چکیده
ادبیات موجود در مورد تیم های فروش، جنبه های مختلف اعضای تیم و تأثیرات آنها بر عملکرد فروش را بررسی می کند. ادبیات مدیریت فروش توضیح داده است که چگونه مدیران می توانند نتایج بهتری را از فروشندگان ارائه دهند. سوالی که در تقاطع این دو جریان ادبیات وجود دارد - آیا مدیران باید بخشی از تیم های فروش باشند - مورد توجه قرار نگرفته است و همان چیزی است که ما بررسی می کنیم. با استفاده از داده‌های یک شرکت Fortune 1000 که فروشگاه‌های خدمات خودرو را در سراسر ایالات متحده اداره می‌کند، این اثرات را آزمایش می‌کنیم. داده ها یک آزمایش طبیعی را ارائه می دهند زیرا تیم های فروش با ترکیب های مختلف به طور تصادفی به مشتریان اختصاص داده می شوند. ما پیکربندی‌های مختلفی را شناسایی می‌کنیم که در آن تیم فقط از فروشندگان یا مدیران و فروشندگان تشکیل شده است. بر اساس دیدگاه‌های نظریه بازی و تئوری نمایندگی، با توجه به اینکه فرصت‌های بیشتری برای سواری آزاد در تیم‌های فقط فروشندگان وجود دارد، انتظار می‌رود که در این تیم‌ها شانه خالی بیشتری داشته باشند که تلاش کمتری را از سوی همه اعضای تیم به همراه داشته باشد، نتیجه‌ای که به نوبه خود منجر خواهد شد. در فروش کمتر نتایج ما نشان می دهد که حضور مدیران باعث کاهش شرارت و افزایش فروش می شود.
مقدمه
در سال 2019، شرکت های آمریکایی تقریباً 7.2 میلیارد دلار برای جبران خسارت بیش از 65000 مدیر در زمینه خرده فروشی هزینه کردند (BLS 2020). مدیران کارکنان را استخدام می کنند، آموزش می دهند، مربی می کنند و ارزیابی می کنند و بنابراین نقش نظارتی حیاتی را برای شرکت ها ایفا می کنند (اشمیتز و گانسان 2014؛ ویسکه و همکاران 2009). با این حال، برخلاف بسیاری از انواع مدیران، مدیران فروش نقش فروش را نیز بر عهده می گیرند که به موجب آن وظیفه فروش محصولات و خدمات به مشتریان را بر عهده دارند (دیتر-شملز، گوبل، و کندی 2008؛ هیوز و اوگیلوی 2019). بنابراین، در عمل، مدیران فروش اغلب نقش‌های دوگانه نظارت و فروش را بر عهده می‌گیرند (Rapp et al. 2020). اگر چه مدیرانی که محصولات و خدمات را به مشتریان می‌فروشند ممکن است فروش را افزایش دهد، انجام این کار باعث می‌شود از مسئولیت‌های نظارتی آنها که بسیار مهم نیز هستند، زمانی دور شود. بنابراین، این سؤال مطرح می‌شود که چگونه می‌توان این نقش‌ها را متعادل کرد و اینکه آیا و چه زمانی مدیران فروش باید نقش فروش خود را درگیر کنند.
نظریه و فرضیه ها
این مطالعه بررسی می‌کند که چگونه مشارکت مدیر فروش در معاملات فردی با اعضای تیمش بر عملکرد سطح تراکنش و سطح فروشگاه تأثیر می‌گذارد. به طور کلی، ما پیشنهاد می‌کنیم که مشارکت مدیر در تراکنش‌های فردی، تلاش گروهی را افزایش می‌دهد، یعنی «میزان انرژی که برای یک رفتار گذاشته می‌شود» (Mohr and Bitner 1995 p. 240). مشتریان آنچه را که به عنوان تلاش افزایش یافته درک می کنند قدردانی و ارزش قائل هستند (Buell, Kim, and Tsay 2016; Kirmani and Wright 1989) که در رضایت بیشتر مشتری ظاهر می شود (Crosby and Stephens 1987; Homburg, Müller, and Klarmann 2011) و سطح تراکنش را افزایش می دهد. اجرا (کریستن، ایر و سوبرمن 2006؛ فونگ و توسی 2007). در بخش‌های بعدی، از نظریه نمایندگی استفاده می‌کنیم (برگن، دوتا و واکر 1992؛ آیزنهارت 1989) تا مبانی نظری را ارائه کنیم که بر اساس آن مشارکت مدیران در تیم‌های فروش خود بر تلاش تیم‌هایشان تأثیر می‌گذارد.
