عمده فروشی چیست؟
به فعالیت های که با هدف فروش انواع مختلف محصولات و خدمات به خرده فروش فروشگاهی و خرده فروش غیر فروشگاهی برای فروش دوباره و یا مصارف تجاری را عمده فروشی گویند. مانند عمده فروشی لوازم جانبی موبایل ! بنابراین میتوان گفت اگر حبوبات فروش به یک سوپر مارکت محلی حبوبات بفروشد، اقدام به عمده فروشی کرده است. اما در اینجا ما واحدهایی را عمده فروش می نامیم که عمدتا به فعالیت عمده فروشی اشتغال داشته باشند.
تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی چیست؟
عمده فروشی از جهات بسیار مختلف با خرده فروشی فرق می کنند. اولین فرق آن این است که در عمده فروشی بیشتر با مشتریان تجاری سرکار دارد اما خرده فروشی بیشتر با مصرف کنندگان داد ستد می کنند. عمد فروشان و به تبلیغات پیشبردی، فضای عمومی و مکان توجه کمتری نشان میدهند. ثانیا عمده فروشان مناطق عملیاتی بیشتری را تحت پوشش قرار میدهند و حجم معاملات آنها از خرده فروشان به مراتب بیشتر است. ثالثا عمده فروشان با مجموعه قوانین و مقرراتی مواجهند که با قوانین و مقررات خرده فروشان متفاوت بوده و مشمول نرخ مالیاتی جداگانه ای نیز می شوند.
در عمده فروشی اکثرا محصولات خود را از تولیدکنندگان خریداری می کنند و کالاهای خریداری شده را نیز عمدتا به خرده فروشان، مصرف کنندگان صنعتی و سایر عمده فروشان می فروشند. اساسا چرا به عمده فروشی نیاز است؟ برای مثال، چرا یک تولیدکننده به جای فروش مستقیم به خرده فروش با مصرف کننده از عمده فروش استفاده می کند؟ پاسخ بسیار ساده است. چون عمده فروشان اغلب در انجام یک یا چند وظیفه از وظایف زیر تبحر بیشتری دارند.
فروشندگی و فعالیت های پیشبردی : توانایی های عمده فروشان، امکان دستیابی تولیدکنندگان به مصرف کنندگان کوچک با هزینه ای نسبتا پایین را فراهم می آورد. تماس عمده فروش با خریدار بیشتر است. علاوه بر این، خریدار به عمده فروش اعتماد بیشتری دارد تا تولیدکننده ای که احتمالا در فاصله دوری از او قرار گرفته است.
خرید و جور کردن کالا: عمده فروشی با انتخاب اقلام مختلف، ترکیب و جور کردن محصولات مورد نیاز مشتریان خود را فراهم می کند. بدین ترتیب کار و زحمت مصرف کنندگان به میزان قابل توجهی کم می شود.
سرشکن کردن خرید انبوه: عمده فروشی با خرید انبوه کالا و سپس خرد کردن آن به قسمت های کوچک از صرف بیهوده پول مشتریان جلوگیری می کنند. و انبارداری. عمده فروشان بیشترین موجودی جنس را اختیار دارند. بنابراین، هزینه های موجودی جنس فروشندگان کالا و مشتریان را کاهش می دهند.
حمل و نقل: تحویل کالا توسط با عمده فروشی به خریداران، سریعتر انجام می شود چون فاصله ایشان به خریداران کمتر است.
تأمین مالی: عمده فروشان با فروش نسیه، در واقع مشتریان خود را از نظر مالی تأمین می کنند. علاوه بر این، عمده فروشی با سفارش پیش از موعد و پرداخت بموقع صورت حساب ها، به فروشندگان کالا از لحاظ مالی نیز کمک می کند.
ریسک پذیری: عمده فروشی با قبول مالکیت کالا، ریسک را می پذیرند، خطرات نظیر خسارات ناشی از سرقت، خرابی کالا، فاسد شدن و از مد افتادن.
اطلاعات بازار: عمده فروشی اطلاعات لازم را درباره رقبا، کالاهای جدید و تغییر قیمت ها در اختیار فروشندگان کالا و مشتریان قرار می دهند.
خدمات مدیریتی و مشاوره ای: عمده فروشان اغلب به خرده فروشان در آموزش پرسنل فروش کمک میکنند. کمک به خرده فروشان برای نمایش کالا در فروشگاه، بهبود شکل ظاهری فروشگاه و ایجاد سیستم های کنترل موجودی و حسابداری از جمله خدمات دیگری است که عمده فروشان به خرده فروشان ارائه می کنند.
