آنچه در فروش اهمیت فراوان دارد، این است که ما بدانیم تکنیک های فروش( ابزارهای فروش) صرفاً به صورت یک ابزار عمل می کنند تا فرایند فروش ما تسهیل شود. اگر ما کل فرایند فروش را درست انجام نداده باشیم، آن ابزار کمک شایانی به ما نخواهد کرد.
تکنیک فروش
گاهی فروشندگان تصور می کنند اگر تکنیک های بیش تری بدانند پس می توانند بیش تر بفروشند که در واقع این طور نیست. تکنیک ها ابزاری هستند در دست فروشنده و فروشنده باید آمادگی و مهارت استفاده از آن ابزار را داشته باشد. اگر در مذاکرات فروش، از تکنیکی استفاده شود اما نتیجه مطلوبی به دست نیامده باشد، به این دلیل است که مهارت کافی برای استفاده از آن تکنیک وجود ندارد.
قسمت عظیمی از مهارت های فروش، ذهنی است. در واقع فروشنده از لحاظ ذهنی باید آمادگی های لازم را داشته باشد.
پس فروش یک پدیده کاملاً ذهنی است، یعنی قبل از آن که من به سراغ مشتری بروم و مذاکرات فروش را شروع کنم، خودم محصول خودم را خریداری کرده باشم. اگر شما به سراغ مشتری میروید اما نمیتوانید چیزی به وی بفروشید و یا مشتری ترغیب به خرید نمیشود، مهم ترین دلیلش این است که خودتان راغب خرید محصول و یا خدمت خودتان نیستید. و یا به آن درجه باور نرسیده اید که محصول شما محصولی است که میتواند آن نیاز را مرتفع کند.
باورهایی که باعث تقویت تکنیک های فروش میشود
1. باور نسبت به خود( فروشنده): بسیاری از فروش ها از بین میرود به این دلیل که مشتری از فروشنده خوشش نمی آید و اگر خودباوری وجود نداشته باشد و اگر انرژی مثبت در فروشنده وجود نداشته باشد، زمینه ساز این میشود که مشتری از فروشنده خوشش نیاید و زمانیکه این اتفاق بیوفتد عملیات فروش نهایی نمیشود پس ابتدا باید خودتان را باور داشته باشید.
2. باور نسبت به محصول: یعنی خودتان محصولتان را بپذیرید و به محصولتان ایمان داشته باشید.
3. باور نسبت به شرکت : باور نسبت به شرکت یا برندی که برای آن عملیات فروش انجام می دهید.
4. باور نسبت به مشتری: مشتری من توان خرید محصول را دارد پس باید او را به خرید ترغیب کنم.
مواردی از تکنیک های فروش
1. لغزش فرویدی: قرار گرفتن انسان ها در حالتی و بیان مواردی در آن حالت که در حالت عادی حاضر به بیان آن نیستند.
خود افشایی یکی از راه های قرار دادن انسان در آستانه لغزش فرویدی است. در خودافشایی متناسب با شرایط و اقتضای زمانی که در آن قرار داریم مواردی را حین فروش و مذاکره مطرح می کنیم که در حالت عادی مطرح نخواهیم کرد و به مشتری این حس را می دهیم من به تو اعتماد کامل دارم.
دقت کنید که خودافشایی، اعتبار شما را پایین نیاورد.
2. داستان سرایی: انسان ها از دیرباز علاقه زیادی به قصه و داستان داشتند. زمانی که داستانی گفته می شود هر دو نیمکره مغز فعال می شود و شما می توانید هم منطق و هم احساس مشتری را باهم داشته باشید.
در فرایند مذاکره و فروش زمانی که آمادگی ذهنی شکل بگیرد سریع تر به نتیجه خواهید رسید. پس ابزارها و تکنیک های مورد استفاده در فرایند مذاکره و فروش تسهیل گر هستند و نه تضمین گر
برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه تکنیک های فروش و مدیریت کسب و کار به حرفه پلاس بپیوندید