اگر صاحب یک بیزینس کوچینگ باشید خیلی مهم است در اولین گام افراد را ترغیب به دانستن بیشتر از خودتان و کسب و کارتان کنید. تصور کنید که می‌خواهید به کسی که تازه شما را شناخته و می‌تواند یکی از مراجعین احتمالی شما در آینده باشد، خودتان را معرفی کنید. هیجان زده هستید و دنبال کلمات درست می‌گردید. ولی وقتی می‌خواهید درباره اینکه به عنوان کوچ چه کاری انجام می‌دهید صحبت کنید، کلمات را گم می‌کنید و همه چیز را اشتباه بیان می‌کنید. طولانی و مبهم صحبت می‌کنید و شخص رو به رو را نیز گیج می‌کنید. بعد از اینکه زمان زیادی صحبت کردید فرد رو به رویتان با حالت گیجی کامل از شما تشکر و خداحافظی می‌کند و شما زمان زیادی را بیهوده تلف کرده‌اید.
می‌خواهم بدانید شما تنها نیستید. تقریباً اکثر کوچ‌هایی که بیزینس کوچینگ خودشان را شروع کرده‌اند با معرفی و توضیح کار خودشان مشکل دارند. مشکل این است که وقتی نتوانید خودتان و اینکه چه کاری انجام می‌دهید را درست معرفی کنید، فرصت‌های احتمالی و مراجعین آینده‌تان را از دست می‌دهید.
چطور خودتان را به عنوان کوچ معرفی کنید؟
به این مکالمه توجه کنید:
دیگری: شغل شما چیه؟
شما: من کوچ هستم.
دیگری: چه جالب، چه رشته ورزشی کار می‌کنید؟
شما: او، نه. من کوچ زندگی هستم. لایف کوچ
دیگری: واقعا؟ این یعنی چه؟
شما: من دیگران رو کوچ می‌کنم و بهشون کمک می‌کنم به اهدافشون در زندگی برسند و از نقطه a به نقطه B بروند. البته من این کار رو با خوب گوش کردن و سوالات خوب پرسیدن انجام میدم. و یک سری مهارت دیگه که در آموزش کوچینگم یاد گرفتم. من مدرک ACC از فدراسیون جهانی کوچینگ در آمریکا دارم و ۵۰۰ ساعت با افراد مختلف هم کار کردم.
دیگری: یعنی مشاور هستین؟
شما: نه راستش متفاوته. کوچینگ یک روش متفاوت از مشاوره است. تفاوتهاش اینه که.........
دیگری: اوکی. مرسی. موفق باشید.
این یک گفتگو بسیار معمول است و اتفاقاً اصلاً هم کار نمی‌کند و مناسب نیست. اگر بعد از معرفی خودتان شخص از شما سوالی بپرسد مبنی بر اینکه صحبت‌های شما را متوجه نشده است، پس شما خودتان را درست معرفی نکرده‌اید.
اگر می‌خواهید این اتفاق در بیزینس کوچینگ تان برای شما نیفتد یکی از راه‌ها این است که مطمئن باشید پیام درستی به دیگران می‌دهید. آن هم در قالب کلماتی که مراجعینتان متوجه می‌شوند. وقتی یک پیام واضح دارید می‌توانید ارتباط برقرار کنید و گفتگو را با اعتماد به نفس جلو ببرید و مراجعینتان را یکی پس از دیگری جذب کنید.
اینجاست که پای یک معرفی آسانسوری به همراه ارسال یک پیام واضح و گیرا به میان می‌آید. چیزی که در ادامه درباره‌اش صحبت خواهم کرد.
سخنرانی آسانسوری چیست؟
یک سخنرانی آسانسوری توضیح ساده و کوتاه از سرویس‌ها و خدمات شماست به طوری که دیگران را جذب کند و آنها ترغیب شوند از شما و کارتان بیشتر بدانند. سخنرانی آسانسوری الزاماً در آسانسور اتفاق نمی‌افتد، بلکه به این معناست که شما ۳۰ ثانیه یا ۱ دقیقه (یک فرصت کوتاه) فرصت دارید تا شخصی که همراه شما در آسانسور هست را به کارتان علاقه مند کنید. یک سخنرانی عالی آسانسوری برای یک کوچ در بیزینس کوچینگ، کوتاه شده خدمات و کمک او بدون هیچ نوع اطلاعات اضافی است تا بتواند مراجعین احتمالی خودش را جذب کند. این سخنرانی آسانسوری همچنین نیاز است یک پیام واضح داشته باشد.
