هک رشد یا growth hacking یکی از اصطلاحاتی است که این سال‌ها در دنیای کسبوکار زیاد به گوش‌مان می‌خورد. به‌ویژه در دنیای کسبوکار اینترنتی. مشاوران، مربیان کسبوکار، متخصصان بازاریابی و کارآفرینان همه می‌گویند که هک رشد بهترین راه برای رشد کسبوکار است. اما سوالی که همه می‌پرسند این است که: « هک رشد چیست ؟ »
هک رشد شاخه جدیدی است که از ترکیب بازاریابی، داده و فناوری درست شده است. هکر رشد با روش فرایند محور دست به آزمایش‌های مختلفی دست می‌زند تا تعداد مشتری‌ها را افزایش دهد. هک رشد برای استارتاپ‌ها به‌خاطر بودجه و منابع محدودشان ایده‌آل است اما برای شرکت‌های بزرگتر هم می‌تواند مفید باشد. در ادامه درباره اینکه هک رشد چیست ، هکر رشد چه کسی است، تفاوت هک رشد با مارکتینگ و موضوعاتی از این دست بیشتر برایتان گفته‌ایم.
هکر رشد
هک رشد از کجا پیدا شد؟
هک رشد چیست و پیشینه آن به کجا برمی‌گردد؟ مفهوم هک رشد از دل استارتاپ‌های سیلیکون ولی در آمده است اما امروزه حتی شرکت‌های قدیمی هم در استفاده از آن کوتاهی نمی‌کنند. درواقع هک رشد برای آن استارتاپ‌ها، راهی بود که از پس رقابت با ساختار موجود و شرکت‌های بزرگ بر بیایند. استارتاپ‌هایی که منابع و بودجه‌شان کمتر از آن بود که راه رقبای بزرگ‌شان را پیش بگیرند و در نتیجه باید راه دیگری برای بازاریابی محصول‌شان می‌یافتند. برای همین لقب «هک» به آن داده شد چون نشانه‌ای بود از اینکه راهی متفاوت، ارزان‌تر و یا سریع‌تر برای رشد است.
هک رشد کسب و کار برای شرکت های بزرگ
هک رشد راهبردی بی‌نظیر برای قرن ۲۱ است زیرا باید آنقدر چالاک باشید که تن‌تان به تنه رقبا نخورد، فرصت‌ها را غنیمت بشمارید و داده‌محور باشید، به‌خاطر آن‌که نمی‌توانید بر اساس حدس و گمان پول‌تان را خرج کنید. بنابراین هک رشد کسب و کار برای شرکت‌های بزرگ و قدیمی نیز می‌تواند مفید و کارساز باشد.
شان اِلیس، نخستین هکر رشد
هک رشد اصطلاح نسبتا جدیدی است. این اصطلاح را شان الیس، در یک آگهی استخدام معرفی کرد. او به دنبال کسی بود که درک خوبی از داده، محصول، فناوری و بازاریابی داشته باشد و در کنارش از ذهنیتی ویژه با تمرکز کامل روی رشد مداوم برخوردار باشد.
هکر رشد و تفکر هک رشد
اینکه هکر رشد چه جور فردی است، پرسش سختی است چون بیش از همه به تفکر هک رشد برمی‌گردد. هکر رشد هدف را مهم‌تر از وسیله می‌بیند و هک رشد کسب و کار ، تمام چیزی است که به آن فکر می‌کند. تمام کانال‌ها و تکنیک‌ها و ابزارها در درجه دوم اهمیت است. برای همین خیلی مهم است که هکر رشد از دانش و مهارت‌های مختلف برخوردار باشد. در بین این مهارت‌ها، شناخت داده خیلی مهم است زیرا نشان می‌دهد که مشکل اصلی کجاست. بعد خلاقیت برای پیدا کردن راه‌حل لازم است و در آخر، مهارت پیاده‌کردن این راه‌حل‌ها.
