم که مردم دوست دارند از افراد دارای اعتبار و صلاحیت پیروی کنند. براساس این اصل مردم از کسانی که در زمینه خاصی دارای اعتبار و تخصص هستند حرف شنوی بیشتری دارند.
وارد یک فروشگاه زنجیره‌ای می‌شوید. در بخش محصولات بهداشتی شخصی با روپوش سفید ایستاده است. او در حال ارائه توضیح به یک مشتری درباره یک محصول است. به صحبت‌های او گوش می‌دهید. سپس در مورد محصولی که خودتان نیاز دارید سؤال می‌کنید. از بین پیشنهادهای او یکی را انتخاب می‌کنید و می‌خرید. شما در این حالت نسبت به زمانی که خودتان آن محصول را انتخاب می‌کردید و یا یک فروشنده معمولی آن را توصیه می‌کرد با اطمینان بیشتری خرید می‌کنید.
شما درصورتی‌که بتوانید خود را در مورد آن موضوع خاص فردی صاحب صلاحیت نشان دهید می‌توانید اثر متقاعدکنندگی خیلی بیشتری داشته باشید.
سعی کنید پیش از شروع متقاعدسازی چند مورد را برای نمایش صلاحیت خود و افزایش قدرت متقاعدسازی آماده کنید. مواردی که برای نمایش صلاحیت و استفاده از این ابزار مهم در متقاعدسازی به کار می‌رود می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- داشتن تجربه
- سابقه
- دستاوردهای خاص
- عناوین ویژه
- گواهی‌نامه و مدارک خاص
- تکنیک تعهد و ثبات Commitment and Consistency
تکنیک تعهد یا ثبات تکنیک دیگری است که چالدینی به آن اشاره می‌کند. به این اصل، تکنیک توله سگ، پا لای در گذاشتن هم گفته می‌شود.
انسان‌ها اگر تصمیمی بگیرند یا کاری انجام دهند، تلاش می‌کنند که رفتارهای بعدی آنها در همان جهت باشد. حتی گاهی اوقات اگر تفکری در زمینه‌ای داشته باشند و یا نظری بدهند رفتارهای بعدی آنها همسو با تصمیم و نظر و رفتار قبلی آنها خواهد بود.
ما از اینکه بین حرف و نظر و رفتارمان تفاوت وجود داشته باشد احساس ناراحتی می‌کنیم. تلاش مغز همواره بر این است که یک ثبات رویه و عملکرد یک‌دست را ایجاد کند. داستان زیر را در نظر بگیرید.
به این دلیل است که براساس این اصل اگر بتوانید یک همراهی کوچک و یک بله ساده از مخاطب در راستای موضوع مورد نظر خود بگیرید احتمال اینکه این بله به پذیرش درخواست نهایی منجر شود زیاد خواهد بود.
چرا به تکنیک پا لای در مشهور است؟ چون درخواست کوچک و بله اولی که از مخاطب می‌گیرید مثل این است که پای خودتان را لای در گذاشته و اجازه نمی‌دهید درب را ببندد.
اما چرا به تکنیک توله سگ مشهور است؟ این تکنیک در یک مغازه فروش حیوانات خانگی به خوبی استفاده شده است. به این شکل که در زمان ورود شخص به فروشگاه یک سگ بسیار زیبا و بامزه به او داده می‌شود تا اگر دوست دارد در مدت زمانی که در فروشگاه است همراه او باشد.
در چند دقیقه‌ای که شخص در فروشگاه است از این سگ خوشش می‌آید،در هنگام خروج از او خواسته می‌شود تا در صورت تمایل آن توله‌سگ را برای مدت یک یا دو روز به منزل خود ببرد و اگر از آن خوشش نیامد آن را پس بیاورد.
قاعدتا بعد از دو روز این شخص به این توله‌سگ عادت کرده و ترجیح می‌ٔدهد که آن را داشته باشد. اکثر کسانی که این توله‌سگ‌ها را به این شکل دریافت می‌کنند هرگز آنها را پس نمی‌آورند.
تکنیک اثبات اجتماعی Social Proof
تکنیک اثبات اجتماعی تکنیکی است که برای همه به خوبی شناخته شده است. ما اگر به دنبال یک دکتر خوب یا یک مدرس خوب یا یک آرایشگر خوب و … باشیم بیشتر از هرچیز دیگر به مطالبی که دیگران درباره یک فرد می‌گویند توجه می‌کنیم.
در حقیقت اگر یک نفر توسط تعداد زیادی از افراد انتخاب شده باشد از نظر ما او فرد بهتری است.
برای انتخاب بین دو رستوران آن را که شلوغ‌تر است انتخاب می‌کنیم. برای انتخاب لباس،گوشی و … آن را که مورد تایید تعداد بیشتری از افراد است انتخاب می‌کنیم.
بنابراین با توجه به این تکنیک برای متقاعدکردن دیگران کافی است نشان دهیم این کار توسط افراد زیادی دیگری هم انجام شده است. نمایش نظرات خریداران و نمایش پرفروش‌ترین و پرطرفدارترین محصولات در سایتهای اینترنتی به همین دلیل است.
اینکه یک کتاب به چاپ چندم رسیده باشد خود دلیلی است که راحت‌تر آن کتاب را انتخاب کنیم.
تکنیک علاقه Liking
این اصل می گوید ما به شدت رفتارهای فردی که دوستش داریم را دنبال می کنیم. طبق همین اصل است که طرفداران یک ستاره فوتبالی، همانند او لباس می پوشند و رفتار می کنند. در تبلیغات و بازاریابی این موضوع را با سفیر برند یا گواهان نیرومند نیز می شناسند، اینکه می بینیم در خیلی از تبلیغ ها از ستاره های مشهور و سلبریتی ها استفاده می کنند، به خاطر پیروی از همین اصل است.
منبع نوشته: