بعنوان موسس یک استارتاپ و کارآفرین باید توانایی تبدیل ایده ای که در سر دارید به فرمتی قابل فهم و اندازه گیری را داشته باشید، فرمتی که بتوانید بوسیله آن با دیگران در مورد کسب و کارتان و مدل های تجارتی ممکن پیرامون ایده موردنظرتان، صحبت کنید. بوم کسب و کار ابزاری برای طراحی مدل کسب و کار است و به مروز زمان بهبود پیدا می کند. در اصل شما در قالب بوم کسب و کار شکلی مصور از مشکلی که وجود دارد، چگونگی حل مشکل توسط ایده، نحوه تجاری سازی و .. را نشان می دهید و باعث می شود به کلیه جوانب استارتاپ بصورت شفاف توجه کنید.
بوم ناب کسب و کار توسط Ash Maurya طراحی شد. این بوم برداشتی دیگر از بوم کسب و کار (Business Model Canvas) است که توسط الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) طراحی شده بود.
بوم ناب کسب و کار از 9 بخش تشکیل شده که در قالب این 9 بخش از ابتدایی ترین نقطه شروع تجارت یعنی مشکل مشتری تا مزیت رقابتی (چرا ما فرق داریم و چرا محصول ما ارزش خریدن دارد) پرداخته می شود.
بخش های بوم ناب کسب و کار
1. طرح مشکل (Problem): هر دسته از مشتریان (Customer segments) که قصد فروش کالا و یا خدمات به آنها را داریم باید مشکل و یا مشکلاتی داشته باشند که ایده ما جهت حل این مشکلات بوجود آمده است. در این بخش بهتر است یک تا سه مشکل بر اساس اولویت نوشته شود. بدیهی هست که بدون وجود مشکلی جهت پیدا کردن راه حل برای آن، محصول و یا سرویسی برای پیشنهاد وجود ندارد!
2. دسته های مشتریان (Customer segments): در کاستومر سگمنت به دسته بندی مشتریان بر اساس مشخصه های یکسان بین آنها می پردازیم بعنوان مثال مشتریان را از نظر موقعیت جغرافیایی، سن، جنسیت و.. دسته بندی می کنیم. این دسته بندی علاوه بر شناخت بازار هدف، کمک در انتخاب مشتریان اولیه (Early adopters) و شناخت نیاز دسته های مختلف، بعد ها در انتخاب استراتژی های مارکتینگ به شما کمک زیادی خواهد کرد.
البته مطمئنا دسته بندی های مشتریان با توجه به نوع هر کسب و کار فرق می کند. من پیشنهاد می کنم ذهن خود را کاملا منعطف و باز در این زمینه نگه دارید و تا هر مقدار که می توانید مشتریان خود را از جنبه های متفاوت (احساسی، مکانی، جنستی و ..) ارزیابی کنید و بررسی کنید که این تفاوت چه تاثیری در نوع نیاز مشتری در مواجهه با بخش Problem می گذارد. در انتها متوجه خواهید شد که می توانید چندین دسته را در یک دسته کلیدی ادغام کرده و یا بعضی از دسته های کم تاثیر را حذف کنید و فقط دسته های کلیدی از مشتریان را با توجه به کسب و کارتان انتخاب کنید.
3. ارزش پیشنهادی منحصر بفرد (Unique Value Proposition ): این بخش را دقیقا در وسط بوم ناب کسب و کار می توانید ببینید. برای بدست آوردن اطلاعات این بخش باید این سوال رو از خودتان بپرسید که شما چه تفاوت هایی دارید و چرا مشتری باید زمان و یا هزینه صرف محصول شما بکند؟! در اصل باید به این جواب برسید که چه مشکلی از مشتریان شما توسط محصول شما حل میشه و یا چه بهبودی در یکی از جنبه هایی مورد اهمیت زندگی مشتری بوجود میاد. چرا مشتریان شما باید از محصول شما در مقایسه با رقیب شما استفاده کنند؟
4. راه حل (Solution): این بخش، کلیدی ترین بخش در فرآیند کسب و کار شما محسوب می شود اما باید در نظر داشته باشید که شاید در همان گام اول، راه حل کاربردی و جامعی برای حل مشکل نداشته باشید. اینکه شما در ابتدای کار هنوز به راه حل جامعی نرسیدید به هیچ وجه ایرادی به ایده شما و تبدیل آن به کسب و کار وارد نمی کند. همانطور که در اصول استارتاپ ناب (Lean Startup) بیان شده قرار هست شما از طریق فرآیند اعتبار سنجی به راه حل برسید.استیو بلنک در یکی از مقالاتش میگه:
راه حل در دفتر کار شما نیست، راه حل را در خیابان ها پیدا کنید
شما در دفتر کار و با فعل پسندیده فکر در مورد راه حل به نتیجه ای(منظور، راه حل مطمئن) نمی رسید و باید با دسته مشتریان مورد نظر (Customer Segments) مصاحبه کنید، سوال بپرسید و یاد بگیرید که چگونه عمل کنید. در واقع فرآیند کلیدی در استارتاپ ناب یعنی فرآیند چرخشی ساخت-سنجش-یادگیری (Build-Measure-Learn) برای رسیدن به راه حل کاربردی و به تبع آن یک کسب و کار قابل Scale هست و به این نکته توجه داشته باشید که شاید در فرآیند اعتبارسنجی متوجه شوید که اصلا از ابتدا مشکل را به درستی تشخیص نداده اید، پس عدم وجود راه حل در ابتدای کار به هیچ وجه ایرادی به ایده شما وارد نمی کند!