پیام واضح چیست؟
مهم است که در یک دقیقه یا کمتر بتوانید مراجع را جذب کنید. یک پیام واضح پاسخ به این سوالات است: چه کاری می‌کنید و چرا دیگران باید به آن اهمیت بدهند؟ یک پیام شفاف و قدرتمند وقتی به دیگران انتقال پیدا می‌کند اجازه می‌دهد دیگران بفهمند که شما چه کار می‌کنید و بخواهند که بیشتر درباره آن بدانند.
چطور یک پیام واضح به شما و مراجعانتان کمک می‌کند؟
جمله‌ای در بازاریابی وجود دارد که می‌گوید «اگر گیج باشید باخته‌اید». اگر پیامتان نیز گیج کننده است شما علاقه مراجعینتان را از دست خواهید داد. مکالمه بالا را یادتان هست؟ مثل هر خریداری مراجع مورد نظر شما نیاز دارد بداند که شما چه کاری برای آنها انجام می‌دهید تا بعد از آن بتواند جلوتر بیاید. در حقیقت یک پیام واضح مراجع احتمالی را به یک مشتری خدمات شما تبدیل می‌کند. تصور کنید کسی در مورد اینکه چه کاری انجام می‌دهید وبلاگ شما را می‌خواند یا صحبت‌های شما را می‌شنود و سپس با خودش فکر می‌کند، درست است، این شخص من را می‌فهمد، می‌خواهم با او کار کنم. این اتفاقی است که بعد از انتقال یک پیام واضح می‌افتد. شما با مراجع رویایی خودتان ارتباط برقرار کرده و او را تبدیل به مشتری کرده‌اید.
اتفاق دیگری که یک پیام قوی به همراه دارد افزایش اعتماد به نفس خودتان به عنوان گوینده است. وقتی بدانید که چه کاری می‌کنید، چه در یک وبینار باشید چه در اینستاگرام بنویسید یا در یک مکالمه تلفنی صحبت کنید، می‌توانید قدرتمندتر حرف بزنید.
چرا به یک معرفی آسانسوری در کوچینگتان نیاز دارید؟
کوچ‌های زیادی می‌شناسم که تصمیم گرفته‌اند هیچ نیچ مشخصی را انتخاب نکنند و با همه افرادی که به سمتشان می‌آیند کار کنند. من این کار را برای ۵ سال در بیزینس کوچینگ خودم انجام دادم. این کار چه مشکلی دارد؟ حاصل این روش یک گیجی بزرگ است از اینکه خودتان نمی‌دانید به چه کسانی کمک می‌کنید، دیگران نمی‌دانند دقیقاً از شما چه انتظاری باید داشته باشند، در معرفی خودتان به مشکل بر می‌خورید و در پایان یک ماهی کوچک در یک اقیانوس بزرگ هستید. و نمی‌توانید درآمدتان از کوچینگ را بالا ببرید.
البته که درنهایت این انتخاب افراد است که نیچ خودشان را انتخاب بکنند یا خیر ولی اگر به ساخت یک بیزینس کوچینگ پایدار و با درآمد خوب فکر می‌کنید و اگر می‌خواهید در بازار بیزینس کوچینگ حرفی برای گفتن داشته باشید پیشنهاد من انتخاب یک نیچ مارکت مشخص و سپس ایجاد یک معرفی آسانسوری کوتاه و گیرا برای این دسته از مخاطبان است. اگر نمی دانید چطور کسب و کار کوچینگ خودتان را بسازید این مقاله را بخوانید.
چطور یک معرفی آسانسوری بنویسید؟
فرمول چهار مرحله‌ای که به شما کمک می‌کند یک سخنرانی آسانسوری برای معرفی خودتان طراحی کنید به این شکل است:
1.مشکلی که حل می‌کنید را مشخص کنید. وقتی شما از یک مشکل خاص حرف می‌زنید بلافاصله توجه شنونده را جلب می‌کنید چون او هم همین مشکل را دارد یا کسی را می‌شناسد که همین مشکل را دارد. شما می‌خواهید مسئله را حل کنید بنابراین نیاز است آن را در یک جمله بیان کنید. مثلاً خیلی از کسب و کارها خدمات بزرگی انجام می‌دهند، ولی بلد نیستند آن را بازاریابی کنند، یا زوج‌هایی که با همدیگر مشکل دارند و رابطه عاطفی شان به چالش برخورد است، یا مدتی سردرگم هستید و دوست دارید بدانید برای چه چیزی به دنیا آمده‌اید. وقتی به مشکلی که توسط شما قابل حل است اشاره می‌کنید فرد رو به رو با شما هم ذات پنداری می‌کند و خودش را در صحبت شما تصور می‌کند. این موضوع همچنین کمک می‌کند که اگر شخص در دسته مخاطبین مورد نظر شما نیست، خودش و شما متوجه شوید و در زمان و وقت شما صرفه‌جویی شود. فرض کنید شما کوچی هستید که به دختران جوان کمک می‌کند اعتماد به نفس و عزت نفس خودشان را بازسازی کنند و یک ازدواج ایده آل داشته باشند، پس یک خانم متأهل ۴۵ ساله قطعاً مشتری شما نیست. وقتی در اول صحبتتان از مشکل سخن می‌گوئید فرد متوجه می‌شود آیا شما مناسب او هستید یا نه. اگر نباشد نیاز نیست وقتتان را در قانع سازی و متوجه کردن این شخص هدر دهید.
