نحوه قیمت گذاری محصول یا خدمات خود می تواند تأثیر زیادی را بر روی کسب و کار شما داشته باشد. از مردم بخواهید که برای محصول یا خدمات شما هزینه زیادی بپردازند و آنها از خرید منصرف می شوند. اگر هم قیمت گذاری پایینی داشته باشید، حاشیه سود شما کاهش می یابد یا مشتریان تصور می کنند محصول شما بی کیفیت است. قیمت مناسب تمام هزینه های شما را در نظر می گیرد و حاشیه سود شما را به حداکثر می رساند و در عین حال برای مشتریان جذاب باقی می ماند. در این مقاله از شرکت اقیانوس آبی نحوه تعیین قیمت ها آمده است.
1. بازار را بشناسید
شما باید بدانید که مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند و همچنین رقبای شما چه چیزی را ارائه می دهند و چقدر هزینه می کنند. این به شما چارچوبی برای درک محدوده قیمت‌ها و محصولات مختلف ارائه شده و جایی که شما در آن جا می‌شوید می‌دهد.
صرفاً تلاش برای مطابقت - یا شکست - قیمت رقبا ممکن است بهترین گزینه نباشد. اگر محصول مقرون به صرفه ای را به مشتریانی می فروشید که از هزینه ها آگاه هستند، ممکن است لازم باشد قیمت های خود را در پایین ترین حد تعیین کنید. اما اگر چیزی که ارائه می‌دهید با کیفیت بالا باشد، خطر از دست دادن سود احتمالی وجود دارد.
قیمتی که تعیین می‌کنید همچنین می‌تواند یک «سیگنال» به مشتریان ارسال کند. قیمت پایین نشان دهنده کیفیت پایین است. از سوی دیگر، اگر محصولات دست ساز را می فروشید، قیمت های بالاتر می تواند به مشتریان متقاعد شود که چیز خاصی می خرند.
2. تصمیم گیری در مورد اهداف قیمت گذاری
از خود بپرسید که می خواهید قیمت گذاری شما به چه چیزی برسد و استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کنید که به شما در دستیابی به این اهداف کمک کند.
برای مثال، اگر محصول جدیدی را عرضه می‌کنید، می‌توانید قیمت نسبتاً پایینی را تعیین کنید تا به شما کمک کند سهم بازار را ایجاد کنید. یا ممکن است منطقی باشد که رویکرد مخالف را در پیش بگیریم، یعنی تعیین قیمت بالایی که پذیرندگان اولیه برای دستیابی به یک محصول جدید و انحصاری بپردازند.
اگر طیف وسیعی از محصولات (یا خدمات) را می فروشید، چگونه می خواهید اینها با هم هماهنگ شوند؟ ثبات قیمت در این محدوده باعث می شود که مشتریان برای یک محصول، محصولات دیگر را نیز بخرند. یا ممکن است قیمت‌های بالاتری را برای محصولاتی که بخشی از محدوده ممتاز شما هستند تعیین کنید.
3. هزینه های خود را محاسبه کنید.
شما باید مطمئن باشید که قیمتی که تعیین می‌کنید تمام هزینه‌های شما - چه مستقیم و چه غیرمستقیم- را پوشش می‌دهد. هزینه های مستقیم معمولا متغیر هستند: هر چه بیشتر بسازید یا بفروشید افزایش می یابد. مثلا:
• مواد خام و انرژی مورد استفاده در فرآیند تولید
• سایر هزینه های تولید
• بسته بندی
• توزیع
هزینه های غیرمستقیم معمولاً ثابت هستند. این موارد می تواند شامل موارد زیر باشد:
• پولی که صرف توسعه یک محصول یا خدمات جدید می شود
• هزینه های اشتغال
• سربار عمومی مانند اجاره محل و نرخ کسب و کار
4. قیمت به اضافه هزینه را در نظر بگیرید.
بررسی کنید که محصول باید چند درصد از هزینه های ثابت شما را پوشش دهد. همه این هزینه ها را با هم جمع کنید و بر حجم تقسیم کنید تا یک عدد سربه سر واحد تولید شود.
شما باید یک حاشیه یا علامت گذاری به نقطه سربه سر خود اضافه کنید. این معمولاً به صورت درصدی از نقطه سر به سر بیان می شود. هنجارهای صنعت، تجربه یا دانش بازار به شما در تصمیم گیری در مورد سطح مارک آپ کمک می کند. اگر قیمت خیلی بالا به نظر می رسد، هزینه های خود را کاهش دهید و قیمت را بر اساس آن کاهش دهید.
5. یک قیمت بر اساس ارزش تعیین کنید.
قیمت‌گذاری به‌علاوه هزینه‌ها به این می‌پردازد که برای کسب سود مناسب چقدر باید شارژ کنید. قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش رویکرد متفاوتی دارد و به این می‌پردازد که مشتریان شما چقدر آماده پرداخت هستند. قیمت با توجه به ارزشی که مشتریان برای محصول شما قائل هستند تعیین می شود.
6. به عوامل دیگر فکر کنید.
اخذ مالیات بر ارزش افزوده چه تاثیری بر قیمت خواهد داشت؟ آیا می توانید برای دستیابی به حاشیه فروش بالاتر در برخی از محصولات، حاشیه ها را در برخی محصولات کم نگه دارید؟ ممکن است لازم باشد قیمت‌های متفاوتی را برای مناطق، بازارها یا فروش‌هایی که آنلاین انجام می‌دهید محاسبه کنید. آیا باید اجازه دهید که احتمال تاخیر در پرداخت توسط مشتریان وجود داشته باشد؟ شرایط پرداخت خود را در نظر بگیرید و مراقب جریان نقدی خود باشید.
7. روی انگشتان پا بمانید.
قیمت ها به ندرت می توانند برای مدت طولانی ثابت شوند. هزینه ها، مشتریان و رقبای شما می توانند تغییر کنند، بنابراین باید قیمت های خود را تغییر دهید تا با بازار همگام شوید. مراقب آنچه در حال وقوع است باشید و به طور منظم با مشتریان خود صحبت کنید تا مطمئن شوید که قیمت های شما بهینه باقی می مانند.
مقاله ای که خواندید ترجمه ای بود از مقاله ی وبسایت marketingdonut