تعریف فروش
ساده ترین تعریف فروش را می توان این طور بیان کرد: ” کمک به کسی که می خواهد کالا یا خدمت شما را بخرد”. اما معنایی کامل تر و حرفه ای تر می گوید: “به فرآیندی که نماینده شرکت (بازاریاب یا ویزیتور) با داشتن یک سری مهارت های فروش می تواند یک تعامل سازنده بین مشتری و شرکت برقرار کند”.
در ابتدای قرن بیستم، مشاوره فروش مطرح شد و در فروش فقط نظر کسب و کارها حرف اول و آخر را می زد. اما با گذشت زمان و تغییر بازار، فروشندگان موفق دریافتند که برای فروش بهتر لازم است دیدگاه های مشتری را نیز دخیل کنند. به این ترتیب اگر می خواهید یک فروشنده موفق شوید، باید دیدگاه های مشتری را درک کرده و در آن مسیر قدم بردارید.
برایان تریسی که یکی از بزرگان در زمینه فروش محسوب می شود، معتقد است که فروش آخرین مرحله از بازاریابی است و باید منجر به یک رابطه بلندمدت با مشتری شود. تام هاکینز نیز می گوید: ” فروشندگی فوت و فن مخصوص به خود را دارد و فروشنده موفق باید بر مهارت های فن بیان و زبان بدن تسلط داشته باشد، همچنین بتواند با مشتری به خوبی ارتباط برقرار کرده و تعامل ایجاد کند.
فرآیند فروش چه روندی دارد؟
برای اینکه یک محصول یا خدمت فروش برود لازم است روند زیر طی شود:
درک نیاز مشتری
درک “ارزش” از دیدگاه مشتری
راه حل رفع نیاز مشتری براساس ارزش
ایجاد رضایت در مشتری
در توضیحات تکمیلی این موارد می توان گفت، در ابتدا باید تحقیق کنید تا ببینید مشتری چه نیازی دارد و کالا و خدمت شما می تواند چه نیازی از مشتری را برطرف کند. بعد از آن باید بتوانید درک کنید که چه چیزی برای مشتری “ارزش” تلقی می شود. این مرحله بنظر سخت است، اما با همکاری خود مشتری می توان متوجه آن شد. از مشتری سوالاتی بپرسید و سعی کنید مکالمه ای را با او آغاز کنید.به این ترتیب می توانید به آنچه که می خواهید دست پیدا کنید. حال که می دانید چه چیزی برای مشتری ارزش محسوب می شود، باید سعی کنید متوجه شوید که برای رفع نیاز مشتری ارزش خلق شده کافی است یا نه. از دید مشتری ارزشی که شما خلق کرده اید منجر به خرید می شود یا نه. اگر این طور نیست ارزش خود را تغییر بدهید. در نهایت باید گفت که رضایت مشتری امری بسیار مهم است و باید در مشتری رضایت از خرید (حتی اگر از شما خرید نکند، حسن رفتارتان باید در او احساس رضایت ایجاد کند)بوجود بیاید. تا او شما را به دیگران توصیه کند و خود نیز مشتری وفادار شما باشد.
فرق بین فروش و بازاریابی در چیست؟
شاید یک کسب و کار نوپا یا کوچک، تفاوت چندانی برای فروش و بازاریابی قائل نشود. اما تحقیقات نشان داده که کسب و کارهایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها از هم مجزاست، رشد بیشتری نسبت به رقبا داشته اند.
فروش و بازاریابی دو مفهوم مجزا از هم هستند و هریک تعریف مختص خود را دارند. فروش یعنی محصولی که وجود دارد را به فروش برسانیم. کار تیم فروش هم تبدیل این موجودی به پول است. در معنای بهتر فروش یعنی تعامل با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید محصول. بیشتر تمرکز در فروش بر زمان حال است و افراد فروش خود را در بازه های زمانی هفتگی، یا نهایتاً یک ماه محدود می کنند. دلیل عمده ی این مسئله هم این است که اگر فروش بر حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.
عوامل متعددی مثل تغییرات بازار، قیمت مواد اولیه و … بر قیمت ها تأثیرگذار بوده و اگر به یک باره قیمت ها پایین بیاید و فروش در زمان مناسب انجام نشود، کالاهایی با بهای تمام شده بالا تر از قیمت فروش در بازار روی دست شما می ماند.
اما بازاریابی را می توان یک رابطه طولانی مدت با مشتری دانست. تمرکز بازاریابی بر حال و آینده است. بازاریابی تلاش می کند تا مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمت علاقه مند کند به طورری که منجر به خرید شود.
در اصل هدف کلی بازاریابی این است که یک برند به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت شوند تا شرکت بتواند در آن بازار رقابت کرده و سود کسب کند. بازاریابی تلاش می کند تا آگاهی مردم را نسبت به برند شما افزایش داده و نیاز مشتری را شناسایی کند، به این ترتیب با اتخاذ روش های نوآورانه با مشتری ارتباط برقرار کرده و سعی می کند تا نیازهای مشتری را برآورده نموده و نهایتاً فروش را افزایش دهد. در اصل اگر بازاریابی نباشد فروش هم نیست.
در انتها از زیان اغلب متخصصان بازاریابی می شنویم که : “اگر می خواهید بازاریابی بهتری انجام دهید، لازم است بر روی تجربه کلی مشتریان از برند خود تمرکز کنید. به این ترتیب شانس شما برای فروش بیشتر می شود”.