هک رشد در بازاریابی و تفاوت آن با مارکتینگ؟
خیلی وقت‌ها می‌شنویم که به هک رشد «مارکتینگ آینده» می‌گویند. باید اعتراف کرد که تفاوت این دو بسته به تعریف ممکن است قابل توجه یا ناچیز باشد و بستگی به آن دارد که شما دنبال چه هستید. بنابراین تفاوت مارکتینگ با هک رشد چیست ؟
هکر رشد از تمام قیف مشتری استفاده می‌کند، در حالی که بیشتر بازاریاب‌ها روی آگاهی از برند و جذب کاربر تمرکز دارند.
هکر رشد آزمایش می‌کند؛ امتحان می‌کند تا بفهمد کدام راه بهتر جواب می‌دهد، در حالی که در مارکتینگ بیشتر روش مشخصی را پیش می‌گیرند.
هکر رشد داده‌محور تصمیم می‌گیرد اما در مارکتینگ ممکن است فعالیت‌هایی انجام شود که خروجی‌اش چندان قابل سنجش نیست.
هکر رشد مهارت فنی دارد، مثل برنامه‌نویسی، ابزارکاری و خودکارسازی.
هکر رشد در شکل‌دهی محصول مشارکت دارد چون باید به حفظ مشتریان فعال هم توجه داشته باشد. اما در مارکتینگ چندان در ماهیت محصول و بهینه‌سازی‌اش دخالت نمی‌کنند.
برای توضیح بیشتر از قیف مشتری می‌گوییم:
قیف مشتری شش مرحله دارد: آگاهی، جذب، فعال‌سازی، درآمد، حفظ و معرفی. شکل این مدل را معمولا مثل قیف یا مخروط برعکس توصیف می‌کنند.
با نگاه به قیف مشتری، فرق هکر رشد و بازاریاب معمولی این است:
بازاریاب بیشتر روی دو مرحله اول یعنی آگاهی و جذب تمرکز دارد – چطور بیشتر شناخته شویم و بازدیدکننده بیشتری بگیریم؟
اما هکر رشد روی تمام مراحل قیف مشتری تمرکز می‌کند – کجا بهترین فرصت برای رشد درآمد را داریم؟
هک رشد چیست
آزمایش
یکی از مهم‌ترین نکته‌هایی که هکر رشد باید درک کند این است که هیچ‌کس نمی‌داند چه چیزی جواب می‌دهد. این در مورد ایده استارتاپ، کانال‌ها و بهینه‌سازی نرخ تبدیل هم صدق می‌کند. برای همین باید آزمایش کرد.
می‌توان با آزمودن یک کانال یا تاکتیک در اندازه کوچک از هدر رفتن پول و وقت جلوگیری کرد. اگر آزمایش موفق نشد پس لازم نیست پول و وقت بیشتری صرف آن کار کنیم. اگر موفق شد، این راه را بیشتر می‌کاویم تا با تمرکز روی پربازده‌ترین کانال‌ها، به نرخ بازگشت سرمایه بهتری برسیم.
داده‌محور
در روزگار قدیم شرکت‌ها بودجه‌شان را دلی تقسیم می‌کردند چون ابزار درستی برای ردگیری کارآیی روش‌های مختلف وجود نداشت. اما امروز می‌شود جزیی‌ترین نکته‌ها را در وبسایت و اپلیکیشن‌ها پیگیری کرد: اسکرول کردن، حرکت موس، زمان صرف شده در سایت، نرخ کلیک و خیلی چیزهای دیگر. پس دیگر لازم نیست حدس و گمان بزنیم. شاید این روش از استارتاپ‌ها با بودجه‌های محدودشان شروع شده باشد اما حالا شرکت‌های بزرگ روی پروژه‌های نوآورانه‌شان هم همین روش را دنبال می‌کنند و همه شرکت‌ها دوست دارند پول‌شان را با بهترین بهره‌وری خرج کنند.
مهارت فنی
در دنیای کسبوکار، وضعیت «راز بقا» حاکم است؛ شرکت‌هایی که سریع‌تر خودشان را با شرایط روز وفق دهند بیشتر دوام می‌آورند. برای سریع واکنش دادن در کار باید چالاک بود، به همین خاطر برای هکر رشد مهم است که مهارت‌های فنی لازم برای مستقل بودن در انجام کارهایش را داشته باشد. هکر رشد اگر بخواهد برای هر کاری معطل آدم‌های فنی تیم باشد هیچ‌وقت نمی‌تواند رشد را هک کند.
