همه ما در طول سال با مسائل و مشکلات زیادی مواجه می‌شویم. از زندگی شخصی گرفته تا فضای دوستی یا در محیط کار و حتی در بیزینس مان. همه ما می دانیم که مدتهاست گفتگو کلید حل بسیاری از مسائل است؛ گفتگویی که با هدف رسیدن به نتیجه ای اثر بخش انجام شود. در فرهنگ لغت به چنین گفتگویی مذاکره می گویند. اگر سوال شما این است که چگونه مذاکره کننده خوبی شوم، تا انتهای این مطلب با ماه همراه باشید. نکته مهم این است که در این مسیر عجول نباشید و با تمرین و تکرار، نکات کلیدی این مقاله را در فضای کسب و کار و ارتباطاتتان پیاده سازی کنید.
چگونه یک مذاکره کننده خوب و حرفه ای شویم؟
برای اینکه یکی مذاکره کننده حرفه ای باشید، نیاز دارید تا یکسری مهارت ها را در خود تقویت کنید. مطالعه منابع آموزشی و شرکت در دوره های آموزشی مذاکره هم به شما کمک زیادی خواهد کرد. در اینجا 6 توصیه و نکته مهم در مذاکره اصولی را به شما آموزش می دهیم؛ نکاتی که درواقع جزو اصول و فنون مذاکره محسوب می شوند.
1. قدم اول را شما بردارید
برای اینکه مذاکره کننده خوبی شوید، از مذاکره نترسید. اگر قبل از شروع و ارائه پیشنهاد، تکلیفتان با خودتان روشن باشد و بدانید که چه می‌خواهید، قطعا هم نیازها و خواسته‌هایتان را بهتر مطرح کرده و به دنبال آن امتیاز بیشتری از طرف مقابل می گیرید و هم اینکه ترس کمتری از مذاکره خواهید داشت. وقتی پیش قدم می شوید، این فرصت را دارید که جهت صحبت ها را به سمتی ببرید که هدف شماست.
2. آرامش داشته باشید
فرض کنید در جلسه ای حاضر شوید و طرف مقابل چهره مضطربی داشته باشد. قطعا این اضطراب در کلام و تصمیم گیری های او منتقل خواهد شد و به تبع ان شما را هم تحت تاثیر قرار خواهد داد. بنابراین شما به عنوان یک مذاکره کننده قوی باید بتوانید بر خود مسلط باشید. چهره شما تا حدی گویای احوالات درونی شماست؛ پس لبخند بزنید و با آرامش فرایند مذاکره را جلو ببرید. اگر این آرامش را گاهی با چاشنی شوخ طبعی همراه کنید، بسیار خوب است. طبیعتا وقتی طرف مقابل شما با چهره‌ای متبسم رو به رو شود، کمتر می تواند با درخواست های شما مخالفت کند.
3. منطقی باشید
قطعا فردی که در طول مذاکره تصمیمات و رفتارهای احساسی از خود نشان می دهد، دیدگاه طرف مقابل را نسبت به خودش منفی می کند. در طول مذاکره (خواه در ارتباط با خانواده، خواه همکار یا مدیر و خواه با مشتری و…) رفتاری منطقی در برابر خواسته های طرف مقابل نشان دهید. مواظب باشید رفتار غیر منطقی طرف مقابل، رفتار شما را تحت الشعاع قرار ندهد.
فرض کنید شما در حال مذاکره با مدیر خود برای تغییر ساعت کاری تان هستید. ممکن است در ابتدای گفتگو مدیرتان به علت خستگی و جلسات پشت سر هم به شما اجازه ندهد تا دلایلتان را برای این درخواست مطرح کنید. در چنین شرایطی یک مذاکره کننده حرفه ای رفتاری منطقی از خودش نشان داده و شرایط نامساعد مدیرش را درک می کند؛ بنابراین ادامه مذاکره با به زمان دیگری موکول خواهد کرد.
4. در طرف مقابل انگیزه ایجاد کنید
برای ایجاد انگیزه در طرف مقابل سعی کنید موفقیت های قبلی‌تان را برای طرف مقابل بازگو کنید تا با اطمینان بیشتر و خیال راحت‌تری به قراراد با شما فکر کند. اگر در جایگاه یک فروشنده هستید، ارائه بازخوردهای رضایت‌بخش مشتریان قبلی این اطمینان خاطر را در مشتری فعلی شما ایجاد می‌کند.
