آیا برای‌تان بالا رفتن میزان فروش اهمیت بالایی دارد؟ آیا به‌دنبال جذب یک نیروی فعال و با انگیزه برای بخش فروش کسب و کار خود هستید؟ اما آیا می‌دانید وظایف یک مدیر فروش چیست؟ و چگونه باید یک مدیر فروش حرفه‌ای استخدام کنید؟ در این مقاله پاسخ تمام سئوالات خود را خواهید گرفت. پس تا پایان مقاله با بنگاه کاریابی کارلیب همراه باشید.
اهمیت استخدام مدیر فروش حرفه‌ای
مدیریت و برنامه‌ریزی برای تیم فروش یکی از مقوله‌های بسیار پر اهمیت در انواع کسب‌وکارهاست. برای آن‌که هماهنگی کافی در بین اعضای تیم ایجاد شده و برنامه‌های منظم برای هفته‌ها، ماه‌ها و سال‌ها چیده شود، شرکت‌ها از افرادی به عنوان مدیر فروش استفاده می‌کنند.
این افراد با توجه به مهارت‌هایی که دارند اقدام به پیشبرد اهداف شرکت در زمینه میزان، کیفیت و افزایش فروش می‌نمایند. این مسئله سبب شده است که حضور یک مدیر فروش خبره در راس تیم فروش، امری حیاتی تلقی شود، اما یک مدیر فروش چه وظایفی برعهده دارد؟!
پاسخ به این سئوال به شما کمک می‌کنند تا در یک چارت منظم و دقیق، وظایف فردی که قصد استخدام او را دارید، به متقاضیان کار اعلام کنید. پس اولین اصل در استخدام یک مدیر فروش حرفه‌ای این است که شرح وظایف این سمت شغلی را به صورت شفاف و کامل بیان کنیم. در ادامه برخی از وظایف کلی مدیر فروش را در هر سازمانی بیان می‌کنیم.
وظایف مدیر فروش
1- برنامه‌ریزی برای میزان فروش تیم در مدت زمان معین
2- تعیین سقف فروش بر اساس برنامه‌ریزی برای هر فروشنده
3- بررسی میزان فروش افراد در روزهای مختلف
4- برگزاری جلسه با افرادی که فروش‌شان در سطح مطلوبی نیست
5- تشویق افراد موفق در رسیدن به سقف فروش
6- برگزاری جلسات مختلف با اعضای تیم و انتقال تجربیات جدید
7- آموزش کارشناسان فروش برای بهبود عملکرد
8- استخدام کارشناسان فروش جدید و آموزش آنها در صورت نیاز
9- تهیه گزارش از میزان فروش و ارائه آن به مدیران اجرایی
ایجاد استراتژی برای تبلیغات
بررسی نقاط ضعف و قوت مجموعه و برنامه‌ریزی برای رفع نقاط ضعف و استفاده از نقاط قوت
با توجه به وظایفی که در بالا به آنها اشاره شد، می‌توان درک بهتری از اهمیت وجود یک مدیر فروش حرفه‌ای در سازمان فروش داشت. حال با این ذهنیت میتوانید به بررسی توانمندی‌های فردی که قصد استخدام او را دارید، بپردازید.
البته ممکن است در سازمان شما وظایف دیگری نیز برای مدیر فروش در نظر گرفته شده باشند. در این شرایط بهتر است آنها را به لیست بالا اضافه کنید. در این صورت میتوانید پیش از هر چیز وظایفی که از مدیر فروش توقع انجام آنها را دارید به افرادی که می‌خواهید به کار دعوت کنید اعلام نمایید.
با مطالعه مقالات تخصصی کاریابی کارلیب می توانید بهترین شرایط کاری را برای خود و کارمندان ایجاد کنید .
