«برنامه‌ی بازاریابی» قدرتمندترین ابزار بازاریابی برای کسب‌وکارهای کوچک در این کره‌ی خاکی است. هنگامی که از «برنامه‌ی بازاریابی» سخن می‌گوییم، مرجع تنها تمرینات موجود در کتاب‌های دانشگاهی بازاریابی یا برنامه‌های از پیش تعریف شده‌ی نرم‌افزاری برای «برنامه‌ی کسب و کار» نیست .

در این مقاله قصد نداریم سهم بازار را بر آورد کنیم؛ بلکه هدف این است که کسب و کارهای کوچک با خواندن این مقاله بتوانند ترتیباتی در پیش بگیرند تا به تعداد مشتریان خود، ده مشتری اضافه کنند .

«برنامه‌ی بازاریابی» یک سند یا نوشته‌ی ساده (در بیش‌تر موارد یک صفحه) است که به شکلی اختصاصی به سوالات زیر پاسخ می‌دهد .

شناسایی شرکت شما، ‌نوع کار و فعالیت شما، شناسایی کسانی که به فعالیت شما نیاز دارند، برنامه‌ی شما برای به چنگ آوردن آن‌ها (به طور دقیق هدف نه جذب مشتری است، ‌نه به دست آوردن با روش‌های محتاطانه، بلکه هدف به چنگ آوردن مشتری است آن هم به هر قیمتی. پس به یاد داشته باشید در این رابطه نه با کسی تعارف داشته باشید و نه به رقبا رحم کنید !!)،‌ زمان اجرای برنامه ونحوه‌ی تامین مالی آن. نحوه‌ی توضیح و پاسخ به مجموعه سوال‌های بالا باید به نحوی باشد که برای تمام افراد سازمان،‌ شبکه‌ی اعضای کاری و موکلین به روشنی قابل درک باشد .

مورد دیگری که باید به آن توجه کنیم این است که صاحبان مشاغل کوچک «فاعل» هستند، نه «برنامه‌ریز و طراح». اگرچه گفته می‌شود که «اقدام کردن بهتر از نشستن و فکر کردن است»، اگر اقدام بدون مسیر و هدف باشد به روزمرگی و نوعی از بازاریابی لحظه‌ای و هفتگی منجر خواهد شد و هر فرصت و شانسی را برای رشد و توسعه‌ی واقعی مشاغل کوچک از بین خواهد برد .

مراحل شش‌گانه‌ی ایجاد یک «برنامه‌ی بازاریابی» به قرار زیر است :

مرحله‌ی یک: بر روی یک بازار ویژه متمرکز شوید .

در این مرحله به آن بخش از بازار و مشتریان توجه کنید که «در حال حاضر» بیش‌تر با آن‌ها کار می ‎کنید. مشخص کنید که چرا و به چه علت آنها با شما کار می‌کنند و چه ویژگی منحصر به فردی در کار شما وجود دارد که مورد توجه آن‌هاست. در یک پاراگراف وضعیت ظاهری و خصوصیات کلی آن‌ها را توصیف کنید و بیان کنید که آن‌ها از زندگی چه چیزی می‌خواهند. سپس نگاه عمیق‌تر و آگاهانه‌تری به بقیه‌ی ‌موکلان و مشتریان خود بیاندازید و بررسی کنید که این گروه تا چه حد با ویژگی‌های مربوط به گروه بهترین مشتریان شما تطابق و هماهنگی دارند. در ضمن زمانی که تلفن زنگ زد، بی‌اختیار نگویید «نه خدای من، این مربوط به بازار هدف من نیست!» به قول معروف،‌ مشتری را روی هوا بقاپید .

مرحله‌ی دو: موقعیت کسب وکار خود را مشخص و تعریف کنید .

مشخص کنید که چه کاری را بهتر انجام می‌دهید،‌ چه سرویسی را بهتر ارایه می‌کنید،‌ بازار هدف شما، برای کدام محصول و یا سرویس شما پول بیش‌تری پرداخت می‌کند. نقطه‌ی قوت خود را به تمام دنیا بگویید،‌ شاید نوع بسته‌بندی شما منحصر به فرد است، هر خدمت یا محصول ویژه‌ای که شما را از دیگران متمایز می‌کند،‌ می‌تواند در بوق وکرنا نواخته شود و به گوش همگان برسد. به این نکته هم باید اشاره کرد که شاید شما به نقاط قوت یا ضعف خود واقف نباشید. در این صورت حداقل از 3 یا 4 موکل یا مشتری بخواهید که به شما بگویند به چه دلایلی از شما خرید می‌کنند .