روش شناسی
برای آزمایش فرضیه های پیشنهادی خود، از داده های یک شرکت در صنعت تعمیر و نگهداری خودرو استفاده می کنیم. شرکت شریک یک شرکت Fortune 1000 است که بخش خدمات خودرویی آن بیش از 400 فروشگاه را در سراسر کشور اداره می‌کند و تعداد مشابهی از فروشگاه‌ها را به عنوان صاحب امتیاز مدیریت می‌کند. ما از داده‌های فروشگاه‌های متعلق به شرکت‌ها استفاده می‌کنیم تا تنوع و ناهمگونی مشاهده‌نشده را که می‌تواند از شامل کردن حق رای دادن به دست آید، کاهش دهیم.
نتایج
یک مدل خطی با متغیرهای شاخص برای پیکربندی‌های مختلف تیم و متغیرهای کنترل (معادله 1) برای بررسی تأثیرات درگیر بودن مدیران در فرآیند فروش نسبت به تیم‌های بدون مدیر بر فروش استفاده می‌شود. این برآورد از تیم بدون مدیر به عنوان دسته پایه استفاده کرد. نتایج تخمین در ستون اول جدول 3 آمده است. اکثر خصوصیات کارکنان که به عنوان متغیرهای کنترلی درج شده بودند از نظر آماری معنی دار نبودند. مواردی که از نظر آماری معنادار هستند، سن csr و top و داشتن تحصیلات دانشگاهی برای csr و top هستند. این نتایج نشان می‌دهد که بدون در نظر گرفتن رتبه و نقش، مشتریان مسن‌تر که با کارمندان روبرو هستند و کارمندانی که تحصیلات دانشگاهی دارند، فروش بیشتری دارند. این نتایج، توضیحات جایگزین بالقوه نتایج، مانند سطح تجربه (که توسط دوره تصدی کارکنان منعکس می شود) را رد می کند. متغیرهای شاخص فصلی منفی است که نشان می دهد فروش در تمام فصول نسبت به بهار کمتر است. سطح پرسنل فروشگاه‌ها بر فروش تأثیر منفی می‌گذارد، اما همانطور که قبلاً ذکر شد، تعداد صورت‌حساب‌ها با مدیران تحت تأثیر میزان پرسنل فروشگاه‌ها قرار نمی‌گیرد و انتخاب خود مدیران برای معاملات زمانی که فروشگاه‌ها به طور کامل پرسنل نیستند را رد می‌کند.
یافته ها و محدودیت ها
مدیران فروش نقش مهمی در سازمان های فروش دارند. این سوال قدیمی در مورد اینکه آیا مدیران فروش باید با تیم خود بفروشند یا خیر، پاسخی متفاوت دارد. نقش نظارتی مدیران شامل استخدام، استخدام و نظارت بر عملکرد است. در عین حال، مدیران می‌توانند هنگام فروش تیم‌ها، مربیگری، انگیزه و راهنمایی را ارائه دهند. بدون راهنمایی مناسب از سوی متخصصان در مورد اینکه چه زمانی و چگونه مدیران فروش باید با تیم‌های خود درگیر شوند و با ادبیات کمیاب در مورد نقش‌های فروش مدیران، پژوهش حاضر به دنبال ارائه توصیه‌هایی در این زمینه است.
دقت داشته باشید که این متن به کمک گوگل ترنسلیت ترجمه شده و توسط مترجمین سایت ای ترجمه ترجمه نشده است و صرفا جهت آشنایی با متن پایان نامه می باشد.
این پایان نامه خارجی در سال 2022 در دانشگاه کنتاکی برای اخذ مدرک دکتری انجام شده است. برای دانلود رایگان پایان نامه انگلیسی به صفحه دانلود پایان نامه زمانی که مدیران فروش باید در تراکنش های تیم فروش مشارکت داشته باشند در سایت ای ترجمه مراجعه نمایید.