مراحل استخدام یک مدیر فروش حرفه‌ای
حال که می‌دانید به دنبال چه فردی هستید و می‌خواهید چه وظایفی را به او محول کنید، بهتر است به سراغ استخدام یک مدیر فروش مناسب بروید. سازمان‌های فروش مدیر فروش خود را از راه‌های متنوعی جذب می‌کنند. یکی از این روش‌ها پیشنهاد کار مدیریت فروش به یکی از فروشندگان و کارشناسان فروش با انگیزه و خوش سابقه شرکت است. چنین فردی به دلیل حضور در فضای کاری مجموعه، آشنایی کافی با فضا داشته و از این حیث نسبت به افرادی که از فضای بیرون وارد کار می‌شوند برتری دارد.
همچنین شناخت کافی نسبت به محصولات و شرایط فروش از دیگر مزایای به‌کارگیری چنین فردی برای مدیریت فروش است، اما روش دیگر، انتشار فراخوان جذب نیرو و دعوت به همکاری می‌باشد. در چنین شرایطی افرادی که خصوصیات ذکر شده در آگهی را دارا می‌باشند، برای درخواست همکاری اقدام کرده و از بین آنها کسی برای برعهده گرفتن سمت مورد نظر انتخاب می‌شود. بیایید مراحل استخدام را در لیست زیر و به صورت خلاصه مرور کنیم.
1. نوشتن و آماده کردن آگهی استخدام
در نوشتن آگهی به نکات زیر توجه داشته باشید:
اشاره به شرح وظایف
اشاره به شرایط سنی و جنسیت
وضعیت تجربه کاری و سابقه مورد نیاز
شرایط کاری (پاره‌وقت، تمام‌وقت و…)
میزان نسبی حقوق و جزئیات آن (ثابت، پورسانت و…)
وضعیت بیمه و ایاب ذهاب
2. دریافت رزومه‌ها و بررسی آنها
برای بهبود این مرحله میتوانید یک فرم طراحی کنید تا داوطلبان رزومه خود را در آن وارد کنند. در این شرایط، بررسی آنها دقیق‌تر خواهد بود.
3. برگزاری آزمون (آنلاین و یا حضوری)
برای این‌کار میتوانید به دو صورت از پلتفرم استخدام آنلاین کارلیب کمک بگیرید:
آزمون را خودتان طراحی کرده و در سایت کارلیب قرار دهید.
از کارشناسان کارلیب بخواهید تا آزمون را برای‌تان طراحی کنند.
مطلب پیشنهادی: کارلیب؛ بهترین سایت استخدامی کشور
4. مصاحبه و بررسی توانمندی کارجویان
پرسیدن سوالات مناسب در مصاحبه شغلی
توجه به نکات مهم استخدامی و شخصیت‌شناسی متقاضی کار
بررسی مهارت‌های کاری و فردی متقاضی
سوالات مهم در جلسه مصاحبه استخدام مدیر فروش حرفه‌ای
برخی از سوالات مهم که در هنگام استخدام مدیر فروش باید پرسیده شوند:
آیا فکر می‌کنید در سمت مدیر فروش، عملکرد مناسبی خواهید داشت؟
این سوال بسیار به شما کمک می‌کند تا به دیدگاه کلی فرد از شغل مورد نظر پی‌ببرید. همچنین این سوال به‌دلیل گستردگی‌ای که دارد این امکان را ایجاد می‌کند تا فرد از تجربیات موفق خود بگوید. از طرفی متقاضی اگر خلاق باشد فرصت طرح ایده‌هایی خاص را در زمینه فروش محصولات‌تان پیدا خواهد کرد.
به نظر شما یک فروشنده موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟
این سوال می‌تواند به شکل «یک فروشنده موفق چگونه فروش را انجام می‌دهد؟» نیز پرسیده شود. اما طرح این پرسش سبب می‌شود که ببینید آیا متقاضی توانایی کلی‌نگری به مسئله فروش و بررسی عوامل موثر بر موفقیت آن را دارد یا خیر.
