اگر شما یک شرکت بزرگ باشید هیچوقت فکر نمیکنید که فروش با بازاریابی یکی محسوب میشوند. اگر تا آخر این مقاله با ما باشید حتما بخش فروش را از بازاریابی مجموعه جدا خواهید کرد. فرق بازاریابی و فروش را بدانیم.
منظورم از بزرگیه شرکت مکان شرکت یا حجم فروش شرکت شما نیست. منظور از بزرگی شرکت اهداف بزرگ و بزرگ فکر کردن و ماموریت بزرگ شرکت شماست.
اگر اهداف بزرگی داشته باشید، فروش را از بازاریابی جداسازی میکنید و فرق بازاریابی و فروش را پیدا میکنید تا به موفقیت بزرگتری دست پیدا کنید.
اگر بخواهیم تعریف ساده ای از فروش داشته باشیم: فروش به این معناست که، جنسی که داخل شرکت است را فروشنده به مشتری جدید یا قدیمی به راحتی بدون هیچ تلاشی به فروش میرساند. برای واحد فروش تفاوتی ندارد که چه کسی از او خرید میکند و چه کسی مشتری او است، بیشتر این اهمیت دارد که جنس را بتواند بفروشد. معمولا کسانی که در واحد فروش به عنوان فروشنده کار میکنند بصورت پورسانتی کار میکنند.
کار بخش فروش یک شرکت ساده است: این بخش باید آنچه در انبار موجود است را تبدیل به پول کند. که یعنی سرنخ‌های فروش را که از هر طریقی به سمت شما آمده اند، تبدیل به مشتریانی میکند که از شرکت شماخرید میکنند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام میشود. این یک وظیفه همیشگی نیروهای بخش فروش است.
هر کسب و کاری دارای محصولات و خدمات از قبل تعیین شده است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه صمیمی با مشتری (و گاهی همکاران) داشته باشند، مسیر فروش را آسان کنند، مخالفت‌های مشتری را بپذیرند و از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش به توافق برسند. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت این نیاز مشتریان را برآورده میکنند. دو مقاله را به شما معرفی می‌کنم که می‌تواند به دانش فروش شما اضافه کند. بازاریابی چریکی چیست؟ و 13 تکنیک ویژه و اصول بازاریابی حضوری
فروشنده کیست؟
فروشنده کیست
فروشنده یکسری وظایف دارد که در زیر مشخص میکنیم:
صحبت با مشتری و معرفی محصول و یا محصول موجود
توافق بر سر قیمت
پیش فاکتور زدن و ارسال برای مشتری
قبول یا قبول نکردن از سمت مشتری
پیگیری فروش که این کار انجام شود
و در نهایت ارسال فاکتور اصلی و فروش نهایی
این تمام کاری است که یک فروشنده در حالت معمولی انجام میدهد.
بازاریاب کیست؟
برای اینکه فرق بازاریابی و فروش را درک کنیم بهتر است بدانیم بازاریاب کیست.
خب حالا چه کسی محصولات را به مشتری بشناساند؟
چه کسی مشتری یابی کند؟ چه کسی بازار هدف شرکت را مشخص کند؟
چه کسی برنامه ریزی کند برای فروش بیشتر؟ چه کسی راه های فروش بیشتر را بررسی کند؟
خب معلومه کار بازاریاب است. اسم این شغل روشه
بازاریاب: یافتن بازار برای محصولات یا خدمات ….
بازاریاب
در قسمت فروش شما میتوانید یک نفر را استخدام کنید و به فرد مربوطه اطلاعات مورد نظر را بدهید
مثل: اطلاعات مشتریان، سرنخ های جدید، بازارهدف و هرچیزی که به مشتری مربوط میشود و این فرد شروع به تماس با آنها بگیرد.
این وظایف یک نیروی فروش است.
بیاید با هم یک چارت شغلی برای بازاریاب که مسئولیت سنگینی را برعهده دارد در نظر بگیریم:
بررسی بازار
پیدا کردن مشتریان مربوط به حیطه کاری شما
بازارهدف را بررسی کردن
چیدن برنامه فروش
بررسی و چیدمان شرکت برای اهداف شرکت
همکاری با بخش های مختلف برای پیشرفت شرکت
شناسایی رقبا
بررسی وضعیت رقبا
بررسی میزان فروش
تفاوت فروشنده و بازاریاب
حالا بریم سراغ ریز کارهایی که یک بازاریاب باید انجام بدهد. در این مقاله میبینید که تا الان چه اشتباهاتی انجام میدادید.
در انتها خواهید دانست که تفاوت فروشنده و بازاریاب در چیست.
فرض کنید شما یک شرکت متوسط یا کوچک هستید و بخش فروش و بازاریابی دارید. احتمالا بخش فروش و بازاریابی شما به این شکل است: که یک نفر خانم استخدام کرده اید، از صبح تا اتمام ساعت اداری تلفن رابرداشته و با مشتریان تماس میگیرد و محصولاتتان را برای مشتریان توضیح میدهد.
این یک نیروی فروش و بازاریاب است که شما برای خود تعریف کرده اید.
تفاوت فروشنده و بازاریاب
شاید ندانید اما این کار بیهوده است و هیچ تاثیری در افزایش فروش شرکت شما ندارد.