2.راه حل را خلاصه سازی کنید. در قسمت بعدی باید بتوانید در یک جمله راه حلتان را بیان کنید. به چه کسی کمک می‌کنید؟ و چه نتیجه‌ای از کار با شما به دست می‌آید؟ مثلاً برنامه آنلاین من به کارآفرین‌ها کمک می‌کند تا در ۵ قدم بتوانند خودشان را بازاریابی کنند، یا من به زوج‌ها کمک می‌کنم تا ازدواجشان را نجات دهند.
3.تفاوت شما چیست؟ اگر درباره تفاوتتان حرف نزنید مردم شما را تنها به عنوان یکی مثل بقیه در نظر خواهند گرفت. در سخنرانی آسانسوری خودتان به یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های خودتان یا بیزینس کوچینگ خودتان با دیگران اشاره کنید. مثلاً من تجربه کار با ۱۰ کسب و کار ورشکسته را دارم که نجاتشان دادم یا پشتیبان‌های ما همیشه با زوج‌ها در تماس هستند و اگر مشکلی بود آن را حل می‌کنند. وقتی در مورد شغلتان و کاری که می‌کنید صحبت می‌کنید، وقتی خودتان را معرفی می‌کنید، شما در حال معرفی برندتان به دنیا هستید. اگر چیزی را بگویید که دیگران میگویند، شما کسی مثل دیگران هستید و هیچ تفاوتی با آنها ندارید. لازم است طوری صحبت کنید که انگار تنها کسی هستید که در این دنیای رقابتی قابل انتخاب است. مثلاً خیلی از کوچها در معرفی خودشان میگویند: من لایف کوچ هستم. یا من کوچ هستم و به دیگران کمک می‌کنم به اهدافشان برسند. این خیلی کلی، مبهم و مثل دیگران است. اگر بتوانید خودتان را متمایز کنید برنده می‌شوید. یادتان باشد هرگز در این مرحله دروغ نگویید و اغراق نکنید و صداقت اصلی اساسی برای ساختن یک بیزینس کوچینگ پایدار است.
4.درگیر کردن مخاطبان. مرحله چهارم این است که پیامتان بتواند مخاطب احتمالی شما را درگیر کرده و یا یک اقدام از آنها بخواهد. شما نمی‌خواهید خودتان را معرفی کنید و بعد هرکسی راه خودش را برود. اگر یک مکالمه یک به یک دارید آن را با یک سوال تمام کنید. با این سوال شما می‌توانید ذهن آنها را درگیر کنید. مثلاً: آیا تجربه کار با یک کوچ آنلاین را داشته‌اید؟ یا آیا می‌خواهی شماره مرا داشته باشی؟ ولی اگر برای جمعی از مخاطبین صحبت می‌کنید می‌توانید یک درخواست برای اقدام داشته باشید. مثلاً برای اینکه از لیست خدمات ما آگاه شوید ایمیلتان را به این شماره اس ام اس کنید.
یادتان باشد برای یک سخنرانی آسانسوری خوب شما نیاز دارید حتماً بدانید مشتری ایده آل شما کیست. اگر بدانید در بیزینس کوچینگ خودتان با دختران مجرد ۲۰ تا ۳۰ سال یا با مدیران بازنشسته یا با کارآفرین‌های صنعت آی تی کار می‌کنید پیام واضح‌تری به مخاطبین خود می‌دهید تا اینکه با همه کار می‌کنید.