چگونه میتوانید به فروشندگان برای فروش بیشتر، انگیزه داد؟
یکی از نکات بسیار حیاتی، پرسیدن سوالات کاربردی در خصوص وظایف مدیرفروش است. یکی از این وظایف مدیریت و انگیزه دادن کارشناسان فروش است. لذا یک مدیر فروش باید بدانید چگونه به یک فروشنده انگیزه دهد تا بتواند کار خود را بهبود دهد. این مسئله زمانی محقق خواهد شد که فرد خود فروش را به‌صورت مستقیم تجربه کرده باشد و با دغدغه‌های این شغل به‌خوبی آشنا باشد. پس از طرح چنین سوالاتی میتوانید فضا را به‌سمت سوالات فنی‌تر پیش ببرید.
به عنوان مثال میتوانید از تسلط وی بر کامپیوتر و نرم‌افزارهای مختلف مطمئن شوید. چنان‌چه مهارت‌هایی دیگر در رزومه وجود داشته‌اند میتوانید با چند سوال آنها را مورد بررسی قرار دهید. ما در ادامه به برخی از مهارت‌های لازم در یک مدیر فروش پرداخته‌ایم تا شما بدانید چگونه باید توانمندی یک مدیر فروش را مورد بررسی قرار دهید.
مهارت‌های مهم یک مدیر فروش خوب
یادتان باشد که جلسه مصاحبه تنها موقعیت مناسب برای بررسی اغلب مهارت‌های مورد نظر برای استخدام یک نیروی کار می‌باشد. البته در این زمینه شاید بتوانید با اجرای یک آزمون بازار از مهارت فنی فرد اطمینان بیشتری حاصل کنید.
در آزمون بازار شما مدیر فروش را چند روز با کارشناسان فروش همراه می‌کنید. به این ترتیب در پایان این مدت خواهید توانست تحلیل‌های وی و نظر او را در خصوص نقاط ضعف و قوت بپرسید و پیشنهادهای او را بشنوید. اما برخی از مهارت‌ها هستند که میتوانید در زمان مصاحبه به آنها توجه کنید. این مهارت‌ها شامل دو دسته مهارت‌های فردی و اجتماعی و مهارت‌های فنی و تخصصی می‌باشند.
1- مهارت‌های تخصصی مدیر فروش
2- تسلط بر مفاهیم فروش
3- آشنایی با اصول مذاکره
4- مهارت تصمیم‌گیری
توان مدیریت تیم فروش (انگیزه بخشیدن و تحریک فروشندگان)
آشنایی با محصولات (البته این مسئله می‌تواند بعد از استخدام کامل شود، اما باید از توانایی وی از یادگیری و درک همه‌چیز مطمئن شوید.)
1- توانایی در کار با سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان
2- مهارت‌های فردی مدیر فروش
3- توان برقراری ارتباط موثر
4- خوب گوش کردن
5- بیان قوی
6- هوش هیجانی
7- روحیه کار تیمی
8- حل مسئله
9- خلاقیت
یکی از مهمترین مسائلی که در سازمان ها به چشم میخورد، اهمیت ندادن به آموزش و پیشرفت شغلی پرسنل است که با ارائه آموزش‌های لازم به راحتی امکان پذیر خواهد شد. همچنین فرد باید با شرایط و محیط کاری خود به صورت کامل آشنا شود. مقاله چگونه کارشناس و مدیر فروش استخدام کنیم کارلیب رامطالعه فرمایید تا خیلی بیشتر با این موضوع آشنا شوید .
مهم‌تر از آن آموزش نکات لازم و اساسی در خصوص محصولات شرکت می‌باشد. مدیر فروش باید درک کاملی از اهداف شرکت، روش‌های فروش و… داشته باشد. شناخت مشتریان به واسطه کارشناسان فروش بسیار حیاتی و مهم است. هر چه شناخت مدیر فروش از بازار هدف بیشتر باشد، کارایی بیشتری در تنظیم استراتژی فروش و برنامه‌ریزی برای اجرای آن خواهد داشت.