انواع عمده فروشی
انواع عمده فروشی شامل موارد زیر می شود که در ادامه بطور کامل آن را بررسی می کنیم.
عمده فروشی تجاری
دلالان و کارگزاران
دفاتر و شعبات فروش تولیدکنندگان
عمده فروشی از جهات بسیار مختلف با خرده فروشی فرق می کنند. اولین فرق آن این است که در عمده فروشی بیشتر با مشتریان تجاری سرکار دارد اما خرده فروشی بیشتر با مصرف کنندگان داد ستد می کنند.
عمده فروشی تجاری
عمده فروشان تجاری واحدهای تجاری غیر وابسته می باشند. این نوع از عمده فروشی مالک محصولات مورد معامله هستند. این نوع از بزرگترین گروه عمده فروشان را تشکیل می دهند. و می توان گفت ۵۰ درصد از کل عمده فروشی را انجام می دهند و دارای دو نوع عمده فروشان با خدمات کامل و خدمات محدود می باشند.
عمده فروشان با خدمات کامل بدین صورت عمل می کنند که خدمات کاملی را به خریداران خود ارائه می دهند. این خدمات شامل خرید کالا، استفاده از پرسنل فروش، فروش اعتباری، تحویل کالا و خدمات مدیریتی، عمده فروشی با خدمات کامل شامل تجار عمده فروش یا توزیع کنندگان صنعتی هستند.
انواع عمد فروشی تجاری
همانطور که گفته شد انواع عمد فروشی تجاری شامل جار عمده فروش یا توزیع کنندگان صنعتی می باشد.
تجار عمده فروش
اکثرا کالاهای خود را همراه با خدمات کامل به خرده فروشان می فروشند. این تجار از نظر عرض کالا با یکدیگر فرق می کنند. بعضی از آنها برای فروش، چندین نوع کالا در اختیار دارند. این دسته از عمده فروشی تجار نیازهای هر دو نوع خرده فروشان عمومی و خرده فروشان تک محصولی را تأمین می کنند.
دسته دیگری از این عمده فروشان برای فروش، یک یا دو نوع کالا اما با عمق زیادتری را عرضه می کنند. عمده فروشی ابزار آلات سنگین، دارو و پوشاک جزء همین دسته هستند. بعضی از عمده فروشان اختصاصی، فقط قسمتی از یک کالا، اما از نظر ترکیب کالای عمیق تری را عرضه می کنند. مانند مواد غذایی بهداشتی، محصولات غذایی دریایی، قطعات یدکی اتومبیل. کالاهایی که این عمده فروشان به مشتریان خود عرضه می کنند از تنوع زیادی برخوردارند. همچنین اطلاعاتی که این دسته از عمده فروشان در اختیار مشتریان خود قرار میدهند، جامع تر است.
توزیع کنندگان صنعتی
همان عمده فروشان تجاری هستند که به جای خرده فروشان، خریداران آنها را تولیدکنندگان تشکیل می دهند. این نوع عمده فروشی امور مربوط به موجودی جنس، فروش اعتباری، تحویل و سایر خدمات خریداران را خود انجام می دهند. توزیع کنندگان صنعتی نیز مانند تجار ممکن است کالاهایی با تنوع زیاد، یک رشته کلی یا یک نوع کالای اختصاصی را عرضه کنند. اقلامی که توزیع کنندگان صنعتی معمولا روی آن تکیه میکنند عمدتا شامل موارد زیر است:
- مواد اولیه و کمکی عملیاتی
- تعمیر و نگهداری
- اجزای تجهیزات اصلی
- عمده فروشان با خدمات محدود
همانطور که از نام این نوع عمده فروشی پیداس این نوع عمده فروشان به فروشندگان کالا و مشتریان خود، خدمات محدودی را ارائه می کنند. که شامل عمده فروشان نقدی، با کامیون، واسطه های فرمایشی، واسطه های امانی و تعاونی های تولیدکنندگان می باشد.
عمده فروشان نقدی: ترکیب محدودی از کالاهایی را عرضه می کنند که گردش سریعی دارند. بیشتر مشتریان آن خرده فروشان کوچک است. فروش آنها نقدی انجام می شود و معمولا تحویل کالا به مشتری در محل خود آنها انجام می گیرد. به عبارت دیگر، حمل کالا بر عهده خریدار است.