ولی چطور پیامتان را خاص تر و واضح‌تر کنید؟
۵ نکته کلیدی برای داشتن یک پیام واضح:
کلمات مهم هستند. زمان مهم است. شما زمان کوتاهی دارید تا بتوانید توضیح دهید که چه کاری می‌کنید. بنابراین وقت بگذارید و یک پیام کوتاه واضح و قوی طراحی کنید. پیامی که توضیح می‌دهد شما چه کاری می‌کنید و بتواند مخاطبتان را جذب کند؟
نکات زیر را دنبال کنید تا بتوان یک پیام واضح طراحی کنید:
مشکلات و آرزوهای مراجع موردنظرتان را درک کنید. هدف پیام شما در پایان ارتباط با مخاطب مورد نظر شماست. هر چه بیشتر بتوانید او را درک کنید و بدانید که چه نگرانی‌ها و سردرگمی‌هایی دارد و دنبال چه چیزی می‌گردد راحت تر می‌توانید با او ارتباط برقرار کنید.
از اصطلاحات تخصصی اصلاً استفاده نکنید. خیلی راحت است که کارتان را در قالب اصطلاحات تخصصی توضیح دهید ولی این کلمات فقط مخاطب را گیج می‌کند. بنابراین از به کار بردن اصطلاحات کوچینگ پرهیز کنید و به جای آن کلمات و عباراتی را استفاده کنید که مخاطبان از آن استفاده می‌کنند. با زبان آنها صحبت کنید. برای مراجع مهم نیست در جعبه ابزار کوچینگ شما چه ابزارهایی نهفته است بلکه او نیاز دارد بداند چه نتیجه‌ای از کار با شما می‌گیرد. لطفاً از بیان مهارت‌ها و صلاحیت‌های یک کوچ در معرفی خودتان پرهیز کنید.
خودتان باشید. هیچ چیز بدتر از این نیست که صحبت شما در مورد کاری که می‌کنید تقلبی به نظر بیاید. اگر احساس می‌کنید کلماتی که استفاده می‌کنید مخصوص شما نیست آنقدر این کلمات را تغییر دهید تا احساس خوبی با آنها داشته باشید. هر چقدر بیشتر با کلمات راحت باشید اعتماد به نفستان بیشتر می‌شود. معرفی یک نفر دیگر به درد شما نخواهد خورد چون کلمات شما نیست. یادتان باشد مراجعین انرژی شما را می‌فهمند.
همدلی کنید. حتماً نیاز نیست شما جای مراجعتان باشید تا بتوانید او را درک کنید. فقط کافیست از پنجره دیده او نگاه کنید و بدانید چه مشکلاتی دارند و چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید.
اعتبار خودتان را بسازید. مشتری‌های احتمالی می‌خواهند بدانند چه چیزی شما را به یک متخصص تبدیل کرده است و چرا شما برای آنها بهترین گزینه هستید. در نظر بگیرید که مخاطب شما چه نتیجه‌ای از کار کردن با شما می‌گیرد و چه چیزی شما را به یک شریک معتبر و قابل اعتماد در رسیدن به اهداف شان تبدیل می‌کند. برای ساختن یک بیزینس کوچینگ عالی نیاز است کم کم به یک متخصص در زمینه کاری خودتان تبدیل شوید.
برای راه اندازی کسب و کار کوچینگ سردرگم هستید؟ من برای شما یک چک لیست گام به گام طراحی کرده ام که به سردرگمی شما پایان می دهد و مسیر را برایتان شفاف می کند. اینجا را کلیک کنید.
نکات طلایی:
واضح باشید. اگر بعد از معرفی خودتان فرد رو به رو از شما پرسید: خوب این که گفتی چه معنایی دارد؟ یعنی شما خودتان را به صورت واضح معرفی نکرده‌اید. برای اینکه وضوح داشته باشید، فرض کنید می‌خواهید کارتان را برای یک نوجوان ۱۲ سال توضیح دهید.
اصلاً مرموز نباشید. مثل منو‌ی کافی‌شاپ‌ها که نمی‌دانیم چه چیزی داخل آن است. با اسامی عجیب و غریب رو به رو هستیم و وقتی چیزی را سفارش می‌دهیم اصلاً نمی‌دانیم چه چیزی در انتظارمان است.
معرفی خودتان اصلاً در مورد خودتان نیست. در مورد کاری است که برای دیگران انجام می‌دهید و مشکلی که از آنها حل می‌کنید.
نمونه‌هایی از معرفی کوچها:
خلاصه معرفی آسانسوری
۱. مشتری ایده آل شما کیست؟
۲. مشکل و نتیجه کار با شما چیست؟
۳. دعوت به اقدام
من به …………… که با ………… درگیر هستند و می‌خواهند ………… را داشته باشند، از طریق.................... کمک می‌کنم که به ………….. برسند.
در زیر نمونه‌های مختلفی از معرفی‌های غلط و درست کوچها را می‌بینید.