5. کانال ها (Channels): در این مرحله به راه های دستیابی به مشتریان فکر می کنیم. از چه طریقی می توانیم به دسته های مختلف مشتریان خود، که در بخش Customer Segments پر کردیم، دسترسی داشته باشیم؟ هر یک از راه های ارتباط با مشتریان از طریق شبکه های اجتماعی، ایمیل، تبلیغات بنری، وبلاگ نویسی، مقاله، وبینار، SEO می تواند یک کانال برای دسترسی به مشتری محسوب شود. البته باید به یک نکته مهم دقت زیادی بکنیم(نکته ای که خیلی ها در این بخش غافل میشن) اینکه در فاز اول، بدنبال مقیاس مشتری پذیری نباشید و فقط بدنبال یادگیری برای رسیدن به راه حل جامع یا محصول مارکت فیت باشید پس لازم نیست دنبال کانال هایی با مقیاس مشتری بیشتر باشید و از کانال های قابل دسترس تر به بهانه تعداد کم مشتری چشم پوشی کنید. به این مسئله فکر کنید که چگونه می توانید از طریق کمترین هزینه به اطلاعاتی مفید و یکسان از مشتریان نسبت به راه های دیگه دسترسی پیدا کنید.
6. جریان درآمد (Revenue Streams): در این قسمت روش های مختلف درآمدزایی را بررسی می کنیم , تعیین می کنیم که چطور قراره از محصول نهایی درآمدزایی کنیم. می توانید به سیستم های مشابه مراجعه و مدل درآمدی آنها را بررسی کنید. در این بخش باید تعیین کنید که قرار است چگونه از طریق این ایده به درآمد برسید. از روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمد می توان به حق استفاده، حق اشتراک زمانی، حق امتیاز، تبلیغات اشاره کرد. توصیه می کنم این مقاله را جهت استراتژی قیمت گذاری محصول مطالعه کنید.
7. ساختار هزینه ها (Cost Structure): در این قسمت باید تمام هزینه های عملیاتی را محاسبه کنید. باید تعیین کنید چه مقدار هزینه اعم از ثابت و یا متغیر باید انجام شود تا محصول به مارکت عرضه شود. قسمت ساختار هزینه ها و جریان درآمد (Revenue Streams) به شما در محاسبه هزینه های تمام شده در یک ماه و نقطه سر به سر (break-even-point) کمک می کند و به کمک این دو بخش متوجه خواهید شد که مدل درآمدی شما به سود منجر خواهد شد یا نه و اگر به سوددهی رسید، به چه میزان.
8. متریک های اصلی (Key Metrics): هر کسب و کاری، بدون در نظر مقیاس و بزرگی کسب و کار، دارای معیارهایی برای سنجیدن بهره وری هستند. توسط این متریک ها در جریان نحوه پیشرفت و سرعت رشد استارتاپتان هستید. در این بخش از خودتان سوال کنید چه معیارهایی نشاندهنده رشد استارتاپ هست، تعداد ثبت نام کنندگان سایت و یا تعداد خریداران؟ در این بخش متوجه خواهید شد که نسبت توسعه محصول به اعتبار سنجی مشتریان درست صورت می گیرد یا نه. یک مدل خوب در بدست آوردن متریک های مناسب مدل Pirate Metrics هست که پیشنهاد می کنم در موردش تحقیق کنید.
9. مزیت مطلق (Unfair Advantage): مزیت انحصاری و یا مطلق مزیتی هست که نه بتوان از روی آن کپی کرد و نه بتوان آنرا خرید. باید گفت چنین مزیتی در هر کدام از ارکان استارتاپتان می تواند در صحبت با سرمایه گذار و شرکای تجاری بسیار تاثیر گذار باشد اما باید اذعان کرد پیدا کردن چنین مزیتی در ابتدای کار ساده نیست. در اصل مزیت مطلق در طی زمان بدست خواهد آمد. مزیت مطلق می تواند اطلاعاتی باشد که شما در طی زمان بدست آورده اید، مشتریانی باشند که حاضر نیستند محصول شما را ترک کنند و یا یک تیم کامل باشد. مقاله ای از Jason Cohen با عنوان "مزیت مطلق واقعی" دیدم که توصیه می کنم شما هم مطالعه بفرمایید.
اگر قبل از این مقاله بدنبال یادگیری در مورد بخش های مختلف بوم ناب کسب و کار بودید امیدورام الان بهتر بتوانید تصمیم بگیرید.