عمده فروشان با کامیون: که به آنها واسطه های کامیونی نیز می گویند، این نوع عمده فروشی نوع خاصی از فروش و حمل کالا را برعهده دارند. این واسطه ها، ترکیب محدودی از کالاهایی نظیر شیر، نان یا غذای آماده را با سر زدن به سوپرمارکت ها، بقالی های کوچک، بیمارستان ها، رستوران ها، رستوران های کارخانجات و هتل ها، نقدا می فروشند.
واسطه های فرمایشی: در صنایع انبوهی نظیر زغال سنگ و الوار و تجهیزات سنگین فعالیت دارند. آنها فاقد موجودیی هستند که تحت مالکیت یا اداره خود آنها باشد. آنها به محض دریافت یک سفارش، تولیدکننده ای را پیدا می کنند و از او می خواهند کالا را مستقیما به آدرس مشتری ارسال کند. این نوع عمده فروشی محموله و خطرات آن را از زمان دریافت سفارش تا تحویل کالا به مشتری را خود تقبل می کند. از آنجایی که واسطه های فرمایشی، خود فاقد موجودی جنس هستند، هزینه های آنها پایین تر است و از این رو برای مشتریان، امکان صرفه جویی در پول را فراهم می آورند.
واسطه های امانی: این نوع عمده فروشی به خرده فروشان اقلام دارویی و کالاهای بقالی خدمت می کنند. کالاهایی که این واسطه ها معامله می کنند اکثرا از نوع اقلام غیر غذایی است. در اینجا خرده فروشان نیازی به سفارش و نمایش صدها نوع کالای غیر غذایی ندارند.
واسطه های امانی، خود با کامیون هایی مملو از کالا نزد این خرده فروشان می روند. افراد این واسطه ها قفسه های اسباب بازی، اقلام کاغذی و ابزارآلات فلزی، وسایل بهداشتی و آرایشی و سایر اقلام را در این خرده فروشی ها قرار می دهند. این افراد همچنین قیمت گذاری محصول را انجام می دهند.
موجودی را همواره بهنگام نگه میدارند و حساب موجودی های جنس را یادداشت می کنند اما فروش به صورت امانتی است. کلیه کالاها متعلق به واسطه های امانی است و فقط وقتی صورت حساب برای خرده فروش صادر می شود که کالا فروخته شده باشد. بدین ترتیب، ملاحظه می شود که این نوع عمده فروشی خدماتی را نظیر تحویل کالا، قفسه بندی، تحویل موجودی جنس و تأمین مالی به خریداران ارائه می کنند. این واسطه ها چندان به تبلیغات پیشبردی نیاز ندارند، چون کالاهایی را که به صورت امانت در اختیار خرده فروشان قرار می دهند، عمدتا از نوع کالاهایی هستند با مارک های معروف، که هم اکنون تبلیغات زیادی برای آنها انجام می شود.
نقش دلالان در عمده فروشی محصول چیست؟
تفاوت عمده فروشی دلالان و کارگزاران از دو جهت با تجار عمده فروش فرق می کنند. آنها مالک محصول برای معامله نیستند و فقط انجام بعضی از امور برعهده آنها واگذار می شود. وظیفه اصلی دلالان و کارگزاران، مساعدت در امر خرید و فروش است. آنها به ازای خدمات خود و بسته به قیمت فروش، پولی تحت عنوان حق العمل دریافت می کنند. دلالان و کارگزاران نیز مانند تجار عمده فروش یا در نوع کالا یا در نوع مشتری تخصص می یابند.
حجم معاملات انجام شده توسط دلالان و کارگزاران ۱۱ درصد حجم کل معاملاتی است که توسط عمده فروشان انجام می شود. دلالان یک دلال کسی است که خریدار و فروشنده را گرد هم می آورد و حین مذاکره درباره معامله به ایشان کمک می کند. دستمزد دلالان توسط طرفین معامله پرداخت می شود. در این نوع عمده فروشی دلالان ، مالک کالای مورد معامله نیستند و خود را درگیر مسایل مالی و خطر معامله نیز نمی کنند. از جمله معروفترین دلالان می توان از دلالان مواد غذایی، دلالان معاملات ملکی، دلالان بیمه و دلالان اوراق بهادار نام برد.