هک رشد
هک رشد در محصول
همان‌طور که بالاتر گفتیم، هکر رشد باید در تمام طول قیف مشتری فعال باشد. فعال‌سازی مشتری، حفظ مشتری، و درآمدزایی از مراحلی است که چندان تحت‌تاثیر فعالیت‌های مارکتینگی مثل تبلیغات، ایمیل یا محتوا نیست اما به شدت از خود محصول تاثیرپذیر است:
آیا محصول با نیازهای مشتری هم‌خوانی دارد؟
سختی استفاده از محصول در کجاست؟
آیا محصول ارزش کافی به‌دست مشتری می‌رساند؟
فرق این‌ها با کار مارکتینگ چیست؟ در توسعه محصول، بازاریاب نقش اندکی دارد و بیشتر بازخوردهای دریافتی را منتقل می‌کند اما هکر رشد باید حتما به محصول هم دقت کند. باید داده‌های کاربری را پردازش کند و برای تیم محصول تست A/B پیشنهاد دهد یا اصلا خودش اجرا کند. چرا هکر رشد در این کار دخالت می‌کند؟ خب گاهی مارکتینگ آنقدر خوب پیش می‌رود که گیر اصلی کار سر خود محصول است؛ چرا باید این فرصت رشد را از دست داد؟
هک رشد را از کجا باید شروع کرد؟
با دانستن جواب این سوال که هک رشد چیست ، قبل از شروع این فرایند، باید این سوال‌ها را از خودتان بپرسید:
کنجکاو هستید؟ برای هک کردن رشد کسب‌وکارتان احتمالا باید خیلی چیزها از اینترنت در مورد داده و فناوری یاد بگیرید.
محصول یا سرویسی دارید که مردم به آن علاقه‌مند باشند و سودآور باشد؟ وگرنه تمامی این‌ها به تنهایی مشکل‌تان را حل نمی‌کند.
می‌دانید مشتری هدف‌تان کیست؟ چرا محصول شما را می‌خرد، چه علایق دیگری دارد و زندگی آنلاین او در کجای اینترنت می‌گذرد؟
آنالیتیکس خودتان راه انداخته‌اید؟ اگر گوگل آنالیتیکس را راه انداخته‌اید و شاید Hotjar را هم نصب کرده‌اید، بخشی از راه را رفته‌اید.
مدیریت وبسایت دست خودتان است؟ به زبان ساده اینکه درست کردن صفحات جدید و تنظیم متن و تصاویر سایت در کنترل خودتان است یا نه.
فرایند هک رشد
برای شروع باید دنبال ضعیف‌ترین نقطه در قیف مشتری گشت که بیشترین ریزش مشتری در آنجا است و بهتر است اول بین جذب و درآمد را بگردید. این نقطه تنها نقطه تمرکز شما است که به زبان هک رشد به آن «یگانه سنجه مهم» می‌گویند. بعد باید دنبال علت ریزش مشتری بگردید. مثلا از خود مشتری‌ها بپرسید یا با ابزارهایی مثل هات‌جر بررسی کنید. در آخر باید چند راه‌حل خلق کنید و امتحان کنید (یادتان نرود: در اندازه کوچک!) و ببینید آیا کمکی می‌کند. مثلا، آیا ارائه دوره آزمایشی گذاشتن قبل از خرید به فروش کمک می‌کند؟ اگر هر روز نکات آموزشی ایمیل کنیم چقدر به میزان استفاده از محصول کمک می‌کند؟ باید امتحان کرد!
اگر نتیجه‌ای نداشت، دو گزینه دارید:
مشکل‌تان را گوگل کنید. اگر انگلیسی‌تان خوب باشد، گوگل معمولا محتوای به‌دردبخوری برایتان پیدا می‌کند.
از آن بهتر، از خدمات متخصصین هک رشد استفاده کنید. کسانی که کارشان دقیقا همین است و مهارت‌های مختلف لازم را دارند و بلدند چطور راهکار مخصوص کسبوکار شما را بسازند.