مغز انسان کارکردی پیچیده و اعجاب انگیز دارد. به آخرین خریدهای هیجانی خود فکر کنید. چرا آیفون جدید، آن شلوار جین 2.5 میلیون تومانی یا هفتمین کفش کوه خود را گرفتید؟ دلیل این خرید چیزی نیست جز یک محرک عاطفی که در مغز شما ایجاد شده و باعث شده تسلیم این احساسات شدید شوید.
هر عملی که انجام می‌دهید بر اساس فعل و انفعالات روانشناختی شما است. حال اگر علم روانشناسی را در فرایند فروش خود به کار ببرید، درک بیشتری در مورد مخاطبان خود پیدا می‌کنید که به نوبه خود به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند.
اهمیت روانشناسی فروش
شرکت‌هایی که استراتژی روانشناسی فروش را در فرایندهای خود در نظر می‌گیرند، از مزایای زیادی بهره‌مند می‌شوند، مانند:
1. ایجاد روابط بهتر با مشتری
مری کای اش، مؤسس شرکت آرایشی به همین نام، می‌گوید: “وانمود کنید که هر فردی که ملاقات می‌کنید علامتی در گردنش دارد که می‌گوید: «به من احساس مهم بودن بده.» نه تنها در فروش موفق خواهید شد، بلکه در زندگی نیز موفق خواهید شد.”
فروشندگانی که با روانشناسی فروش آشنا هستند، می‌توانند با مشتریان خود در سطح شخصی‌تری ارتباط برقرار کنند. مشتریان اغلب از افرادی که به آنها احترام می‌گذارند و همدلی نشان می‌دهند، قدردانی می‌کنند. اگر مشتری از سوی فروشنده، احساس ارزشمندی کند، تمایل بیشتری به خرید پیدا می‌کند.
اصول روانشناسی فروش
روانشناسی فروش را دکتر رابرت چالدینی (Robert Cialdini) در کتاب پرفروش Influence با شش اصل کلیدی، به بهترین وجه بیان کرده است. این اصول عبارت‌اند از عمل متقابل، تعهد، اقتدار، اثبات اجتماعی، علاقه‌مندی و کمیابی. دکتر چالدینی بیان می‌کند که هر یک از این اصول باید در واکنش‌های روانی افراد در طول یک فرایند فروش بررسی شود.
این اصول عبارت‌اند از:
عمل متقابل (Reciprocity): کشش درونی برای جبران لطفی است که فرد دیگری به ما کرده است.
تعهد و ثبات (Commitment and Consistency): هنگامی که ما انتخابی می‌کنیم یا موضع می‌گیریم، به طور مداوم تلاش می‌کنیم تا مطابق با آن تصمیم رفتار کنیم تا آن را توجیه کنیم.
اثبات اجتماعی (Social Proof): وقتی از چیزی مطمئن نیستیم، به دیگران نگاه می‌کنیم تا مسیر درستی را به ما نشان دهند. هرچه افراد بیشتری آن جهت یا عمل را دنبال کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که فکر کنیم کار درستی است.
علاقه‌مندی و محبوبیت (Liking): ما تمایل بیشتری به توافق با افرادی داریم که دوستشان داریم. همچنین تمایل بیشتری داریم دیگرانی که دوستشان داریم، با ما موافق باشند.
روانشناسی قیمت گذاری
یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش، روانشناسی قیمت گذاری است. مطالعات بسیاری در این زمینه انجام شده و عوامل تأثیر گذار بر تصمیم مشتریان برای خرید بررسی شده‌اند.
1. وجود علامت واحد پول
مطالعه‌ای که محققان دانشگاه کرنل انجام داده‌اند، نشان داده که وجود یا نبود علامت «$» در کنار قیمت محصولات، تأثیر قابل توجهی بر روی تصمیم خرید مشتریان دارد. (منبع)
منابع پیشنهادی برای مطالعه روانشناسی فروش
اگر به مباحث روانشناسی فروش علاقه‌مند هستید، شرکت در دوره‌های رایگان زیر را به شما پیشنهاد می‌کنیم:
دوره رایگان “روانشناسی رفتار مصرف کننده ” در وب‌سایت مکتب‌خونه
همچنین مطالعه کتاب‌های زیر نقطه شروع خوبی برای ورود به این مباحث است
روانشناسی فروش اثر برایان تریسی
آکادمی بازار، ترویج دهنده دانش بازاریابی و فروش
آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با هدف توانمندی دانشجویان و شاغلان در حوزه فروش، بازاریابی و مدیریت کسب و کار، دوره‌های بسیاری برای افراد، شرکت‌ها و سازمان‌های گوناگون برگزار کرده است. استاد محمدی با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار و مشاوره فروش مشکلات موجود در سر راه شکوفایی مسیر شغلی شما را شناسایی و با راهبری حرفه‌ای، آینده شغلی شما را تضمین می‌کند.
شما به عنوان یک فروشنده با چه چالش‌هایی در این شغل روبرو هستید؟ و چه تجربیاتی در این زمینه دارید؟ کارشناسان آکادمی بازار آماده پاسخگویی به پرسش‌ها و نظرات شما مخاطبان عزیز هستند.
این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.
برای دیدن نسخه کامل مقاله به لینک زیر مراجعه کنید .