مرحله‌ی سوم: پیام‌های جامع وکامل

چند مورد از کامل‌ترین و قطعی‌ترین مزایای انجام معامله با شرکت خود را عنوان کنید و سعی کنید به آن‌چه که می‌گویید پای‌بند باشید و به آن عمل کنید. به یاد داشته باشید مزیت زمانی معنا پیدا می‌کند که در ذهن مشتری نقش ببندد، نه ذهن شما . مشتری وموکل شما چیزی را که شما می‌فروشید، نمی‌خرد،‌ بلکه آن‌چه را که برای او سود به بار می‌آورد، خریداری می‌کند .

مرحله‌ی‌چهار: ابزار و وسایل بازاریابی .

ابزار و وسایل بازاریابی را دوباره خلق کنید، ‌برای مثال وب‌سایت‌تان را دوباره بسازید. بگذارید آن‌ها پیام‌های شما را انتقال دهند و با بازار هدف شما سخن بگویند .

مرحله‌ی پنج: هرگز به سردی سخن نگویید .

اطمینان حاصل کنید که تبلیغات شما در گام نخست مشتریان آینده را با حفظ مشتریان فعلی هدف‌گذاری کرده است. بازار هدف شما نیاز دارد که بداند و یاد بگیرد که با پرداخت پول برای کالا یا سرویس شما چه ارزش‌هایی کسب خواهد کرد .

مرحله‌ی شش: بر اساس یک تقویم کاری زندگی کنید .

پس از کامل کردن مراحل یک تا پنج، برآورد کنید که برای اجرای آن‌ها به چه چیز یا چیزهایی نیاز دارید و آن‌ها را بر اساس تقویم کاری برنامه‌ریزی کنید . برنامه‌ریزی‌های شما مستلزم آن است که در موعد مقرر انجام شود. اگر قرار است فلان کار را در مدت یک ماه انجام دهید، طبق تمام برآوردها و محاسبات، ‌آن کار باید شدنی باشد و شما باید متعهد به انجام آن باشید. مطمئن باشید اگر طبق برنامه شروع کنید و هر فعالیتی را (برای مثال یک یا دو فعالیت را در یک ماه) با برنامه به انجام برسانید. می‌بینید که در طول شش ماه توانسته‌اید به شکلی ایده‌آل تمام کارها را انجام دهید. پس سعی کنید آهسته، ‌ولی پیوسته برابر برنامه فعالیت‌های خود را انجام دهید .

نویسنده: بهرام باقری (ترجمه )

شما با لباس‌هاي بيرون به رختخواب نمي‌رويد، اما برخي از مردم با ذهني پُر از غم به خواب مي‌روند و بعد شكايت مي‌كنند كه خوب نخوابيده و روز بعد خسته هستند.

خياطي مي‌گفت:‌ «اگر شب‌ها جيب‌هاي لباس‌ها را خالي كنيد، لباس‌ها زيباتر به نظر مي‌رسد و بيشتر عمر خواهند كرد.»

بنابراين، من قبل از خواب، اشيايي مانند خودكار، پول خُرد و دستمال را از جيبم در مي‌آورم و آن‌ها را مرتب روي ميز مي‌گذارم.چيزهاي زايدي مثل خرده كاغذ و ... را به درون سطل زباله مي‌ريزم. با اين كار، احساس مي‌كنم كه همه چيز تمام شده و بار آن‌ها را از ذهنم خارج گرديده است.

يك شب، وقتي كه مشغول اين كار بودم به نظرم رسيد كه ممكن است خالي كردن ذهن نيز مانند خالي كردن جيب باشد. همه‌ي ما در طي روز، مجموعه‌اي از آزردگي، پشيماني، نفرت و اضطراب را جمع آوري مي‌كنيم. اگر اجازه دهيم كه اين افكار انباشته شوند، ذهن را سنگين مي‌كنند و عامل مختل كننده در آگاهي مي‌شوند.

سپس تصور كردم كه اين زباله‌هاي ذهن در زباله‌داني خيال مي‌ريزند. اين كار، باعث احساس آرامش و رها شدن از باورهاي ذهني مي‌شود و خواب را آسان‌تر مي‌كند. ذهن كه بدين ترتيب از عوامل انرژي خوار پاك شده است، مي‌تواند با استراحت كردن قوايش را تجديد كند.

