مداد

دانلود رایگان پایان نامه زمان مشارکت مدیران فروش در تراکنش های تیم فروش

ادبیات موجود در مورد تیم های فروش، جنبه های مختلف اعضای تیم و تأثیرات آنها بر عملکرد فروش را بررسی می کند. ادبیات مدیریت فروش توضیح داده است که چگونه مدیران می توانند نتایج بهتری را از فروشندگان ارائه دهند. سوالی که در تقاطع این دو جریان ادبیات وجود دارد - آیا مدیران باید بخشی از تیم های فروش باشند - مورد توجه قرار نگرفته است و همان چیزی است که ما بررسی می کنیم. با استفاده از داده‌های یک شرکت Fortune 1000 که فروشگاه‌های خدمات خودرو را در سراسر ایالات متحده اداره می‌کند، این اثرات را آزمایش می‌کنیم. داده ها یک آزمایش طبیعی را ارائه می دهند زیرا تیم های فروش با ترکیب های مختلف به طور تصادفی به مشتریان اختصاص داده می شوند. ما پیکربندی‌های مختلفی را شناسایی می‌کنیم که در آن تیم فقط از فروشندگان یا مدیران و فروشندگان تشکیل شده است. بر اساس دیدگاه‌های نظریه بازی و تئوری نمایندگی، با توجه به اینکه فرصت‌های بیشتری برای سواری آزاد در تیم‌های فقط فروشندگان وجود دارد، انتظار می‌رود که در این تیم‌ها شانه خالی بیشتری داشته باشند که تلاش کمتری را از سوی همه اعضای تیم به همراه داشته باشد، نتیجه‌ای که