بازاریابی هدفمند برای اکثر مشاغل کوچک یک ضرورت است. واقعاً غیرممکن است که بدون تکنیک های بازاریابی و فروش خوب موفق شوید - این همان چیزی است که پول را به خانه می آورد. بازاریابی چیزی فراتر از آگاهی دادن به مردم در مورد محصولات یا خدمات شماست. ابتدا باید بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند. شما باید آنقدر به آنها نزدیک شوید که بتوانید نیازها و خواسته های آنها را پیش بینی کنید. شما باید بتوانید دقیقاً به آنها بگویید که چرا به چیزی که کسب و کار شما می تواند ارائه دهد نیاز دارند. و سپس باید با آن پیام به آنها برسید.
یکی از موفقترین روش های بازاریابی استفاده از برونسپاری فروش است. به این صورت شما می توانید بدون هدررفت زمان از نیروی حرفه ای در جهت فروش موفق استفاده کنید.
بحث ما در اینجا به این منظور است که شما را با برخی از مفاهیم و استراتژی‌هایی که کارشناسان حرفه‌ای بازاریابی در شرکت‌های بزرگ استفاده می‌کنند آشنا کنیم و به شما نشان دهیم که چگونه می‌توان آنها را برای کمک به رشد کسب‌وکار کوچک خود منطبق کرد.
چگونه محیط بازار را تحلیل کنیم. شما نه تنها باید محصول خود را بشناسید، بلکه باید از محیط رقابتی و روندهای فرهنگی نیز آگاه باشید تا جایگاه کسب و کار خود را در بازار ارزیابی کنید.
درک تحقیقات بازار تحقیقات بازار فقط مختص شرکت های بزرگ نیست. تکنیک‌های تحقیقاتی زیادی وجود دارد که می‌توانید آنها را منطبق با نیازها و بودجه خود تغییر دهید.
توسعه محصول انتخاب نام برند مناسب و همچنین سایر ویژگی های مؤثر بر برند باید یک فرآیند مستمر باشد. کسب و کار شما باید محصولات یا خدماتی را توسعه داده و اصلاح کند که نیازهای مشتریان را برآورده کند، حتی قبل از اولین فروش.
بسته بندی و قیمت گذاری محصول شما نحوه ارائه و بسته بندی پیشنهادات کسب و کارتان برای موفقیت شرکت بسیار مهم است. انتخاب روش های توزیع موثر در یک اقتصاد سخت، رساندن موثر محصول یا خدمات به مشتریان می تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست باشد.
تبلیغات برای ایجاد پایگاه مشتری شما در حالی که بعید است که شما برای یک جایگاه تبلیغاتی Super Bowl مناقصه بدهید، برای رسیدن به بازار هدف خود باید روی تبلیغ و تبلیغات تمرکز کنید. و کسب و کارهای کوچک باید در استفاده از روابط عمومی برای دستیابی به مشتریان بالقوه خلاق باشند.
ایجاد یک برنامه بازاریابی موفق برای موفقیت درازمدت. برای موفقیت، باید بدانید که به کجا می روید. یک طرح بازاریابی تمام عناصر ساختمان را به شما نشان می دهد که چگونه همه آن ها را در یک سند برنامه ریزی منسجم قرار دهید که به طرح موفقیت شما در بازاریابی تبدیل شود.
ابهام زدایی در بازاریابی
منظور ما از "بازاریابی" چیست؟ برای بسیاری از صاحبان مشاغلی که گرسنگی زمان دارند، بازاریابی به معنای دو چیز است: تبلیغات و فروش. با این حال، در نهایت اگر به عقب برگردید و با صرف زمان برای تجزیه و تحلیل متفکرانه محصولات یا خدمات و کسب و کار خود در رابطه با رقابت، مشتریان و جامعه، به "تصویر بزرگ" نگاه کنید، موفق تر خواهید بود. و روندها و شرایط منطقه ای.