«كتاب باز هم مثبت درماني، وينسنت پيل»

فاصله ما تا خوشبختي به اندازه‌ي فاصله ما تا خودمان است.

«همه‌ي تغييرات از شما آغاز مي‌شود»

مي خواهم صحنه اي از يك فيلم را كه در خاطرم مانده، برايتان تعريف كنم. دوربين مرغي را نشان مي دهد كه پشت حصار توري ايستاده و با حسرت به دانه هاي گندمي كه در آن سو ريخته شده است مي نگرد. او هر چقدر تلاش كرد نتوانست تا از ميان حصار به دانه ها برسد. آن مرغ همين طور كه بالا و پايين مي پريد و اطراف را برانداز مي كرد. چشمش به انتهاي حصار خورد. بله، حصار تنها شش فوت طول داشت. بنابراين به

راحتي حصار را دور زد و به دانه ها دست يافت. نتيجه: وقتي كه به مسئله اي مي انديشيم، در حقيقت حوزه ديد خود را نسبت به آن گسترش مي دهيم، پس هر تلاشي كه بي ثمر مي ماند علتي جز محدود بودن حوزه افكار و نگرش ما نخواهد داشت.

سناتور داگلاس مك آرتور اين نوشته را در اتاقش نصب نموده است:

1 - خداوندا به من پسري عطا فرما كه آنقدر نيرومند باشد كه بر هراسش غلبه كند. پسري كه شكست را از روي صداقت پذيرا باشد و به وقت پيروزي فروتن باشد.

2 خداوندا، در موقعيت هاي دشوار و در مشكلات زندگي از پسرم محافظت فرما.

-3 به پسرم ياري رسان تا در برابر طوفان، مقاومت كند. به او ياري رسان تا به انسان هاي ضعيف و در ماندگان توجه كند. خداوندا به من پسري عطا فرما كه دلي روشن و با صفا و هدفي والا داشته باشد. پسري كه به آينده اميدوار باشد اما از گذشته درس بياموزيد.

-4 اينگونه خواهم گفت، زندگي را به هدر نداده ام.

ابراهيم لينكن به معلم پسر خود نامه جالبي نوشته است كه قسمتي از آن چنين است: او بايد دريابد كه همه انسان ها عادل و همه آن ها راستگو نيستند. اما به پسرم ياد بدهيد كه در ازاء هر انسان حيله گر، انسان هاي صادق و درستكار نيز وجود دارند. به او بياموزيد كه در ازاء هر سياستمدار خود خواه، رهبري مدبر و كوشا نيز وجود دارد. به او يادآور شويد كه در ازاء هر دشمن نيز دوستي وجود دارد. به او بياموزيد كه اگر با كار و تلاش خود يك دلار بدست آورد بهتر از اين است كه اتفاقي پنج دلار روي زمين پيدا كند. به او ياد بدهيد كه از شكست ها درس بياموزيد، از پيروزي ها لذت ببريد و به خاطر گذشته افسوس نخورد به او بگوييد كه كتاب مي تواند چه نقش مهمي در زندگي او ايفا كند. به او تفكر عميق ياد آور شويد و اين كه پرندگان در حال پرواز در آسمان بنگرد، به گل هاي باغچه، به تلاش زنبورها و ... . به پسرم ياد بدهيد مردود شدن در يك امتحان بسيار بهتر از تقلب كردن است. همچنين با انسان هاي آرام به آرامي و با سركش ها با سركشي برخورد نمايد. به او بگوييد كه به اصول و عقايدش پايبند باشد، حتي اگر همه با او مخالف كنند. . اين كه سخن همه را بشنود و آنچه را به نظرش درست مي رسد برگزيند. ... و در پايان به پسرم ارزش هاي زندگي را بياموزيد.

در روزگاران قديم تاجري زندگي مي كرد. يك روز او متوجه شد كه محلي در زير فرش اتاق پذيرايي، بالا آمده است. او به فكر فرو رفت و بعد تصميم گرفت تا روي محل ورم كرده بپرد.برآمدگي در يك لحظه ناپديد شد، اما لحظه اي بعد در محل ديگري سر بر آورد. مرد مجدداً به روي آن پريد، برآمدگي از ميان رفت و بلافاصله از محل ديگري سر در آورد. به همين ترتيب اين كار چندين بار تكرار شد. تا اين كه مرد مطمئن شد كه چيزي زير فرش اتاق است. بنابراين شروع به جمع كردن فرش كرد كه ناگهان ماري بزرگ و خشمگين از زير آن به بيرون جهيد.