معرفی اشتباه: من لایف کوچ هستم و آموزش دیدم تا با شنیدن و سوال پرسیدن به دیگران کمک می‌کنم از جایی که هستند به جایی که می‌خواهند بروند. من به دیگران نمی‌گویم چه کاری انجام دهید بلکه کمک می‌کنم راه خودشان را پیدا کنند.
احتمال اینکه این سخنرانی و معرفی ترغیب کننده باشد تقریباً صفر است. به خاطر این که خیلی کلی است مشخص نشده با چه کسانی کار می‌کنید. مشخص نشده چه کاری انجام می‌دهید و بیشتر روی شما تمرکز دارد.
اگر کوچ هستید، لازم است بدانید مردم مشتاق کوچینگ شما نیستند. چیزی که مردم مشتاق خرید آن هستند راه حل و نتیجه‌ای است که شما برایشان به ارمغان می‌آورید. مردم راه حل‌ها را می‌خرند. پس از اینکه خودتان را به عنوان کوچ مدیران، لایف کوچ، کوچ کسب و کارها و... معرفی کنید و توضیح بیشتری ندهید دست بردارید.
معرفی‌های درست:
من به مادرانی که کسب و کاری در خانه دارند و پرمشغله هستند و می‌خواهند با یک مدیریت زمان درست هم به کارشان برسند هم به بچه‌ها، با جلسات آنلاین هفتگی کمک می‌کنم تا بتوانند بهتر به مدیریت خانه و فرزندان و زمان کارشان برسند و درآمدشان را بیشتر کنند. (این معرفی ۲۲ ثانیه طول می کشد).
من به کسانی که صاحب یک کسب و کار متوسط هستند و می‌خواهند کسب و کارشان را رشد دهند و درآمد بیشتری داشته باشند از طریق جلسات و برنامه‌های آنلاین و پشتیبانی کمک می‌کنم راه‌های بازاریابی سریع و ساده را بیاموزند و درآمدشان را ۵ برابر کنند. (برای خاص تر شدن می‌توانید حتی مشخص کنید این کسب و کارها در چه زمینه‌هایی هستند و تفاوت مهم شما با دیگران چیست؟)
من به دختران جوانی که در پی یافتن همسر ایده آل شان هستند کمک می‌کنم از طریق روش‌های کوچینگ و ای اف تی، روی عزت نفس و دوست داشتن خودشان کار کنند تا بتوانند شریک رویایی خودشان را در زمانی کوتاه پیدا کنند. (توجه کردید که اصلاً نیاز نیست بگویید کوچ روابط هستید و در این زمان آشنایی اولیه همه وقتتان را بر روی توضیح دادن واژه کوچینگ صرف کنید. می‌توانید این کار را بعداً هم انجام بدهید)
من به مدیران بازنشسته که می‌خواهند تجربه خود را به دیگران منتقل کنند و از زمان بازنشستگی بهترین استفاده را داشته باشند، از طریق روش‌های جدید کوچینگ و منتورینگ کمک می‌کنم که استفاده مفیدی از دوران بازنشستگی خود ببرند.
من به دانشجویانی که با انتخاب شغل ایده آل درگیر هستند و می‌خواهند شغلی را انتخاب کنند که هم دوست دارند و هم آینده دار است و به تجربیات و دانش آنها نیز نزدیک است از طریق کوچینگ و روش‌های شخصیت شناسی و آزمون‌های مختلف کمک می‌کنم که مسیر شغلی شان را با اطمینان انتخاب کنند.
همه این پیامها قابل ویرایش و بهتر شدن هستند. پیام شما درباره شماست پس بهتر است خودتان آن را بنویسید. پیشنهاد می کنم پیام آسانسوری خود را در کامنتها بنویسید تا بتوانیم با هم ویرایشهای لازم را روی آن انجام دهیم.
یادتان باشد وضوح پادشاه است. کلمات درست را کنار هم قرار دهید. تلاش کنید که پیام کوتاه تری را منتقل کنید. از بین پیام‌های بیشمار آن چیزی را که مناسب شماست انتخاب کنید. وقتی یک پیام مناسب پیدا کردید زمان آن رسیده است که آن را تمرین کنید. با چند مراجع این پیام را به اشتراک بگذارید و از آنها بازخورد بگیرید. آماده تغییر پیامتان باشید تا بتوانید بهترین پیام را طراحی کنیم.
برای راه اندازی کسب و کار کوچینگ سردرگم هستید؟ من برای شما یک چک لیست گام به گام طراحی کرده ام که به سردرگمی شما پایان می دهد و مسیر را برایتان شفاف می کند. اینجا را کلیک کنید.