کلید موفقیت در بازاریابی پاسخ به سوال زیر برای کسب و کار شما است: چگونه تفاوت معناداری در مورد ایده کسب و کار خود (محصول یا خدمات) به افرادی که ممکن است بیشتر علاقه مند به خرید آن باشند، انتقال دهید؟
پنج سوال وجود دارد که برای هر کسب و کاری باید پاسخ داده شود:
چه چیزی در مورد ایده کسب و کار شما منحصر به فرد است؟
مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ چه کسی اکنون محصول یا خدمات شما را می‌خرد و واقعاً می‌خواهید به چه کسی بفروشید؟
رقبای شما چه کسانی هستند؟ به عنوان یک کسب و کار کوچک، آیا می توانید به طور موثر در بازار انتخابی خود رقابت کنید؟
چه پیام موقعیت یابی را می خواهید به خریداران هدف خود منتقل کنید؟ چگونه می توانید کسب و کار یا محصول خود را به گونه ای قرار دهید که به مردم بفهمانید که خاص هستند، به روش هایی که برای این خریداران مهم است؟
استراتژی توزیع شما چیست؟ چگونه محصول یا خدمات خود را در اختیار مشتریان خود قرار خواهید داد؟ اغلب روش توزیع شما یک کانال بازاریابی اضافی را فراهم می کند یا به شما این فرصت را می دهد که محصولات بیشتری را با ارائه اولین محصول تبلیغ کنید.
ایده کسب و کار منحصر به فرد شما چیست؟
به طور شهودی یا بر اساس تحقیقات صحیح، معتقدید که کسب و کار شما موفق خواهد شد، زیرا کاری متفاوت از برخی یا همه رقبای خود انجام می دهید. اولین آزمون هر کسب و کار کوچک یا بزرگ منحصر به فرد بودن آن در مقایسه با رقبای خود است.
اکنون، این بدان معنا نیست که نمی توانید یک ایده خوب را از شرکت دیگری قرض بگیرید و کسب و کار موفقی را حول آن بسازید. به عنوان مثال، هر شهر به تعداد معینی عملیات خشک شویی نیاز دارد و بیشتر آنها بسیار شبیه به هم هستند. با این حال، اگر خشک‌شویی‌های موفق‌تر را در منطقه خود بررسی کنید، متوجه می‌شوید که هر کدام تمایل دارند بر چیزی خاص تأکید و تبلیغ کنند. ممکن است قیمت‌های پایین‌تر، خدمات سریع‌تر، تمیز کردن بهتر، پنجره باز یا کوپن‌های بیشتر در اخبار خرید محلی باشد.
برخی از این صاحبان مشاغل بدون شک ایده های خود را از شرکت های دیگری که با آنها سروکار داشته اند، یا تبلیغاتی که بسیاری در سفر به شهرهای دیگر متوجه آن شده اند، قرض گرفته اند. نکته این است که کسب‌وکارهای موفق راه‌هایی پیدا می‌کنند تا محصولات یا خدمات خود را از سایرین یا حداقل از جمعیت منطقه جغرافیایی خود متمایز کنند.
اگر کسب‌وکار شما محصولی ارائه می‌کند، منابع منحصربه‌فرد می‌تواند از قیمت‌گذاری، بسته‌بندی، روش توزیع یا تفاوت‌های ویژگی‌ها گرفته تا تصور صرف از تفاوتی که ممکن است وجود داشته باشد یا نباشد. به عنوان مثال، شکر سفید دانه بندی شده به سختی از یک تامین کننده به دیگری متمایز می شود، مگر در قیمت، بسته بندی یا میزان تبلیغات. اما جایگزین‌های شکر سفید مانند آسپارتام (به عنوان مثال، "مارک Nutrasweet") یا ساخارین (به عنوان مثال، نام تجاری Sweet'n Low) دارای ویژگی‌های مهم محصول و تفاوت‌های مزیتی هستند که به تعیین تصمیم خرید مصرف‌کننده کمک می‌کند.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را تعریف کنید
هر صاحب کسب و کاری برای اینکه بتواند خود را با موفقیت بازاریابی کند، باید روی چیزهایی که در کسب و کار او خاص و متفاوت است تمرکز کند. بهترین راه برای انجام این کار این است که سعی کنید این منحصر به فرد بودن را در یک جمله بیان کنید. اگر نتوانید منحصر به فرد بودن ایده خود را به طور خلاصه توصیف کنید (و در کاربران بالقوه هیجان ایجاد کنید)، ممکن است مبنایی برای یک کسب و کار موفق نداشته باشید.