نتيجه: بهترين راه براي حل يك مشكل، يافتن منشأ ان است.

يكي بود يكي نبود. روزي گنجشكي تصميم گرفت، تا براي كوچ زمستاني به سمت جنوب پرواز نكند. اما بزودي هوا سرد شد و او هم با بي ميلي شروع به پرواز به سمت جنوب كرد. چند لحظه بعد، بالهايش شروع به يخ زدن كردند و او در حالي كه داشت از سرما مي مرد، در حياط مزرعه اي افتاد. گاوي كه از آنجا مي گذشت، فضله اي روي او انداخت. گنجشك كه تصور مي كرد كارش تمام است، ناگهان بالهايش دوباره گرم شدند. گرم و خوشحال از اين كه مي تواند نفس بكشد، شروع به آواز خواندن كرد. لحظه اي بعد گربه اي بزرگ كه آن طرف پرسه مي زد، مسير صدا را دنبال كرد. گربه فضولات را هبلعيد.

و اما نتايج داستان:

1 - هر كسي كه روي شما فضولات انداخت. لزوماً دشمنتان نيست .

2 - هر كسي كه شما را از آن فضولات رهايي داد، لزوماً دوستتان نيست.

3 - و اگر در آن فضولات گرم و خوشحاليد، دهانتان را بسته نگه داريد.

روزي يك كشاورز سالخورده چيني، در حالي كه مقداري سوپ را در ظرفي به انتهاي چوبي حمل مي كرد، از جاده اي مي گذشت. بعد از مدتي كاسه ترك برداشت و شكست و سوپ درون ظرف به زمين ريخت. كشاورز پير بي توجه به اتفاقي كه افتاده بود به راهش ادامه داد. مردي كه ماجرا را مشاهده كرده بود رو به پيرمرد كرد و گفت:" متوجه نشدي كه همه سوپت به زمين ريخت ؟" كشاورز پاسخ داد:" چرا، صداي شكستنش را شنيدم. تمام سوپ هم از بين رفته است. اما چه كاري از دست من ساخته است؟"

نتيجه: بر اتفاق گذشته، اندوه مخور تأسف نيز مسئله اي را حل نمي كند.

روزي نيكيتا خروشچف، نخست وزير سابق شوروي، از خياط مخصو صش خواست تا از قواره پارچه اي كه آورده بود، براي او يك دست كت و شلوار بدوزد. خياط بعد از اندازه گيري ابعاد بدن خروشچف گفت كه اندازه پارچه كافي نيست. خروشچف پارچه را پس گرفت و در سفري كه به بلگراد داشت از يك خياط يوگوسلاو خواست تا براي او يك دست، كت و شلوار بدوزد. خياط بعد از اندازه گيري گفت كه پارچه كاملاً اندازه است و او حتي مي تواند يك جليقه اضافي نيز بدوزد. خروشچف با تعجب از او پرسيد كه چرا خياط روس نتوانسته بود كت و شلوار را بدوزد. خياط كفت:"قربان! شما را در مسكو بزرگتر از آنچه كه هستيد تصور مي كنند!"

ما نيز گمان مي كنيم از آنچه هستيم بزرگتريم. اما وقتي از محل زندگي و كارمان دور مي شويم به حد و اندازه واقعي خود پي مي بريم.

دو پسر بچه در حال قدم زدن در كنار جاده اي بودند كه چشمشان به دو بشكه شير كه براي فروش به شهر مي بردند، افتاد. پسر هاي شيطان در هر بشكه يك قورباغه انداختند. قورباغه اول با خود گفت:"خدايا!من كه تا به حال در شير شنا نكرده ام. در پوش را هم كه به خاطر سنگين بودنش نمي توانم كنار بزنم.:و خود را رها كرد. وقتي در شهر، در بشكه آب را برداشتند. با يك قورباغه مرده مواجه شدند. اما قورباغه بشكه دوم با خود گفت:"من نمي توانم در بشكه را كنار بزنم، اما مي توانم شنا كنم."و آن قدر شنا كرد تا خود را به تكه اي خامه شناور رساند. وقتي كه در بشكه دوم باز شد. قورباغه با يك جهش بيرون پريد و خود را نجات داد. نتيجه يك برنده هيچ گاه تسليم نمي شود و كسي كه تسليم شود نيز هيچ گاه برنده نمي شود.