نقش کارگزاران در عمده فروشی محصول چیست؟
کارگزاران نمایندگان دائمی تر خریداران یا فروشندگان می باشند. کارگزاران خود انواع مختلفی دارند. کارگزاران تولیدکنندگان، که به آنها نمایندگی های تولیدکنندگان نیز می گویند، بیشترین نوع موجود در عمده فروشی کارگزاری هستند. وظیفه این کارگزاران، عرضه محصولاتی است که متعلق به یک یا چند تولیدکننده می باشد، تولیدکنندگانی که خط تولید آنها شبیه به هم باشد. این کارگزاران با تک تک این تولیدکنندگان قرارداد جداگانه ای منعقد می کنند. در این قراردادها، قیمت های فروش، مناطق عملیاتی، روش های سفارش کالا، نحوه تحویل کالا و چگونگی ضمانت نامه های مربوط به کالا و درصدهای حق العمل دقیقا شرح داده می شوند.
آنها با محصولات تولیدی طرف های خود آشنایی کامل و جامع دارند و از ارتباطات وسیع خود برای فروش این محصولات استفاده می کنند. در عمده فروشی از این کارگزاران برای فروش انواع پوشاک، مبلمان و اثاثیه و وسایل و کالاهای برقی استفاده می شود. اکثر عاملین و کارگزاران تولیدکنندگان را واحدهای تجاری کوچکی تشکیل می دهند که دارای تعداد محدودی کارمند و چند فروشنده کارآزموده هستند. این کارگزاران عمدتا مورد استفاده تولیدکنندگان کوچکی قرار می گیرند که استطاعت مالی لازم برای استخدام پرستل فروش را ندارند. البته تولیدکنندگان بزرگ نیز برای ورود به مناطق عملیاتی جدید با مناطقی که استفاده تمام وقت از فروشندگان در آنجا مقرون به صرفه نیست، از این کارگزاران استفاده می کنند.
کارگزاران فروش، کارگزاران خرید و تجار حق العمل کار چه کسانی هستند؟
کارگزاران فروش کسانی هستند که فروش تمام تولیدات یک تولید کننده را بر عهده دارند. این شیوه مورد استفاده تولیدکننده ای است که با به درگیر کردن خود در امر فروش تمایلی ندارد. با اینکه خود را برای انجام این کار واجد شرایط نمی بیند. در این حالت، کارگزار فروش مانند دایره فروش شرکت عمل میکند. اختیارات کارگزار فروش در زمینه قیمت فروش کالا، شرایط پرداخت و انجام معامله بسیار زیاد است. در این عمده فروشی کارگزار فروش، معمولا از نظر منطقه عملیاتی، محدودیتی ندارد. کارگزاران فروش در زمینه منسوجات، ماشین آلات و تجهیزات صنعتی، زغال سنگ، مواد شیمیایی و فلزات، فعالیت بیشتری دارند.
کارگزارن خرید معمولا دارای رابطه بلندمدتی با خریداران هستند. آنها کالا را برای خریداران میخرند و اغلب کالا را خود تحویل می گیرند، آن را بازبینی و وارسی می کنند و پس از انبار کردن، آن را برای خریداران می فرستند. خریداران مقیم در بازار پوشاک نوعی از همین کارگزاران خرید می باشند. این خریداران متخصصین خرید در امر پوشاک بوده و در پی پوشاکی هستند که خرده فروشان واقع در شهرهای کوچک آن را نیاز دارند. خریداران مقیم، در زمینه کالاهای مورد معامله خود، اطلاعات بسیار جامعی در اختیار دارند و می توانند در زمینه اطلاعات بازار کمک های ارزشمندی به مشتریان خود ارائه کنند. در عمده فروشی کارگزار خرید میتوان بهترین کالا را با مناسب ترین قیمت در بازار تهیه کرد.
تجار حق العمل کار، کارگزارانی هستند که مالکیت فیزیکی کالا را از آن خود می سازند و آنگاه درباره فروش آن مذاکره می کنند. از این تجار معمولا در معاملات کوتاه مدت استفاده میشود. در بیشتر اوقات، از این کارگزاران برای بازاریابی محصولات کشاورزی، آن هم توسط کشاورزانی استفاده می شود که خود مستقلا تمایلی به فروش محصولات خود ندارند و عضو شرکت های تعاونی هم نیستند. برای نمونه در این نوع عمده فروشی یک تاجر حق العمل کار یک کامیون از محصولات کشاورزی را به بازار مرکزی می برد و سعی می کند آن را با بالاترین قیمت ممکن بفروشد. سپس حق العمل خود و سایر هزینه های مربوطه را از عایدات فروش کسر میکند و مابقی را به کشاورز می پردازد.