تیم فروش از بخش های مهم یک شرکت به حساب می آید و معمولاً هزینه زیادی برای آموزش این تیم صرف می شود. چرا که یکی از معیار های موفقیت یک کسب و کار، میزان فروش است. از موثرترین راه ها برای افزایش فروش و رونق کسب و کار استفاده از کوچینگ فروش است.
زمان مناسب برای استفاده از کوچینگ فروش
همان طور که گفته شد، کوچینگ با آموزش و ارائه نکاتی به تیم فروش باعث بهبود عملکرد آنها می شود. پس زمان خاصی برای کمک گرفتن از آن وجود ندارد. هر وقت احساس کردید که تیم فروش دچار ضعف شده یا اینکه راکت مانده و رشد چندانی ندارد، بایستی از یک کوچینگ کمک بگیرید.
البته استفاده از کوچینگ زمانی که تیم فروش در حال رشد است باعث افزایش سرعت رشد نیز می شود.
- برنامه ریزی
کوچینگ فروش تعیین می کند که تیم فروش چه کارهایی باید انجام دهد و چه کارهایی نباید انجام دهد. تعیین باید ها و نباید کمک می کند تا سردرگمی کارکنان در انجام یا عدم انجام یک کار کمتر شود و تصمیمات لازم و انتخاب ها را در سریع ترین زمان اتخاذ کنند و در زمان صرفه جویی شود.
- سنجش عملکرد
بعد از اینکه اهداف مشخص شد و تیم فروش مهارت های لازم برای عملکرد را فرا گرفت. میزان تحقق اهداف سنجیده می شود و موانع و ضعف ها تشخیص داده می شود تا آنها را برطرف سازند.
چگونه کوچینگ باعث ایجاد انگیزه در تیم فروش می شود؟
از وظایف مهم کوچینگ ایجاد انگیزه است. هرقدر انگیزه تیم فروش بیشتر شود، علاقه و شور آنها برای یادگیری و تغییر نیز بیشتر خواهد شد. از طرفی آنها تمام تلاش خود را برای افزایش فروش خواهد کرد.
اولین قدم برای ایجاد روحیه تعیین هدف است. کوچینگ اهداف کوتاه مدت و بلند مدتی برای تیم فروش تعیین می کند. کوچ با تحلیل و تشخیص نیاز های هر فرد، از طریق پرسش سؤال های متعدد و سایر تکنیک ها احساس نیاز به پیشرفت را در او ایجاد می کند و باعث می شود فرد با تلاش روزافزون نکات لازم را بیاموزد و به این نیازها پاسخ دهد.
جلسات کوچینگ چگونه برگزار می شود؟
این جلسات معمولاً به دو صورت گروهی یا تکی برگزار می شود و با طرح سوالاتی اعضای تیم به چالش کشیده می شوند. در جلسات گروهی همه تیم فروش حضور دارند و امکان تبادل نظرات صورت می گیرد و افراد تازه کار می توانند از تجربیات اعضای دیگر استفاده کنند.
در جلسات تکی کوچینگ فروش معمولاً روی نقاط ضعف و قوت هر عضو تمرکز می شود و نکات لازم بیان می شود.
چرا باید از کوچینگ فروش استفاده کرد؟
با توجه به مطالب بیان شده در می یابیم که کوچینگ فروش با کمک گرفتن از مهارت ها و ایجاد چالش هایی باعث می شود، فرد انگیزه لازم را پیدا کند و از نهایت پتانسیل خود جهت رونق کسب و کار بهره گیرد.
این جلسات که به صورت تکی و گروهی برگزار می شوند و مزایایی مثل حفظ کارمندان، تبادل اطلاعات، بازگشت سرمایه و فروش مستمر را دارند.