اگرچه آنها ممکن است در مقام مدیر فروش باشند ، اما باید از نظر عملکرد مربی فروش باشند.
کوچینگ فروش ، مانند هر نوع مربیگری دیگر ، به یک رویکرد منحصر به فرد و یک به یک برای هر نماینده فروش نیاز دارد و نه یک رویکرد "یک اندازه متناسب با همه". یک مربی فروش قادر به مدیریت نتایج نیست اما می تواند رفتارها یا مراحلی را که تکرار فروش برای رسیدن به آن نتایج بر عهده دارد ، مدیریت کند.
کریس لایتل در کتاب مدیر فروش تصادفی گفت: "شما مدیر فروش هستید اما فروش را مدیریت نمی کنید. شما باید بازیکنان را مربی کنید تا به جای تلاش برای کوچینگ امتیاز ، آنچه را برای بردن لازم است انجام دهند. "
کیت روزن در کتاب مربیگری فروشندگان به قهرمانان فروش گفت: "مدیریت مرده است. مدیران فروش نمی توانند بدون تغییر در مجموعه مهارت های خود ، فقط با تغییر عنوان خود به کوچینگ فروش تبدیل شوند. مدل کوچینگ بر این باور استوار است که سوال نیز جواب است و مربی مسئول یافتن پاسخها و رشد مهارتهای حل مسئله خود است. کوچینگ از یک فرآیند تحقیق استفاده می کند تا افراد بتوانند به انرژی یا قدرت درونی خود دسترسی پیدا کنند تا به سطح آگاهی خود برسند. بهره گیری از نقاط قوت و استعدادهای قبلی که فرد استفاده نکرده است ، رشد و یادگیری شخصی را افزایش می دهد ، که افراد را به چالش می کشد تا بهترین های شخصی خود را کشف کنند. کوچینگ بصورت مشارکتی و همچنین تعاملی است. ”
مربی مشهور فروش گری میلویت در مصاحبه ای گفت: "برخی از بهترین مربیانی که من با آنها کار کرده ام متوجه شده اند که چگونه می توان به مسائل مهم رسید. شما با اشتباه کردن یاد می گیرید. شما باید بتوانید بگویید که اشتباه کردید."
نکته مهمی که باید به آن توجه کنید این است که برای داشتن یک مربی فروش موثر ، شما باید وقت اختصاصی یک به یک را با هر نماینده فروش منظم صرف کنید. همچنین لازم است نقاط قوت ، ضعف و معیارهای کلیدی عملکرد هر نماینده را بشناسید. فروش یک علم است و مدیران فروش باید با تجزیه و تحلیل معیارها و KPI تیم خود را مدیریت کنند در غیر اینصورت احترام تکرارهایشان را به سرعت از دست می دهند. دقیقاً مانند هر مربی دیگری ، یک مربی فروش نیز از تجربیات خود بهره می برد ، اما مربیان فروش یا فروشندگان فروش واقعاً موفق ، داده محور و تحلیلی هستند. آنها با اندازه گیری داده های سخت و متعاقباً اندازه گیری پیشرفت و پیشرفت پس از جلسات کوچینگ، عملکرد موفقیت آمیز تکرارهای خود را تضمین می کنند.
کوچینگ فروش مدیریت جدید فروش است. این کمک می کند تا توسعه متخصصان فردی ، بهبود عملکرد شغلی و کاهش زمان یادگیری غیر ضروری. یکی دیگر از مزایای اساسی این است که کوچینگ فروش به حفظ عملکرد برتر کمک می کند. برخلاف مدیریت فروش ، که به آنها می گوید چه کاری انجام دهند ، کوچینگ به تکرارهایی که در حال حاضر عملکرد بالایی دارند ، کمک می کند که حتی از کارآیی و موفقیت بیشتری برخوردار شوند.