Rosser Reeves، یکی از پیشگامان تبلیغات تلویزیونی، نویسنده عبارت "پیشنهاد فروش منحصر به فرد" یا USP بود که پیامی منحصر به فرد در مورد خود در برابر رقابتی است که هر کسب و کار یا برند باید توسعه دهد و به طور مداوم در تبلیغات و تبلیغ خود از آن استفاده کند. . منظور ما از USP لزوماً شعار یا عبارتی نیست که در تبلیغات شما ظاهر شود، اگرچه این یکی از کاربردهای احتمالی آن است. با این حال، در این مرحله ما بر سودمندی آن به عنوان ابزاری برای کمک به شما در تمرکز بر آنچه که کسب و کارتان است تمرکز می کنیم.
برای تعیین USP چندین سوال در مورد کسب و کار شما وجود دارد:
چه چیزی در مورد تجارت یا برند شما در مقابل رقبای مستقیم منحصر به فرد است؟ احتمالاً فهرست کاملی از چیزهایی که شما را متمایز می کند پیدا خواهید کرد. سوالات بعدی به شما کمک می کند تصمیم بگیرید که روی کدام یک از اینها تمرکز کنید.
کدام یک از این عوامل برای خریداران و کاربران نهایی کسب و کار یا برند شما اهمیت بیشتری دارد؟
کدام یک از این عوامل به راحتی توسط رقبا تقلید نمی شود؟
کدام یک از این عوامل می تواند به راحتی توسط خریداران یا کاربران نهایی ارتباط برقرار و درک شود؟
آیا می توانید پیامی به یاد ماندنی از این ویژگی های منحصر به فرد و معنی دار در مورد تجارت یا برند خود بسازید؟
در نهایت، چگونه این پیام را به خریداران و کاربران نهایی منتقل خواهید کرد؟ ابزارهای بازاریابی برای برقراری ارتباط با USP ها شامل تبلیغات رسانه ای، برنامه های ترویجی (به عنوان مثال، پست مستقیم)، بسته بندی، و پرسنل فروش است.
برای مثال هایی از USP ها، به مارک های مختلفی از محصولاتی که در تلویزیون تبلیغاتی دیده اید فکر کنید. پیام اصلی زیربنای آگهی چیست؟ برندها و انواع محصولات مختلف از تم ها، ویژگی ها یا ایده های اصلی مرتبط با هر برند استفاده می کنند. طراحی لوگو حرفه ای می تواند برای هر برندی نقش تعیین کننده داشته باشد. هویت بصری که شما با استفاده از لوگو برای مخاطب می سازید می تواند در موفقیت برند اورنس مؤثر باشد.
به عنوان مثال، تبلیغات سیگار و عطر تمایل به فروش برندها بر اساس احساسی «ارزش‌های قرض‌شده» دارند، به جای ویژگی‌های کاملاً محصول. کاربران ترغیب می شوند که خیال پردازی کنند که ممکن است از "مزایای" جذابیت جنسی یا یک سبک زندگی رضایت بخش/ سرگرم کننده تر برخوردار شوند، که احتمالاً توسط سخنگویان معروف یا زیبای یک برند خاص به تصویر کشیده شده است. با این حال، محصولاتی مانند مارک‌های دارویی (مثلاً محصولات ضدسرفه و سرماخوردگی) در شناسایی و ترویج ویژگی‌های منحصربه‌فردی که سریع‌تر از رقبا تسکین بیشتری می‌دهند، سخت کار می‌کنند. برای این نوع محصولات، نحوه کارکرد محصول، مهمترین عامل برای مشتریان است.