با این نیرو فقط میتوانید محصولات داخل شرکت شما که مشتریانی از قبل داشته اید را بفروش برسانید.
حتی در شرکت شما یک نفر بازاریاب وجود دارد، اما شاید به چشم نیاید معمولا فروشنده ها بازاریاب های مناسبی هستند که این کار را هم همزمان انجام میدهند.
پس این کار بیهوده تماس با مشتریان را کنار بگذارید و یک بازاریاب حرفه ای استخدام کنید تا فروش بیشتری داشته باشید.
بازاریاب داشته باشید
بعد از استخدام یک بازاریاب مراحل زیر را طی کنید:
مرحله اول: با شرکت خودتون آشنایش کنید و محصولاتتان را توضیح بدهید. کاتالوگ برای محصولاتتان درست کنید تا بتواند هر زمان که نیاز داشت محصولاتتان را بخواند تا روی محصولات مسلط شود.
یک بازاریاب باید با خدمات یا محصولات شما کاملا آشنایی کامل داشته باشد، به طوری که تمامی محصولات را بدون نیاز به کاتالوگ و بروشور بتواند درک کند و حتی با آنها کار کند.
مرحله دوم: با بخش هایی که توی شرکت دارید آشنا کنید نیروهای مربوطه را به بازاریاب خود معرفی کنید.
شغل هر فرد را به او توضیح دهید تا بتواند ارتباط خوبی با آنها برقرار کند.
بازاریاب
یک بازاریاب باید این قابلیت را داشته باشد تا با تمامی افراد ارتباط برقرار کند و از آنها برای رسیدن به اهداف خود استفاده کند.
مرحله سوم: کارها یا برنامه هایی که تاکنون برای قسمت فروش و یا فروش بیشتر خود انجام داده اید را به او بدهید یا بگویید تا مطالعه کند و بررسی بیشتری داشته باشد.
مرحله چهارم: لیستی از مشتریانی که دارید تهیه کنید و میزان خریدی🛒 که در سال از شما میکنند را به بازاریاب دهید تا با مشتریان شما آشنا شود.
مرحله پنجم: در این مرحله بازاریاب به بررسی شغل شما و محیط و عوامل شرکت شما میپردازد و بررسی های لازم را انجام میدهد تا کار خود را آغاز کند.
مرحله ششم: بازاریاب با لیستی که شما به او داده اید مشتریان را بررسی میکند.
مرحله هفتم: در این مرحله بازاریاب شروع به فعالیت خود میکند که در مقاله ای جداگانه به این وظایف خواهیم پرداخت.
مرحله هشتم: در اینجا شما باید دستورات بازاریاب را مو به مو اجرا کنید تا بتوانید از دانش او بهره ببرید و به فروش شرکت خود کمک کنید.
علم بازاریابی و فروش
تا اینجا متوجه شدیم که فروش و فروشنده با بازاریاب و بازاریابی متفاوت است.
در واقع علم فروش به این معناست که یک جنس، ویا خدمات را چگونه به مشتری موجود بفروشد و برای او اهمیتی ندارد که مشتری چه کسی باشد.
علم فروش بر لحظه حال تمرکز دارد.
علم فروشندگی وبازاریابی
در واقع فروش به وضعیت بازار دقتی ندارد در حالی که بازار دائم در حال تغییر میباشد.
در صورتی که بازاریاب برای ما وضعیت را براساس بازار موجود، حال و آینده را بررسی میکند و با توجه به شرایط برنامه فروش میدهد و با تغییرات بازار برنامه را تغییر خواهد داد.
علم بازاریاب به این معناست که چگونه خدمات و محصولات شرکت را، به نحوه احسنت به بهترین مشتری که خدمات ما نیاز آن مشتری باشد برساند. بازاریاب تلاش میکند با بررسی اطراف، رقبا و بازارهدف را پیدا کند و با بهترین روش خدمات یا محصول ما را به مشتری ارائه کند.
نگاه بازاریاب و فروشنده
اگر به مطالب دقتی کنیم متوجه میشویم که نگاه فروش از داخل شرکت به بیرون است، یعنی اجناس و خدمات داخل شرکت را به بیرون میخواهد بفروشد.
اما نگاه بازاریاب از بیرون به داخل مجموعه میباشد، یعنی عوامل بیرونی یا همان بازارها را بررسی میکند. همچنین خود را جای خریدار محصولات ما میگذارد تا ببیند که خریدی از ما خواهد کرد یا خیر، همچنین اگر جواب سوال قبل خیر است یعنی خرید از مجموعه نخواهد کرد علت چیست و چگونه میشود آن را برطرف کرد.
همچنین علم بازاریابی به ما میگوید که شرکت در سال های آینده و یا ماه های آینده در چه وضعیتی قرار خواهد داشت.
در نهایت با بررسی وضعیت شرکت خود میتوانید متوجه این شوید که جای چه کسی در مجموعه شما خالی است.
آیا شما نیاز به فروشنده دارید یا بازاریاب ؟
برای دانستن اینکه آیا شرکت شما بیشتر نیاز به فروشنده دارد یا بازاریاب میتوانید با مشاورین ما تماس بگیرید و سوالاتتان را رایگان از این واحد بپرسید.
بعد از دانستن این موضوع میتوانید فروش بهتری داشته باشید و از فروش بیشتر لذت ببرید.