اگر در جایگاه مدیر یک کسب و کار هستید که برای استخدام یک نیروی جدید مذاکره می‌کنید، بیان فضای حاکم بر سازمان و مزایای سازمان‌تان یا حتی فراهم‌کردن شرایط گفت‌وگوی نیروی جدید با کارمندان باسابقه شرکت در ایجاد انگیزه و بستن قرارداد می‌تواند نقش مهمی ایفا کند.
5. با مهارت زبان بدن آشنا شوید
بسیاری از ما بدون آنکه بدانیم، در حال انتقال اطلاعاتی به طرف مقابل از طریق زبان بدنمان هستیم. به همین صورت دیگران نیز با زبان بدنشان سیگنال هایی را به ما منتقل می کنند؛ کافی است که این سیگنال ها را بشناسیم. زبان بدن را می توانیم این طور تعریف کنیم: رابطه بدون کلام که از طریق حرکات ما یا اعضای بدن ما اتفاق می افتد و به طرف مقابل مفهومی را منتقل می کند؛ از طرز نشستن گرفته تا شیوه نگاه کردن یا حتی بلندی و لحن صدا… .
یک مذاکره کننده خوب در طول فرایند مذاکره به رفتارهای غیرکلامی طرف مقابل دقت می کند تا نشانه های مهم آنها را درک کرده و در پیشبرد یک مذاکره موفق از آن ها استفاده کند. فردی که مدام به ساعتش نگاه می کند، ممکن است زمان کافی برای ادامه جلسه را نداشته باشد یا می خواهد به شما بگوید که طبق برنامه از پیش تعریف شده، تایم مذاکره به پایان رسیده است. شما در چنین شرایطی باید به طرف مقابل احترام بگذارید و به مذاکره خاتمه دهید.
6. مهارت حل مساله را در خودتان تقویت کنید
همان طور که ابتدای این مقاله اشاره کردیم، مذاکره فرایندی ارتباطی و البته گفتگو محور است که برای رسیدن به نتیجه ای موثر انجام می شود. بسیاری از ما برای حل مسائلمان ناگزیر به مذاکره هستیم؛ بنابراین باید بتوانیم در این فرایند ریشه اصلی مساله را پیدا کنیم و این اولین گام از حل مساله می باشد.
در گام بعدی شما باید کاملا بی‌طرف به مساله و مانع اصلی در پیشبرد مذاکره نگاه کنید و به دنبال حل آن باشید. فرض کنید مدیر فروش سازمانی هستید که برای بستن قرارداد فروش پای میز مذاکره (Negotiation) حاضر شده است. در این فرایند ارتباطی شما باید بدانید مساله اصلی طرف مقابل چیست؟ آیا با کیفیت کالای شما مشکل دارد؟ آیا مساله اصلی او قیمت شماست یا کلا ضعف شما در برندسازی مانع تمایل او به بستن قرارداد می شود؟ اگر شما مساله اصلی او را پیدا کنید، نیمی از راه را طی کرده اید و می توانید برای حل آن برنامه ریزی کنید.
7. قاطع باشید
یک مذاکره کننده حرفه ای باید توانایی این را داشته باشد که با قاطعیت از مواضع خودش صحبت کرده و در جای لازم از آن ها دفاع کند. سعی کنید قبل از ورود به جلسه استراتژی مشخصی داشته باشید و بر طبق آن عمل کنید. این کار به شما کمک می کند تا در جای لازم برخوردهای مناسبی از خودتان نشان دهید. استراتژی درواقع مسیری است که شما را به هدفتان می رساند. مذاکره کننده ای که با صلابت درباره خواسته های خودش صحبت و شرایط را تحلیل می کند، شانس بیشتری برای موفقیت خواهد داشت.
برای یادگیری مذاکره چه باید کرد؟
در دنیای امروز اهمیت مذاکره بر هیچ کس پوشیده نیست. در این مقاله سعی کردیم به این سوال پاسخ دهیم که چطور مذاکره کننده خوبی باشیم؛ اما مطالعه مقالات و یادگیری تئوری پایان راه نیست و اگر می خواهید در این زمینه حرفه ای شوید، بهتر است آموزش های مذاکره را جدی بگیرید. مذاکره یک مهارت است و مانند دیگر مهارت ها با آموزش و شرکت در دوره های آموزشی مانند دوره اصول و فنون مذاکره یاد گرفته می شود.
مجموعه های مختلفی هستند که دوره های آموزشی مدیریت را برگزار می کنند و از اساتید با تجربه مدیریت بهره می برند. برای آشنایی با یکی از این مجموعه ها به سایت مدیربان به نشانی https://modirban.com سری بزنید و با پشتیبانی این مجموعه تماس گرفته و پرسش هایتان را مطرح کنید.
منبع: هدلاین