مهم است که بر روی "بی نظیر" در USP تمرکز کنید. به عنوان مثال، اگر شما خدمات تحویل رایگان ارائه می دهید زیرا هیچ کس دیگری در شهر این کار را نمی کند، یک USP بر اساس خدماتی که ارائه می کنید ساخته اید. با این حال، اگر خدمات تحویل رایگان ارائه می‌دهید، زیرا همه افراد دیگر در شهر این کار را می‌کنند و شما باید آن را صرفاً برای همگام شدن با رقبا ارائه دهید، این چیزی نیست که شما را متمایز کند و نباید تمرکز USP شما باشد.
آیا مشتریان برای منحصر به فرد بودن شما ارزش قائل هستند؟
یکی از سریع‌ترین راه‌های شکست در کسب‌وکار، بازاریابی محصول یا خدماتی است که به ندرت کسی آن را می‌خواهد، نیاز دارد یا نمی‌فهمد. دریابید که آیا واقعاً نیازی به ایده شما وجود دارد یا خیر. برای اینکه ببینید آیا واقعاً نیازی به چیزی که می‌خواهید ارائه کنید وجود دارد، این سه سؤال را بپرسید:
- مردم چه کسانی حاضرند برای آن هزینه کنند؟
- چند نفر برای آن هزینه خواهند کرد؟
- چقدر پرداخت خواهند کرد؟
در حالت ایده آل، همیشه باید ایده خود را در برابر واقعیت های بازار تحقیق و آزمایش کنید. بسیاری از صاحبان کسب و کار بخصوص صنایع دستی ایده های خود را با کار کردن به عنوان کارمند در صنعت خود برای چندین سال آزمایش کرده اند و از نزدیک دیده اند که چه چیزی کار می کند و چه چیزی خوب نیست. اما حتی کارشناسان با تجربه صنعت نیز می توانند از تجزیه و تحلیل محیط بازار به گونه ای سود ببرند که به ارزیابی پتانسیل یک ایده کمک کند. فروش صنایع دستی در سایت هایی چون فروشگاه آنلاین کشمر می تواند یکی از روش های موفقیت در بازاریابی وفروش صنایع دستی روستایی باشد.
اگر به تازگی شروع به کار کرده اید و مطمئن نیستید که چه کسب و کاری را باید بررسی کنید، به دنبال ناهنجاری هایی در بازار باشید که بتوانید روی آن سرمایه گذاری کنید (ترجیحا چیزی که در مورد آن می دانید و به آن علاقه دارید). فرهنگ لغت وبستر ناهنجاری را اینگونه تعریف می کند: «عدم از روش... معمول؛ نابهنجاری»، به عبارت دیگر، چیزی غیرعادی.
در اصطلاح بازاریابی، "ناهنجاری" نیازی برآورده نشده است که می توانید از آن سود ببرید.
مثال
قبل از اینکه فدرال اکسپرس به وجود بیاید، تعداد زیادی از افراد تجاری آرزو می کردند که یک راه مقرون به صرفه برای ارسال بسته ها و اسناد مهم یک شبه وجود داشته باشد. با این حال، هزینه های هنگفت راه اندازی (بیش از 500 میلیون دلار) و مشکلات لجستیکی (هماهنگی ناوگان ملی کامیون ها و هواپیماها برای شروع کسب و کار در روز اول) باعث شد تا زمانی که فدرال اکسپرس به دنیا نشان داد که چگونه این کار را انجام دهد، این یک رویای غیرممکن به نظر برسد. "ناهنجاری" نیاز ارضا نشده بزرگ برای تحویل یک شبه بسته بود که همه فکر می کردند انجام آن غیرممکن است.
برای اینکه بتوانید دقیقاً تعیین کنید که آیا ایده کسب و کار شما جذابیت کافی برای مشتری دارد یا خیر، باید به خوبی از خریداران هدف خود آگاه شوید.